【-鞋世界導刊】在零售業(yè)發(fā)達的歐洲，80/20原則已在各行各業(yè)普遍運用。一般商店里所陳列的項目大約有500-800個，其20%的項目(約100-160個項目)為暢銷品，所貢獻的銷售金額可達全體銷售金額的80%，其余80%的項目反而頁獻度很小，只占全體銷售金額的20%。再度應用80/20法則，可知一個店鋪內(nèi)超級優(yōu)良商品的占比為4%(20%的優(yōu)良商品再乘以20%)。如何印證80/20原則呢?調(diào)查平時詳細記錄的顧客名錄以及庫存盤點時就可明了。

　　要想充分運用80/20原則取得好的業(yè)績，不能順其自然靠天收，要對店鋪內(nèi)的陳列區(qū)域進行科學規(guī)劃，否則，該產(chǎn)生業(yè)績的鞋子被“埋沒”了，滯銷的鞋子更是一大堆，整體業(yè)績必受影響。

　　如何對鞋店進行陳列規(guī)劃呢?主要從以下4個方面進行探討：

　　一、陳列商品分類

　　1、流行魅力：此類鞋款主要放在店頭櫥窗最醒目的位置，藉以吸引顧客目光，引發(fā)潛藏的追求流行之心理需求。在臺灣，著名的阿瘦皮鞋門口的兩側(cè)櫥窗，每一季都會更換內(nèi)容，說明當季的流行主題。而在店內(nèi)的架子上，也分為三部分，與人的視線平行、不彎腰就可取得的架子上主要擺設主力部隊商品，流行魅力鞋品則放在其上，比平行視線稍高的位置。

　　什么樣的商品屬于流行魅力商品呢?例如當季流行產(chǎn)品或新鞋款、熱門話題商品、生命周期中屬于導入期的產(chǎn)品等。這類鞋款一般都不會事先計入營業(yè)業(yè)績，主要是給顧客“看”的。當然，這一類鞋款必須以顏色、裝飾品、背景造設等手法來輔以創(chuàng)造流行與魅力。

　　2、主力部隊：流行魅力產(chǎn)品是從顧客的角度及眼光來看的商品，主力部隊產(chǎn)品則以店長的眼光來看，也就是利益貢獻度大的商品或積極要推廣的鞋款。另外，一般穩(wěn)定銷售的鞋款也屬于主力部隊，銷售金額雖然不是十分起眼，但卻是鞋店銷售收入的穩(wěn)定來源，平時即使不作大力促銷也會穩(wěn)定銷售，鞋店中大部分的商品就屬于此類。如何采購，商品構(gòu)成如何安排，就要靠商店經(jīng)營者的手腕與技術了。

　　3、滯銷拍賣：鞋店經(jīng)營競爭十分激烈，每一季季末幾乎每家鞋店都會有滯銷的庫存與斷碼鞋，宛如死掉的鞋子一般。80/20原則里20%的商品就是指這一類滯銷鞋款。而20%再乘以20%即4%，這4%的滯銷品就像是被顧客甚至被店員遺忘了一樣，他們被放在滯銷拍賣區(qū)超低價拍賣。值得注意的是，店內(nèi)導購員要隨時注意發(fā)現(xiàn)，一旦售出，要用其他待處理鞋款補上擺放。

　　二、確定鞋子擺設地點

　　1、從店外考慮櫥窗位置

　　商品構(gòu)成是指采購什么樣的商品，定多少價格，準備多少數(shù)量，它是一個綜合計劃。要決定鞋子在店內(nèi)的位置及配置面積，必須考慮各自潛在消費者的消費習慣。假設地面十分平坦，行人行走時無安全顧慮，能進行安心購物，店前方可注意留出約3-9公尺距離，這樣能使顧客停下腳步。而真正能吸引消費者目光的，則要依靠鞋店的招牌及櫥窗。值得注意的是，行人在路過店鋪門口時不是正視，而是斜視的，因此要考慮的問題是入口的透明門以及展示櫥窗如何設計。基本原則是，櫥窗必須能輕易地接受往來行人的視線，入口必須能讓行人輕易地從道路或走廊進來。入口及櫥窗位置的設計，最好站在鞋店對面20-50公尺遠的地方，仔細觀察行人的流動方向與人數(shù)而定，而不可有先人為主的觀念。

　　2、鞋子應該放在店內(nèi)何處?

　　考慮鞋子及其他商品應該放在何處時，應按以下順序從三點考慮：

　　(1)站在門口的考慮法：依鞋店大小有所不同。進入小鞋店時，消費者會用目光由左至右確認商品的位置。而進入大鞋店時，消費者的頭部則會隨著眼睛一起移動，將店內(nèi)所有商品大量一番，此時他的視線是如同放射線狀的。因此，大店鞋子作商品演出時，應放在與入口成放射線對應的對角位置，而試穿區(qū)也應在同樣的位置。另外，人也有沿著墻壁行走的習慣，收銀柜臺、接待柜臺以及包裝柜臺等應該在入口對角線且接近墻壁的位置，這是為了讓客戶在選購鞋子之后，讓他花較長的時間行走于店內(nèi)，對鞋店多作了解。

　　(2)墻壁沿路的配置考慮：各種柜臺的位置決定之后，下一步則是考慮墻壁沿路的配置。通常自入口處按價格自低價到高價進行配置，這其中也需考慮到鞋子數(shù)量方面的問題。但是新鞋樣以及季節(jié)性鞋樣(如涼鞋)一定要配置在鞋店前方靠近入口處。

　　(3)鞋店中央?yún)^(qū)域的配置：最后才考慮中央?yún)^(qū)域的配置，中央部門屬于鞋子及擺設架子的配置，重點是決定之后就形成店內(nèi)的通路。而店內(nèi)通路的數(shù)目，也就是需要安排幾條通路，則依鞋店面積及店頭鞋子數(shù)量決定，橫及縱的通路依上述條件而有不同。一般通路的設計采縱線及橫線的直角格子狀設計。截至目前，其他通路設計尚在實驗之中，雖然斜角交叉，菱形或者曲線通路外觀看來十分有趣，但由于人在行走時，在通路范圍內(nèi)本身就有蛇形移動現(xiàn)象，所以上述特殊造形通路，本身并沒有特殊效果。

　　三、鞋子配置位置和價格的關系

　　1、顧客的消費抵抗感：除了事先已知買鞋的目的，而且也知道鞋子擺在那里的顧客會一進鞋店就掏錢買鞋之外，一般人是不會輕易拿錢買東西的。而且這種避免花錢的感覺越走進店內(nèi)，會變得更加強烈。因此為了融化顧客的自我保護心理，鞋子的價格應該是靠近門口的比較便宜，朝里的則越來越高，增高幅度不能一下子變化太過劇烈，否則會令顧客無法接受。

　　2、價格分段，漸次提高：此價格帶的配置應該如階梯一般，如190元、390元、590元、890元、1200元、1400元、1600元，漸漸升高。

　　四、銷售狀況優(yōu)良區(qū)域事先決定論

　　1、鞋店前面1/2的區(qū)域銷售狀況較好：如前所述，由于消費者自我保護的意愿，因此鞋店內(nèi)前面1/2的區(qū)域銷售狀況較好。為了誘導消費者走向鞋店內(nèi)部，鞋店的正面以及通路開路的左右邊，應盡量作商品演出，引起其繼續(xù)觀看店內(nèi)其他鞋子的欲望。

　　2、通路每隔2公尺作一單位：通路如果較長時，平均每2公尺作一個商品演出，而且最好擺放不同的鞋款，以增加多樣性。為什么要設定2公尺呢?因為顧客在店內(nèi)步行看鞋子時，2公尺是即將開始厭煩的距離。

　　鏈接：

　　你不知道的櫥窗陳列二三事

　　☆最大牌的真人櫥窗模特——凱特·摩斯(Kate Moss)。早在2007年4月，這位常青超模為了給自己與快時尚品牌TOPSHOP合作的時裝系列做宣傳，在倫敦牛津大街的旗艦店櫥窗中演出真人服裝秀。她絕對是真人櫥窗模特中最大牌的一個。

　　☆最昂貴的櫥窗——位于紐約第五大道的各大品牌櫥窗。第五大道的商業(yè)租金連續(xù)8年高居全球榜首，平均年租達13萬元/平方米，由于租金太高，據(jù)說這里的很多奢侈品“租客”都是虧本經(jīng)營，但為了在世人面前展示形象(當然同時也在展示代表其文化內(nèi)涵的櫥窗)，仍然堅持營業(yè)。

　　☆最討好的櫥窗——高科技3D試戴手表櫥窗。著名手表品牌天梭為了招徠過門不入的顧客，推出要消費者不觸碰到商品本身也同樣有試穿戴的服務。在英國倫敦街的專賣店就專門設有結(jié)合高科技的“T-touch ”展示櫥窗，使用特殊功能的紙片，套在消費者的手腕上，對準櫥窗的3D屏幕，創(chuàng)造出一種光線反射技術的擬真實境，只要數(shù)秒的時間，就會看見戴上表后的影像。

　　☆最藝術的櫥窗設計師——愛馬仕首任正式的櫥窗設計師Annie Bomel。并不是愛馬仕發(fā)明櫥窗展示的宣傳手段，但愛馬仕卻開創(chuàng)了櫥窗藝術，Annie Bomel在1926年開始負責品牌的櫥窗設計，打破了狹義的“販賣”功能，開啟了商業(yè)櫥窗的藝術時代，許多大品牌因此爭相仿效。

　　☆最大的櫥窗——PRADA東京旗艦店。雖然是半透明設計，但高達六層的菱形玻璃幕墻設計依舊讓這家門店里外透徹，從里面可以欣賞外面風光，外面也可以清楚地看到里面景致。顧客進店之后，馬上就成為了櫥窗的“真人模特”。 (-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心，)