【中國(guó)鞋網(wǎng)-營(yíng)銷策略】“銷售就是要成交。沒有成交，再好的銷售過(guò)程也只是風(fēng)花雪夜。”上周，小世推薦了3種排除客戶疑慮的成交法，很多鞋友留言表示很實(shí)用，看不過(guò)癮，今天繼續(xù)為你帶來(lái)成交法(下篇)，供您參考。
導(dǎo)購(gòu)想要獲得更輕松的成交?那就像這樣把話講到點(diǎn)子上吧!
顧客：
別的地方更便宜
導(dǎo)購(gòu)：
服務(wù)有價(jià)，
現(xiàn)在假貨泛濫
1分析法：
大部分的人在做購(gòu)買決策時(shí)，通常會(huì)了解三方面：產(chǎn)品品質(zhì)、價(jià)格、售后服務(wù)。在這三個(gè)方面輪換著進(jìn)行分析，打消顧客心中的顧慮與疑問，讓它“單戀一支花”。
如：每個(gè)人都想以最少的錢買最高品質(zhì)的商品。但我們這里的服務(wù)好，可以幫忙進(jìn)行××，可以提供××，您在別的地方購(gòu)買，沒有這么多服務(wù)項(xiàng)目，您還得自己花錢做××，又耽誤您時(shí)間，沒有節(jié)省錢，還是我們這里比較恰當(dāng)。
2轉(zhuǎn)向法：
不說(shuō)自己的優(yōu)勢(shì)，轉(zhuǎn)向客觀公正地說(shuō)別家鞋店的弱勢(shì)，摧毀顧客心理防線。
如：我從未發(fā)現(xiàn)那家鞋店(別的地方)以最低的價(jià)格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品，又提供最優(yōu)的售后服務(wù)。我 ××(親戚或朋友)上周在他們那里買了××，沒幾天就壞了，又沒有人進(jìn)行維修，找過(guò)去態(tài)度也不好……
3 提醒法：
提醒顧客現(xiàn)在假貨泛濫，不要貪圖便宜而得不償失。
如：為了您的幸福，優(yōu)品質(zhì)高服務(wù)與價(jià)格兩方面您會(huì)選哪一項(xiàng)呢?你愿意犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)只求便宜嗎?如果買了假貨怎么辦?
4前瞻法：
將產(chǎn)品可以帶來(lái)的利益講解給顧客聽，催促顧客進(jìn)行預(yù)算，促成購(gòu)買。
如：現(xiàn)在的換購(gòu)活動(dòng)，可以幫你省下××元，比你平時(shí)單買都劃算。
5攻心法：
分析產(chǎn)品不僅可以給購(gòu)買者本身帶來(lái)好處，而且還可以給周圍的人帶來(lái)好處。購(gòu)買產(chǎn)品可以贏得朋友、家人的喜歡與贊賞。
顧客：
它真的值那么多錢嗎
導(dǎo)購(gòu)：
懷疑是奸細(xì)，
懷疑的背后就是肯定
1 反駁法：
利用反駁，讓顧客堅(jiān)定自己的購(gòu)買決策是正確的。
如：您的眼光很獨(dú)到，做的決定是正確的。
2肯定法：
值!再來(lái)分析給顧客聽，以打消顧客的顧慮。可以對(duì)比分析，可以拆散分析，還可以舉例佐證。
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