中國鞋網10月01日訊  隨著競爭越來越激烈，鞋業營銷在商場的活動也越來越頻繁，力度也越來越大。在每次商場促銷中，由于商場要投入大量的宣傳費，不同的商場對鞋業廠家的優惠政策都不同。在促銷過程中，廠家可以根據商場的扣點及自己的實際情況跟隨商場的活動，也可以選擇自行安排活動。

    不同的商場有不同做法，但無非就兩種，第一種是提升扣點，第二種是降低扣點。提升扣點有兩種方式：一是直接提扣，如原來是26扣點，活動期間扣點變為30個點，以此商場來保持自己的經營費用。另一種隱形的提升扣點，就是商場在做活動的時候通知商家，本次活動的回款為幾折回款，如5.1折回款，這樣就相當于49%的扣點。為什么呢？正常操作時商場是26%的扣點，但商場借口舉辦活動能大幅度促進廠家銷售，商場會從原來的26%扣點再提高13%的扣點，然后廠家會把員工及其它一些費用加進去，以10個點計算攤入，這樣就是49個點了。

    舉個例子，某大型商場舉行促銷活動，某品牌月銷售10萬元，實際回款數只有5。1萬元。前段時間，筆者在東北看到某商場搞活動，商場贈送顧客禮品，表面是商場讓利消費者，實際是以損害廠家利益為前提的。降低扣點很簡單，就是從原來的合同扣點往下降，這里不再詳述了。

    所以在每次的商場促銷活動中，廠家與商場交涉最多的就是扣點，這需要有很重要的溝通技巧甚至一些隱規則。其實在每次的促銷中。商場會在不同的品牌之間做出不同的讓步，品牌越強，有很好的條件與商場談判。

    去年，我去福建某一地級市考察鞋業市場，某知名百貨招商部經理跟我說：“我們商場是女鞋帶動男鞋，比如百麗，我們可以不設保底銷售額的，而且不是我們要求百麗，就怕百麗看不上我們。。。。。”從這個句話可以看出，商場比較重視與百麗的合作。百麗如此，未來強勢的國際品牌與商場的合作可想言之。

    多年來，溫州皮鞋要進知名百貨商場，要面對末位淘汰制的挑戰，就要保底銷售額和高扣點，就要這樣那樣的費用，掏出錢為商場費用買單后，進去了，經營風險很大，如今不進商場，溫州皮鞋就會失去商場百貨渠道這個鞋產業鏈中產生利潤的最重要環節，擅長打拼世界的溫州鞋商從來就有不服輸的心態，如今溫州的政府、企、鞋商和鞋行業里的各地協會、媒體抱團一起，特別是一些溫州鞋企在連鎖專賣的發展中積累了豐富的財富和經驗后，他們繼續專注鞋主業，因為產品是鞋這個傳統產業最具生命力的因素之一，鞋業品牌要圓百年品牌夢想，個性化的產品及其品質品位至關重要！痛則通，通則久，溫州鞋業的一些知名鞋企深諳此理，他們在產品上精益求精，努力也善于用標志性產品樹立品牌個性，這是溫州皮鞋向中高檔百貨商場挺進、突圍的信號與力量。 溫州鞋業大腕們不斷地追求品牌附加值與知名度，百貨業主也不會忽視本土興起的這些民族品牌的。

    在與商場談判過程中，要把握一個度，只要在商場經營過程中廠家能很好地與商場溝通，重視長期的誠信合作，根據自己的情況把握好產品、扣點、促銷，價格和服務幾個關鍵點，對溫州鞋來說，在商場盈利也是可以實現的，說不定是銷量倍增的地方。例如，蘇南百貨商場業態是溫州品牌鞋專賣成功之外的另一成功渠道運營方式，溫州皮鞋如蜘蛛王在宜興、溧陽的華地百貨銷量就不錯。在東北市場，康奈在遼寧的商場特別是大連的百貨商場操作得非常出色。