【中國鞋網-品牌觀察】 2010年11月7日晚，北京21世紀劇院，張志勇在張小巖的陪同下落座，觀看話劇《贏》。“100億元應該沒有問題吧？”《中國經營報》記者問。“那可是你說的。”張志勇爽朗地回答。

    張志勇是李寧[16.48 -0.84%]公司（2331.HK）CEO，張小巖是李寧政府公共事務部總監。《贏》的結尾，2008年北京奧運會上，李寧高舉著火炬沿鳥巢頂部奮力奔跑的唯美畫面出現，全場一片掌聲。

    然而，歡呼歸歡呼。2010年12月17日，李寧公司公告稱，其2011年二季度李寧牌產品訂單金額與2010年二季度持平；由于業界擔心李寧品牌業績出現下滑，12月20日，李寧股價應聲下跌，單日下挫15.86%，創下2004年赴港上市以來最大單日跌幅，市值一日蒸發逾35億港元。

    李寧怎么了？

    對于李寧的股價下跌，摩根大通最新研究報告指出，李寧2011年第二季度訂單表現疲弱，目標價將調低22.7%至19.4港元。德銀研究報告更甚，李寧股票評級從“持有”降至“沽售”，目標價由24.4港元下調39.8%至14.68港元。

    摩根大通所稱的“訂單表現疲弱”，是指2011年第二季度，李寧牌服裝產品、鞋產品平均零售價格上漲均超過8%，但訂貨數量同比分別下降了7%、8%，總訂單金額與2010年同期持平。不過，由于李寧公司調整2011年給經銷商的批發折扣率，此次訂單金額按照批發出貨（sell-in）計算較2010年同期甚至下降約6%。

    就此，張志勇告訴記者，李寧公司會堅持自己獨特的競爭戰略，對于一時的訂單波動，公司會通過加快2011年渠道整合、提高店效來化解。

    李寧公告顯示，截至2010年底，李寧約有店鋪7900間，分為李寧公司直營、129個經銷商及超過2000個分銷商三大類。其中，大部分分銷商規模較小，逾1700家分銷商分別只經營1間店。

    “按照李寧公司的既定戰略，我們每年都會給經銷商多折扣0.3%~0.5%。但2009年以來，經銷商的店鋪租金和人力成本突然迅猛上升。”張志勇說，有合作伙伴反映，3~5年內，經銷商人力成本每年都有10%~15%的增加，也就是說，5年后，僅人力成本一項，支出就將翻番。所以，出于穩定“價值鏈”考慮，李寧公司決定，與其一點一點給，不如一下給，2011年將所有經銷商的折扣率提高3%。

    可是，遇到如此善解人意的合作伙伴，李寧公司渠道商的訂單金額為何不增反降？

    “李寧是‘重品牌、輕資產’運營模式，公司產品的生產和銷售分別有賴于相關供應商、渠道商。李寧公司要發展，就必須保證這一企業價值鏈的健康。”張志勇說，考慮到未來發展的需要，李寧公司對1700家分銷商中的30%提出了整合要求。

    “全國大概有兩三千個縣級及以上城市，耐克、阿迪達斯、李寧、安踏、特步、匹克、361°等主要體育用品廠商所有的渠道終端不少于50000家。這樣的市場飽和程度說明，過去依靠增加開店、提升銷量就能帶來的水平增長模式已經不可持續。”北京關鍵之道體育咨詢管理有限公司CEO張慶說。

    “2011年，我們將加快整合大約500~600家分銷商。”張志勇透露，李寧渠道整合主要采用兩種方式：一種是較大規模的李寧經銷商通過收購小分銷商，進入下一層級市場；另一種則是小規模分銷商聯合運營，通過做大規模，提升運營水平。

    基于此，被整合的李寧分銷商訂貨數量保守，略呈下降，當然會在“意料之中”。

     提價“有理”

    意料之外的是李寧股價的大幅暴跌。

    “2007年、2008年，李寧每年也會調整500家左右的店鋪。”張志勇強調稱，李寧2011年整合分銷商，并非關店。店鋪被關有的是因為租約到期，有的是位置調整。

    但在張慶看來，李寧股價暴跌反而是買入的大好時機：既然水平增長不可持續，垂直增長成為必然，李寧作為國內主動謀求垂直增長的代表，股價走高只是個時間問題。

    張慶所稱的垂直增長是指李寧產品的“提價”。“2009年以前，原材料、房租和人力成本的上漲并未凸顯，所以中國體育用品廠商有種不合理的‘畸形’現象存在。”張志勇說，產品質量很不錯，企業還能簽約高額巨星作為代言并進行營銷，而市場上銷售的產品價格卻不高。而這一切，隨著2007年中國“人口紅利”的掉頭走向了尾聲。

    “李寧公司有一家廈門的供應商，工資提高了，卻招不到工人。”張志勇說，正是在這樣的壓力下，李寧公司于2008年將其生產基地和物流園區整體搬遷至湖北省荊門市。

    同時，李寧產品的售價也不斷走高，既要“節流”，更要“開源”。

    “中國市場上存在價格消費者和價值消費者兩種類型。前者對價格敏感，后者則除了對產品的性價比有所要求外，更在乎產品品牌給自己的感覺。”張志勇說，李寧的“提價”，也是為了尋找到自己的“價值消費者”。

    看起來，這有悖于一般常識，李寧似乎并不擔心購買力，也并不害怕“提價”會嚇跑消費者。

     張志勇同時也坦言，李寧每3個月就進行一次市場調查，對于一些數據自己內心很糾結。譬如，李寧的一款網球鞋在內蒙古某城市銷售得特別好，但調查卻表明，消費者購買該產品并非為了打網球健身，而是因為該城市環境不好，灰塵多，而李寧該款產品因為裹腳緊、灰塵不易進入。

     “有的中國消費者購買李寧產品，不是沖品牌屬性和運動性能，而就是把它當做一件普通的鞋子或者衣服對待。”張志勇說，提價可能削減這部分消費，但李寧愿意這么做，以不斷突出自己的品牌個性。為此，2010年6月底，李寧公司大刀闊斧進行了品牌重塑活動。

     品牌重塑

    張志勇此番勇氣可嘉，但其付出的代價絕不僅是李寧股價的劇烈波動。

    由于近年來李寧牌占李寧公司總體銷售比例不斷降低，紅雙喜、艾高、樂途等多品牌策略取得實質業績增長，據李寧公司公告估算，其2010年銷售額約為97.93億元。

     也就是說，在平穩同比增長20%即可輕易突破2010年100億元年銷售額大關上，李寧公司因為2010年中期開始的“提價”和“品牌重塑”，很可能要在100億元年銷售額之下多停留一年。

    李寧品牌瞄準2018年國際前五定位，這是李寧公司的目標定位；而重塑品牌、強化品牌的運動專業屬性是李寧公司能順利實現目標的工具和手段。