【中國鞋網-營銷管理】商品的價格是指顧客為商品付的錢，而商品的價值是指你的顧客從產品中感受到的東西，這其中包括產品本身為顧客解決的問題，也包括生產產品公司的品牌知名度，顧客和產品之間的情感，銷售人員在銷售產品時給產品增加的附加值。同樣一瓶酒，在超市、在酒店、在酒吧的價格有很大的不同，因為超市賣的是酒的價格，而酒店和酒吧則增加了酒的價值，以及喝酒的環境。所以增加商品的附加價值，能促進消費，能提高商品的價格。

　　小到一個錘子，大到箱包或者鉆戒，都存在著附加值。而在增加商品價值的過程中，銷售員如何把商品呈現給顧客起著相當重要的作用，操作得當，就能增加商品的附加值，操作不當則有可能降低商品本來的價值。有些百貨店的銷售員把價值5000元的商品，像500元甚至50元一樣看待，有些百貨店的銷售員把500元的商品像5000元的商品一樣看待兩種態度所產生的結果自然也是不一樣的。

　　通過銷售員增加商品附加值的三點建議

　　銷售環境無法改變的情況下，改變銷售人員對待商品的態度，對于提高商品的附加值非常重要。以下是幾點建議，在銷售人員向顧客展示商品時，或可以增加商品的附加值。

　　1、 建立顧客對商品的預期。

　　每當你要把商品呈現給消費者的時候，先和顧客聊聊這個商品和消費者的聯系，比如：這款衣服是休閑款，和你穿在身上的鞋子非常搭配。也可以和顧客建立情感聯系，比如，這款產品產自某地，是您家鄉所在地。也可以和顧客談論產品的用途，比如這款榨汁機非常好，能夠主導您的健康生活。也可以說，您品味真好，相信您會愛上這個商品的。要讓顧客對商品充滿期待，這樣顧客自然對你所介紹的產品會特別關注。其實，在日常生活中，這些小方法大家都是有在人際交往中使用的。如果能把人際交往中的小秘訣，用到商品介紹中來，像介紹一個人一樣，帶著情感去介紹你的產品，那么銷售額自然能提升。

　　2、 把商品呈現給消費者，而不是“轉交”。

　　一般情況下，顧客要某樣東西，銷售員就會拿給他，但是如果要增加商品的附加值，銷售員在拿商品給顧客的時候也要特別用心。可以雙手呈現，以顯示銷售員對顧客和商品的尊重;可以把商品放在一個托盤上呈現;或者在介紹的時候，說到商品的特別價值時，可以從盒子里把商品拿出來給顧客看，尤其是珠寶類首飾。至于具體用什么方法來呈現，要根據當時的場景和所介紹的產品來決定。總的來說，最重要的就是要重視自己的產品，讓消費者認為你是把這個產品當寶貝的，他才會覺得這個產品有價值，才覺得自己值得購買這個產品。通常來說，商品的價格越高，你也要愈加表現出你對于這個商品的珍視。

　　3、 讓每個消費者親自體驗產品。

　　正常情況下，顧客去購買貴重商品的時候，比如單反相機等，銷售員一般都會幫顧客做演示。一邊演示，一邊介紹商品是多么好，多么有價值，甚至拍照給顧客看。但很少有銷售員會讓顧客自己去操作，試用商品。但是，對于消費者來說，想要真正了解一個商品的功能，讓他親自操作，他才能有切身感受。一個商品，有時候銷售員無須贅言，讓消費者自己操作，告訴消費者如何操作可以實現某個功能，等到顧客完成操作以后，再詢問是否感受到了和其他產品的不同。這樣體驗一番以后的消費者才會對你的新功能印象深刻。

　　如何才能把建議轉化為銷售員的行動力

　　對于許多銷售員來說，以上提到的幾點建議可能也都知道，但是實踐過程中卻常常忘記，或者覺得效果甚微轉而放棄。正所謂知易行難，究竟如何把上述建議轉化成銷售員的實踐行動呢?以下幾個做法，供參考。

　　1、挑選其中一到兩條有用的建議。知易行難往往是因為人的貪大求全心態，想把所有的都學會，看起來很美，結果學起來很累，做起來更累。堅持一段時間以后，就發現每點都收效甚微，轉而放棄。所以在實踐過程中，挑選一條，至多兩條建議，反復練習操作，直到出現成果，再實踐其他建議。

　　2、找個人演練一遍。增加商品附加值的行為，如果做得不恰當，可能會取得適得其反的效果，所以找同事或者經理，在他們面前演練一遍，看看他們是什么反應，是否因為你某些言語的改變，而讓他們購物更加愉快了。

　　3、找個同事監督你。所謂旁觀者清，在和顧客接觸的過程中，銷售員自己可能并不能意識到哪些行為可以增加商品的附加值，哪些行為反而降低了商品的附加值，哪些行為有待改進。如果同事能夠給你很好的建議，并且起到監督作用，那么不僅這件事情可以推進下去，成效也會來得較快。

　　4、做成果分享。當你采納和聯系上述建議，應該會發現你的銷售額在增加，顧客對你態度更好了。當這類驚喜的事情發生以后，可以和你的同事，講講你是如何增加商品附加值的，使用了哪些方法，并且隨時總結你這么做帶來的好處，相信這樣就更容易堅持下去。（中國鞋網-最權威最專業的鞋業資訊中心。合作媒體： ）