【-鞋世界導(dǎo)刊】市場環(huán)境在變，代理商的經(jīng)營思路卻不一定能迅速跟上來，過去的功臣，現(xiàn)在可能變成“軟肋”。如果理念不同，應(yīng)該首先考慮能否通過溝通、培訓(xùn)等方式調(diào)整代理商的思路;如果實(shí)力不夠，則看這個(gè)代理商是否有培養(yǎng)的前途，如果廠家通過支持能夠使他快速成長起來，我們就不妨多支持他，這樣培養(yǎng)起來的代理商對企業(yè)的忠誠度也會非常大。當(dāng)然，如果代理商與企業(yè)之間的理念確實(shí)相差很大，不可扭轉(zhuǎn)，那廠商分手也是社會經(jīng)濟(jì)價(jià)值規(guī)律使然。
既要找到新的代理商，又要避免當(dāng)?shù)厥袌霾皇艽蟮膭?dòng)蕩，達(dá)到“散買賣不散交情”，有何策略?
1、接觸當(dāng)?shù)夭糠直容^優(yōu)秀且符合企業(yè)發(fā)展要求的代理商(其他競爭品牌的也可)，不進(jìn)行實(shí)質(zhì)性的談判。這樣可為迅速找到新的代理商做好準(zhǔn)備，以防萬一。
2、接觸現(xiàn)有代理商的營銷網(wǎng)絡(luò)，增進(jìn)廠家與渠道之間的感情，維護(hù)廠家與渠道之間的關(guān)系。每個(gè)代理商都有自己不同的銷售渠道，包括零售終端和二級批發(fā)商。產(chǎn)品要繼續(xù)在這個(gè)市場上銷售，就必須運(yùn)用這些渠道，我們需要去培養(yǎng)終端和二級批發(fā)商對廠家的忠誠，對產(chǎn)品的忠誠。為日后在轉(zhuǎn)換代理商時(shí)可以順利地將廠家與渠道的關(guān)系良好過渡，減少更換商家?guī)淼膿p失。
3、維持與現(xiàn)有代理商之間的感情，以便順利地、友好地更換代理商。如果你處理不好與現(xiàn)有商家的關(guān)系，也許換來的就是代理商的憤怒，甚至仇恨。商家也許會利用各種手段攪亂你的市場，使企業(yè)的產(chǎn)品無法在市場上立足，比如利用庫存低價(jià)沖貨、通過自身的關(guān)系封閉渠道等。
做好以上準(zhǔn)備工作后，更換現(xiàn)有的代理商還必須選擇一個(gè)適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)。時(shí)機(jī)把握的好與壞也是更換能否順利展開的重要因素：
1、未摸清代理商的下線網(wǎng)絡(luò)之前不要換。如果你對代理商下線網(wǎng)絡(luò)一無所知，攤牌后代理商就會說：“你敢動(dòng)我試試，我不做，這個(gè)城市你就進(jìn)不來。”反之，你可以利用老代理商的原有下線網(wǎng)絡(luò)保住銷量，建立新代理商的難度也小得多。
2、即將進(jìn)入旺季和旺季時(shí)不要更換代理商。做市場需要時(shí)間，更需要抓住銷售的黃金季節(jié)。旺季一旦變動(dòng)了代理商，必然會延誤戰(zhàn)機(jī)，浪費(fèi)掉銷售的季節(jié)。也許銷售旺季更能夠使你綜合客觀地評估代理商，找到更換或者不更換的理由。
3、所押企業(yè)的貨款較多時(shí)不要更換代理商。因?yàn)榉质挚偛粫衤?lián)姻那么愉快，盲目更換勢必會給企業(yè)帶來更多的呆帳壞帳。
4、代理商庫存產(chǎn)品較多時(shí)不要更換。這種情況下，首先很難找到接手的下家代理商，如果不解決代理商的庫存更會傷害與代理商的關(guān)系，造成代理商的惡意串貨、低價(jià)傾銷等事件的發(fā)生。但有種情況例外，如果代理商砸價(jià)、沖貨、拖欠貨款，而且賬款逐漸攀升，這種代理商根本就是“毒瘤”，繼續(xù)合作只有壞處沒好處，必須馬上“干掉”，否則這個(gè)月他欠30萬你不敢換他，半年之后他就欠你50萬了。
5、代理商對企業(yè)和產(chǎn)品興趣依然高漲時(shí)不要更換。因?yàn)檫@樣會影響你在當(dāng)?shù)厥袌錾系穆曌u(yù)，更會帶來代理商對企業(yè)的仇視。
除此，更換代理商還需特別注意：
1、動(dòng)手換客戶時(shí)，一定要先把客戶的庫存清空，防止客戶手里有大量的庫存產(chǎn)品跟你搗亂。具體方法如：用促銷幫其消化庫存、幫客戶分銷、區(qū)域調(diào)貨、以換包裝為由將貨退回廠家等等。
2、換代理商時(shí)要講明公司換他的“苦衷”，指出他在經(jīng)營管理上待改進(jìn)的地方，讓他明白自己的不足之處，盡量不要激化矛盾。但實(shí)際上往往難免有沖突，代理商大多不是不懂公司為什么要換掉他，只是為了維護(hù)自己的利益，“揣著明白裝糊涂”，如果企業(yè)衡量市場狀況決定必須換掉該代理商，就不要被他的“情緒”嚇倒，這種原則問題上的猶豫和軟弱，往往會葬送市場。
3、不少企業(yè)受制于“大客戶(銷量大)”，怕?lián)Q掉這個(gè)客戶銷量損失嚴(yán)重，實(shí)際上要分清這個(gè)客戶是“真大”還是“假大”——如果這個(gè)客戶銷量是在終端售點(diǎn)實(shí)現(xiàn)的實(shí)際銷量，那么他是“真大戶”，更換“真大戶”，企業(yè)的確要小心。更多的所謂大戶不是做終端銷售，而是通過給二批發(fā)貨，甚至去外區(qū)沖貨完成銷量，這就是“假大戶”。“假大戶”的銷量只不過是庫存轉(zhuǎn)移，而且其沖貨行為嚴(yán)重?cái)_亂市場秩序，打擊其他客戶的積極性，對企業(yè)百害而無一益。換掉“假大戶”理順市場秩序，清理原來被他沖亂的市場，銷量只會上升，決不會下降。
更換代理商，廠家和商家都會為此付出轉(zhuǎn)移成本，并且或多或少會引起代理商的對立情緒。所以，在更換時(shí)一定要深思熟慮，進(jìn)行綜合評估。當(dāng)然，為了得到更多商家的支持，擁有良好的人緣，廠家可以通過其他的一些辦法進(jìn)行化解，比如為代理商推薦一個(gè)在其他區(qū)域銷售非常良好的非企業(yè)競品的產(chǎn)品，給代理商一個(gè)利潤增長點(diǎn);繼續(xù)為代理商的員工隊(duì)伍提供培訓(xùn)的幫助;繼續(xù)為代理商提供行業(yè)的發(fā)展信息等。
“分久不合，合久必分”。廠商都是圈中人，沒有不聚頭的時(shí)候。如何合，如何分就得講究技巧，如真能做到散買賣不散交情，那是再好不過了。
贈言廠商
合作不應(yīng)該是雙方都扒掉“一層皮”，而應(yīng)該是雙方都穿上“一層暖”。
我們都是只有一只翅膀的天使，只有互相擁抱才能一飛沖天。
在一起是前世修來的緣分，一起塑品牌做市場需要相互欣賞，優(yōu)勢互補(bǔ)，分工合作，將來保持在一起就是一種成功，相信明天起我們都會有新的成長。
不要總算計(jì)別人賺了多少，關(guān)鍵是自己是否達(dá)到目標(biāo)并超越過去。
不管對方是否比自己更有力提供支持，我都要做一個(gè)優(yōu)秀的合作者，持續(xù)奉獻(xiàn)會感化引導(dǎo)對方一起創(chuàng)造合作奇跡。
以欣賞的真誠胸襟看伙伴長處，以幫助的態(tài)度對待伙伴的不足，以整合的眼光放大雙方資源利用�！ �(-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心，)
