【-精英專訪】北京時間2月29日，副總裁董欣達做客艾瑞網《專家面對面》欄目，就“構鞋類垂直B2C企業差異化發展”的話題與線上網友進行了互動討論。據董欣達介紹，拍鞋網的差異化路線是：首先，運營模式差異化，借助晉江鞋產業地域優勢，更多的推行實庫代銷的模式，規避了產品先期采買資金壓力;其次，產品定位差異化，除了一線品牌，拍鞋網還大力扶持有實力的二三線品牌的成長，目標消費群體會更趨向大眾化;第三點，營銷策略的差異化，堅持走精準化營銷路線。

拍鞋網副總裁 董欣達

　　對于鞋類垂直B2C未來的發展前景和趨勢?董欣達認為，鞋類B2C領域的競爭將會越來越激烈，隨著消費者的網購習慣日漸成熟，細分領域備受青睞。目前，電商市場趨向理性，除了價格戰，更多的是在供應鏈、倉儲能力、管理水平、以及營銷推廣能力上的較量，誰能在這些方面整合順暢了，誰就有機會。

　　在談到垂直電商所面臨的困境時，董欣達表示只要有足夠的優勢和運營基礎，2012是垂直電商大放異彩的一年。“2012寒冬”是對于那些依靠資本盲目擴張的泡沫電商而言的。可以看到，垂直領域特別是鞋類B2C仍然非常有活力，競爭還是很激烈的。

　　此外，有媒體報道稱拍鞋網融資3000萬美金，有網友向董總求證，但董總對此沒有回應。

　　以下是互動討論實錄：

　　網友mingmeide：今年，拍鞋網加大廣告預算嗎?

　　專家董欣達：會的

　　網友xiny173： 拍鞋網目前與同行競爭對手相比，在客服呼叫中心這塊有哪些優勢和不足?

　　專家董欣達：我們自主研發了一套PTO呼叫中心系統，功能強大，能提供24小時不間斷的暢通呼叫條碼，保障了消費者隨時隨地都能享受到拍鞋網提供的便利快捷的服務。不足之處，隨著公司的快速發展，人員配置問題日益嚴重，今年，我們將加大客服人員的招募，以滿足平臺發展的需求。

　　網友huang89： 拍鞋網去年的銷售額是多少?這個方便透露下嗎?

　　專家董欣達：拍鞋網去年整體銷售突破一個億，今年會有一個更大的目標。

　　網友patbao： 拍鞋網如何去做服務，去提升服務質量?

　　專家董欣達：服務這塊，涉及面太廣，包括產品，包裝，物流配送，客服態度，產品性價比等等，都可以說是一種服務，任何一個環節出現紕漏，那所謂的優質服務就無從談起。服務絕不是一句口號，需要我們用心去對待。

　　網友lzkj： 我想知道拍鞋網是如何做網絡營銷的?

　　專家董欣達：網絡營銷的模式有很多種，就看你如何去整合，能不能找到符合自身發展的營銷模式，這才是最重要的，拍鞋網的營銷策略以精準化為前提。

　　網友miqi112233： 拍鞋會像京東一樣自建物流嗎?對物流的要求又是怎樣的?因為這直接關系到用戶的體驗

　　專家董欣達：目前拍鞋網主要是跟我們的品牌合作商共同建設物流，讓產品最快最準確的直接到達消費者，省掉回總倉的環節

　　網友jhjkpwdu： 拍鞋如何打造自己的團隊的?

　　專家董欣達：優秀的網絡 商務人才建設

　　網友fraai3ba： 低價是拍鞋網的特色嗎?

　　專家董欣達：地處運動鞋都晉江，拍鞋網會以最實惠的價格給我們的消費者

　　網友yolanda_fly： 拍鞋網團購網--“拍鞋團，團購銷售額怎么樣呢?

　　專家董欣達：拍鞋網新銳版塊，以團購的形式來聚集更多的用戶消費群體，大概占總銷量比15%，目前我們還處于觀察調整中

　　網友xiaohangy8： 拍鞋網在2012會有哪些新動作，或者有哪些重大舉措?

　　專家董欣達：人員擴充，啟動分倉的建設，著重提升品牌的影響力!

　　網友yolanda_fly： 拍鞋網每日訂單量是多少呢?

　　專家董欣達：3000單左右!

　　網友capf_lzc： 有人說2012是電商的寒冬期，將引發電商倒閉潮，您怎么看。

　　專家董欣達：2012會是精彩的一年，電子商務屬于朝陽產業，也是國家十二五重點扶持的經濟版塊，目前國內整體的電子商務市場還是往更蓬勃的方向發展。電商企業要專注于自己擅長的領域，回歸理性，強修內功，企業才能穩固長久的發展。

　　網友ali88_： 請問拍鞋網的推廣方式有哪些，哪些推廣方式的訂單轉化率最高?

　　專家董欣達：哪種方式轉化率高，這點還真不好說，我想每家企業都有自已擅長的一套推廣方式，有的適合EDM，有的適合微博，只要做好了，都會帶來可觀的轉化率。

　　網友hjm1992： 07年成立的拍鞋網算得上是鞋類B2C的老兵了，但走的路線跟與同年成立的樂淘和好樂買截然不同，好樂買更多是借助資本在運作，而拍鞋網卻不打廣告，依仗強大的供應鏈來運作，發展步代遠比不上好樂買快速，但走得更為穩健堅實。 請問董總，下一步打算如何提升拍鞋網的整體知名度和品牌形象?

　　專家董欣達：拍鞋網一直堅持以用戶為中心，我們更多偏向口碑營銷，消費的購物，今年我們會加快開放的步代，增加交流與互動，提升行業的影響力。

　　網友zzsx： 拍鞋的客單價大概是多少呢?

　　專家董欣達：2011年我們的客單價在169元，今年我們會在這基礎上提升到190元

　　網友yaphet： 拍鞋網營銷據稱是有三步曲，通過網絡平臺宣傳拉動，線下實體店促成，引進自主品牌相結合的行銷模式，是平臺 實體店 品牌的模式，這可以算是傳統企業與電商企業的結合模式?

　　專家董欣達：模式有很多種，不能一概而論，關鍵看你如何定位，我們的目標是要成為中國最大的正品鞋在線銷售廣場。

　　網友hjm1992： 問下董總，拍鞋網供應鏈被認為是非常強大的，請問如何做到的?

　　專家董欣達：成品鞋等產業鏈資源，我們幾年前就完成了整合,2002年公司就開始從事網絡服務這塊

　　網友zzsx： 拍鞋網現在贏利了嗎?

　　專家董欣達：2011年整體銷售額過億，基本實現盈虧平衡。

　　網友stokfyi： 目前，各個公司都在對外公布2011年的銷售額，請問董總，拍鞋網2011年的銷售額是多少?2012年的銷售目標又是多少?

　　專家董欣達：2011年銷售客突破億元大關，今年會有更大的期待!

　　網友capf： 拍鞋網今年會考慮發展移動電商嗎?

　　專家董欣達：會，手機是未來電商的戰地，我們正在部署移動電商，目前重點在拍鞋網WAP站，我們推出了普通版和觸屏版兩個版本。

　　網友yssys： 京東原來是做3C的，現在什么都做了，成了百貨電商，拍鞋網有這面的打算嗎?是不是垂直B2C企業做大后，都會往百貨B2C發展啊?

　　專家董欣達：暫沒考慮，我們堅持把我們的優勢最大化，鞋業B2C市場空間非常大。拍鞋網會繼續深耕鞋類市場，不斷的給消費者提供最實惠的鞋子

　　網友lushang： 問一下,董總,拍鞋網的情感式營銷效果如何?

　　專家董欣達：情感式營銷的推出，從市場目前反饋的效果看，非常不錯!

　　網友weiukcom： 都說電商在燒錢，您怎么看待這種現象?

　　專家董欣達：這種現象，在2012年將會有所改變，電商發展會更趨向理性，良性的可持續性發展。

　　網友xinyuezy88： 在北方，有好樂買，樂淘，拍鞋網在北方市場如何與這兩家鞋類B2C企業競爭?還是只偏安一隅?沒有計劃。

　　專家董欣達：今年20121年會是拍鞋網所有工作人員壓力巨大，緊張忙碌的一年，拍鞋網會努力的為國內消費者提供最實惠的鞋子

　　網友hwk198： 拍鞋網的差異化路線是什么?很想知道!!

　　專家董欣達：首先，運營模式差異化，借助晉江鞋產業地域優勢，更多的推行實庫代銷的模式，規避了產品先期采買資金壓力;其次，產品定位差異化，除了一線品牌，拍鞋網還大力扶持有實力的二三線品牌的成長，目標消費群體會更趨向大眾化;第三點，營銷策略的差異化，堅持走精準化營銷路線。

　　網友linleqi8698： 拍鞋網?沒聽過啊，廣告做得少啊。為什么不在一些大城市做廣告營銷，我在北京，沒看到過這個電商網站。

　　專家董欣達：廣告只是營銷的一種手段，但不是營銷的全部。拍鞋網對于廣告的投入比較慎重，一直以來都是針對目標群體做精準營銷，從而保證以最低成本獲得最大回報。希望這位朋友今天認識拍鞋網以后，能夠繼續關注拍鞋網的成長，謝謝。

　　網友weiukcom： 拍鞋網與其它同行相比，競爭優勢在哪?

　　專家董欣達：一方面，我們對鞋行業的認識會更深更了解;另一方面，我們02年就開始了鞋類電子商務的運營，鞋類電子商務的經驗會更豐富些，更有應得。

　　網友snyi： 目前，大家都把鞋類稱為繼服裝、電器后，最被電子商務看重的第三大細分領域。您如何看待鞋類垂直B2C未來的發展前景和趨勢?

　　專家董欣達：鞋類B2C領域的競爭將會越來越激烈，隨著消費者的網購習慣日漸成熟，細分領域備受青睞。目前，電商市場趨向理性，除了價格戰，更多的是在供應鏈、倉儲能力、管理水平、以及營銷推廣能力上的較量，誰能在這些方面整合順暢了，誰就有機會。

　　網友zhangyumei16： 作為垂直B2C平臺，貨源也是運營過程中的重要一環，拍鞋網在貨源渠道方面有哪些優勢?

　　專家董欣達：積極整合晉江發達的鞋產業鏈地域優勢，通過系統對接和技術指導，形成一個區域性的大電子倉的商品供應渠道。

　　網友houpan： 個人覺得互聯網企業(尤其是電子商務如B2C)相對傳統行業來說做起來容易死的也容易(快)，拍鞋網有這方面的擔心么,還有就是怎么打消 消費者對不是正品的猜忌(如正品和仿品摻起賣)，還有就是您覺得互聯網企業(如B2C)要提升品牌，您覺得做線上推廣好還是下線推廣好為什么?

　　專家董欣達：消費者是最精明的，你今天以次充好賣給消費者，明天人家就不來了，到最后，損失最大的還是平臺自身。

　　網友thunder888： 請問您對此前樂淘網畢勝文章中所提到的垂直電商所面臨的困境怎么看?是否認同其目前垂直電商沒法做的觀點?

　　專家董欣達：恰恰相反，我認為只要有足夠的優勢和運營基礎，2012是垂直電商大放異彩的一年。“2012寒冬”是對于那些依靠資本盲目擴張的泡沫電商而言的。可以看到，垂直領域特別是鞋類B2C仍然非常有活力，競爭還是很激烈的。

　　網友lingaose： 拍鞋網上的東西都是正品嗎?

　　專家董欣達：絕對正品，拍鞋網能在競爭激烈的電子商務行業走到今天，靠的就是我們一直堅持的目標：把拍鞋網成為國內最大的正品鞋銷售商城

　　網友qqlove89： 聽說拍鞋網融資3000萬美元，是真的嗎?用這筆融資做什么呢?

　　專家董欣達：拍鞋網在走入資本市場，我們會不斷的提升用戶體驗，滿足消費者購物需求

　　網友suzlw： 拍鞋網的定位與好樂買、樂淘等其他網站有何差異?企業的核心競爭力是什么?

　　專家董欣達：核心競爭力是不斷完善的供應鏈和無可比擬的地域優勢、倉儲管理和運營模式。拍鞋網地處中國80%-90%的運動鞋品牌之都，強大的鞋業資源，充分滿足消費市場對不同產品結構的需求。（中國鞋網-最權威最專業的鞋業資訊中心）