財(cái)報(bào)發(fā)布后，唯品會(huì)董事長兼CEO沈亞和CFO楊東皓等高管出席了電話會(huì)議，解讀財(cái)報(bào)要點(diǎn)并回答分析師提問。

　　以下為分析師問答環(huán)節(jié)主要內(nèi)容：

　　德意志銀行分析：你們提到過未來一兩年內(nèi)毛利率的目標(biāo)要達(dá)到約25%，目前來看你們的毛利率水平已經(jīng)接近這一水平，那么毛利率增長是否能夠達(dá)到更高的目標(biāo)?第二個(gè)問題，可否談一下唯品會(huì)的第三方平臺(tái)業(yè)務(wù)的情況，這項(xiàng)業(yè)務(wù)對(duì)唯品會(huì)整體的毛利率會(huì)產(chǎn)生什么樣的影響?

　　楊東皓：是的，我們是提出了大約25%的長期毛利率目標(biāo)，第三季度公司的毛利率已經(jīng)達(dá)到24.2%，盡管如此，我們覺得毛利率仍然有改善的空間，可能上升的空間就比較有限，畢竟24.2%已經(jīng)是很高了。長期來看，我們會(huì)專注于加大營收增長和毛利率提升，不僅努力提高毛利率，而且還會(huì)專注于擴(kuò)大市場份額。

　　關(guān)于第三方平臺(tái)業(yè)務(wù)，我們不會(huì)公布第三方平臺(tái)商家在今年第三季度的交易額，也不能給出第四季度的業(yè)績預(yù)期，因?yàn)檫@項(xiàng)業(yè)務(wù)收入規(guī)模仍然非常小，相比于我們的總體業(yè)務(wù)所占比例非常小。這項(xiàng)業(yè)務(wù)在今年四月份才剛剛推出，等到將來交易量有了實(shí)質(zhì)性進(jìn)展，我們會(huì)公布相關(guān)數(shù)據(jù)。

　　摩根大通分析師：我有三個(gè)問題。首先，請(qǐng)問目前唯品會(huì)第三方平臺(tái)的合作伙伴有多少家?

　　沈亞：唯品會(huì)第三方平臺(tái)的品牌合作伙伴目前共有幾百家，因?yàn)槲覀兯脑路莶艅傞_始推出這項(xiàng)業(yè)務(wù)，目前仍處于發(fā)展階段。

　　摩根大通分析師：第二個(gè)問題，唯品會(huì)第三季度營收增長強(qiáng)勁，你們開場提到了原因主要得益于流量增長，請(qǐng)問還有哪些因素對(duì)第三季度營收增長起到了推動(dòng)作用?

　　另外，可否透露你們第四季度和明年的用戶獲取策略，以及明年的流量增長以及每用戶獲取成本的預(yù)期?

　　楊東皓：唯品會(huì)第三季度營收增長主要得益于活躍用戶數(shù)和總訂單數(shù)量增加，以及每訂單量的價(jià)格的上升。第三季度，我們平均每訂單量的價(jià)格接近33美元，與去年同期相比增長顯著。

　　至于用戶獲取方面，通過不斷改善產(chǎn)品和服務(wù)，讓用戶成為回頭客，同時(shí)還會(huì)給我們宣傳并且拉來新客戶，這就是我們的用戶獲取戰(zhàn)略。用戶獲取成本方面，由于我們不斷投資，投入資源改善運(yùn)營能力，過去幾年用戶獲取成本實(shí)際上在不斷下降。

　　摩根大通分析師：最后一個(gè)問題，你們第三季度排名靠前的垂直業(yè)務(wù)品類有哪些?營收貢獻(xiàn)分別是多少?

　　楊東皓：最大的品類是服裝，貢獻(xiàn)總營收的約60%，第二大的品類是家居類，營收占比為11%~12%，化妝品排名第三，營收占比大約為10%，其他品類比如兒童用品占比為5%左右。

　　資本分析師：第一個(gè)問題，可否介紹一下最近幾個(gè)季度的用戶重復(fù)購買率趨勢(shì)?第二個(gè)問題，我們看到第三季度唯品會(huì)的現(xiàn)金流增長強(qiáng)勁，能否談一談未來幾個(gè)季度公司賬面現(xiàn)金流的變化趨勢(shì)?

　　沈亞：今年第三季度，我們所有訂單里面，屬于重復(fù)購買的占到91%，如果按照客戶計(jì)算的話，重復(fù)購買率為74%。

　　溫天立：那么74%這個(gè)數(shù)字相比前幾個(gè)季度是增長還是下降?

　　沈亞：這幾個(gè)季度的數(shù)據(jù)其實(shí)都差不多，今年第一季度和第二季度都是75%，第三季度是74%。

　　楊東皓：由于唯品會(huì)的業(yè)務(wù)模式的優(yōu)勢(shì)，我們的現(xiàn)金流一直表現(xiàn)非常穩(wěn)定。因?yàn)槲覀儗?duì)自己產(chǎn)品和服務(wù)表現(xiàn)都很滿意，不需要進(jìn)行收購，而且營收增長將保持迅猛，所以整體來看現(xiàn)金流強(qiáng)勁增長的勢(shì)頭會(huì)繼續(xù)保持下去。

　　麥格理證券分析師：你們財(cái)報(bào)里有一項(xiàng)250萬美元“其他收入”，我想知道這是不是就是你們通過第三方平臺(tái)業(yè)務(wù)獲得的傭金收入?如果是的話，這項(xiàng)業(yè)務(wù)似乎有著更高的毛利潤率，那么現(xiàn)在有了第三方平臺(tái)業(yè)務(wù)后，再看你們之前作出的毛利潤率預(yù)期，你們覺得這個(gè)預(yù)期需要調(diào)整嗎?

　　楊東皓：是的，財(cái)報(bào)里的“其他收入”基本上就是通過第三方平臺(tái)業(yè)務(wù)獲得的收入，但是這項(xiàng)業(yè)務(wù)尚處于初期階段，對(duì)未來的毛利潤率不會(huì)產(chǎn)生很大影響，基本不影響我們的毛利潤率預(yù)期。

　　麥格理證券分析師：可否談一下未來幾年第三方平臺(tái)業(yè)務(wù)將對(duì)公司總營收產(chǎn)生多大貢獻(xiàn)?

　　楊東皓：第三方平臺(tái)業(yè)務(wù)主要是對(duì)我們的核心業(yè)務(wù)起到一個(gè)補(bǔ)充作用，我們只是把非核心的產(chǎn)品類別分到第三方平臺(tái)去經(jīng)營，目前這項(xiàng)業(yè)務(wù)才剛開始，收入很小，不太容易做出一個(gè)有意義的長期營收預(yù)期。

　　高盛分析師：你們提到未來長期的毛利潤率目標(biāo)是25%，另外還將努力擴(kuò)大市場份額，那么具體的策略將是什么?是依靠品類擴(kuò)張嗎還是其他方法?

　　沈亞：我們?cè)谥袊�整個(gè)B2C的市場份額中還很小，還有很大的增長空間，我們會(huì)堅(jiān)持特賣特色，堅(jiān)持以服裝、鞋包品類為主，當(dāng)然也會(huì)去擴(kuò)張一些品類，但是要根據(jù)顧客需求謹(jǐn)慎進(jìn)行。

　　我們將主要依靠吸收新顧客到唯品會(huì)網(wǎng)站來提升銷售業(yè)績從而提升市場份額。

　　高盛分析師：唯品會(huì)目前移動(dòng)端的發(fā)展趨勢(shì)如何?

　　沈亞：像我們這樣做特賣的網(wǎng)站其實(shí)是最適合發(fā)展移動(dòng)端的，第三季度移動(dòng)端的銷售收入已經(jīng)占到總收入的15%，而第一季度和第二季度這個(gè)比例分別是8%和12%，預(yù)計(jì)未來幾個(gè)季度移動(dòng)端的增長會(huì)更加迅速。

　　86 Research分析師：昨天天貓的雙十一促銷銷售達(dá)到了350億人民幣，你們對(duì)此有何評(píng)價(jià)?用戶一天內(nèi)大量在買東西，會(huì)對(duì)你們接下來的銷售造成影響嗎?

　　沈亞：雙十一其實(shí)痛苦的是所有傳統(tǒng)線下商家，其實(shí)所有的B2C都很開心，我們昨天也獲得了巨大的流量和訂單額。雙十一淘寶/天貓賣了350億之后，很多人都問消費(fèi)者的錢是不是被掏光了，我們看到今天銷售一切正常，沒有看到雙十一之后大家不買東西的情況，11月12號(hào)相比10月12號(hào)我們的銷售數(shù)據(jù)還增長了百分之二十幾，所以我們不擔(dān)心雙十一之后用戶沒錢，第四季度還將是一個(gè)強(qiáng)勁的季度。（中國鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心。合作媒體： ）