我從2005年就已經(jīng)在關注中國市場營銷發(fā)展的新動向，因為新產(chǎn)品推廣連連受阻，促銷推廣日漸乏力的種種跡象讓我已經(jīng)感覺到了中國營銷方向即將發(fā)生著新一輪的轉移，這就如同一顆埋在地里的種子，這顆種子已經(jīng)開始孕育力量并即將破土發(fā)芽。從2005年到2007年，當中國營銷界都將目光聚焦到“渠道為王”、”終端制勝“的時候，其實另一件事情也正在悄悄發(fā)生。

    通過諸多市場案例的佐證，我認為新一輪的營銷焦點轉換已經(jīng)發(fā)生，體驗式營銷時代已經(jīng)來臨。 

    2007年初，在一位朋友的一再說服下我進入中國股市，成為了一個新股民。直到今天，初涉股市雖然時間不長，但在我自學肯鉆、喜逢牛市和朋友們的幫助下，回報還算可觀，同時在股市中也獲得了管理方面的一些意外收獲。 

    當然，在此我不是想和各位探討如何去炒股，只是想將股市中的現(xiàn)象作為一個說例。但凡炒股的人都知道，股市變化莫測，琢磨不定，但也不是沒有規(guī)律可循。作為股民，我認為你必須要搞清楚周期和熱點轉換是怎么一回事。 

    首先說周期。牛市也好，熊市也罷，股市總是起伏波動，什么時候要形成牛市，什么時候要變?yōu)樾苁校�作為炒股的人自然要掌握其中的�?guī)律。因此，凡是在股市中賺錢的股民都是能掌握住股市牛熊市周期的人。這種周期的把握其實就是股市趨勢的把握，只有把握了趨勢你才可能先人一步。在別人沒有察覺之時，買入即將進入牛市的股票；在別人還在追漲的時候，拋掉即將進入熊市的股票。 

    如果將這個規(guī)律應用到市場營銷領域，那就說明市場營銷的不同階段發(fā)展也是有周期的。作為一個營銷人，你就必須對市場營銷的動向和趨勢進行把握。因為通常機會正是在趨勢的轉換中發(fā)生。 

    再說熱點轉換。中國的股市是很敏感的，經(jīng)常會受到外部環(huán)境和政策面的影響，由此便產(chǎn)生了熱點現(xiàn)象。例如6月份熱點可能是奧運概念股，7月份就可能是藍籌股，8月份又是整體上市的題材股。在這個過程中，炒作的熱點在不斷的變化。這就叫熱點轉換。 

    那么將這種現(xiàn)象應用到市場營銷中，我認為隨著市場營銷環(huán)境和消費者需求以及從眾效應的影響，市場營銷的熱點，我們也可以稱為焦點，也在發(fā)生著轉換。 

    這正如《銷售與市場》雜志中一篇名為《當企業(yè)社會化》的筆者所說：“由于企業(yè)所面對的環(huán)境處于動態(tài)變化之中，沒有一種十全十美的體系可以幫助企業(yè)預測一切，也沒有一成不變的體系，企業(yè)決策的本質就在于對于不確定性進行管理。沒有一勞永逸的制度設計，與其說我們考察企業(yè)的競爭力需要強調(diào)體系，不如說需要強調(diào)體系的開放性，即體系與環(huán)境的互動能力。” 

    我認為文章筆者的觀點很值得企業(yè)管理者思考。當然筆者的這段話主要是針對企業(yè)管理來說的，我想我們可以將這段話進行一下修改對市場營銷可能更有針對性：“由于企業(yè)所面對的市場營銷環(huán)境處于動態(tài)變化之中，沒有一種一勞永逸的方法可以幫助企業(yè)建立長久的市場營銷優(yōu)勢，市場營銷也沒有一成不變的焦點，營銷決策的本質就在于對于營銷焦點在轉換中的不確定性進行管理。與其說我們考察企業(yè)的營銷競爭力需要強調(diào)營銷創(chuàng)新，不如說需要強調(diào)營銷創(chuàng)新的適用性，即對于營銷趨勢和營銷焦點的準確把握。 

    關于焦點轉換的觀點我將在以后的文章中單獨探究，在此不再詳述。

    通過以上股市案例，說明了周期和焦點轉化的現(xiàn)象的確存在，在股市如此，在市場營銷領域亦是如此。 

    在新的營銷環(huán)境下，我們已經(jīng)遇到了很多的困惑，也遇到了很多的現(xiàn)象讓我們無法用現(xiàn)行的觀點去解釋。當我們在“渠道為王“、”終端制勝“的高談闊論中步履維艱時，你是否在思考你的行動方向是否正確？ 

    為什么開創(chuàng)藍海，藍海戰(zhàn)略的觀點為太多的人認同，就是因為中國人有時太缺乏自己的主張了，太憑感覺做事了。當別人說終端重要時，他就一個勁的加大投入；當別人說做什么產(chǎn)品賺錢，他就一個勁的往里鉆。孰不知這卻恰恰違背了幾個基本的道理：第一，真理往往掌握在少數(shù)人手中，大多數(shù)人的觀點不一定是正確的。第二，一顆蒜籽放在夏天就是蒜瓣，放在秋天就成為蒜苗。昨天賺錢的產(chǎn)品，今天做了就不一定賺錢，環(huán)境發(fā)生了變化。第三，當你發(fā)現(xiàn)別人已經(jīng)賺錢的時候，其實最佳的投資機會已經(jīng)錯過。第四，感覺沒有科學的分析來得有保障。其實，這樣的失敗案例很多，像以前的奶片產(chǎn)品、功能性飲料，到現(xiàn)在的藥物性飲料。盲目性跟風和從眾必然導致的是失敗，這當然是題外話。

    我們可以用幾個案例去作證體驗式營銷時代已經(jīng)來臨。

    第一個案例是“動感地帶”。第一次看到動感地帶體驗店是在安徽合肥的淮河路步行街上。首先是醒目的招牌，進門后是寬敞明亮的大廳，在這里你可以享受自助服務和柜臺服務，你可以查詢積分，下載炫鈴還可以兌換獎品等，進進出出的人絡繹不絕。我認為動感地帶體驗店的做法就是在創(chuàng)造一種消費體驗。 

    第二個案例是雪花啤酒。從2005年開始，雪花啤酒在全國范圍內(nèi)開展了一場“勇闖天涯”的品牌推廣活動。范圍之廣，影響之大，眾人皆知。除了在媒體上的傳播外，雪花啤酒還在各個區(qū)域開展了例如攀巖、漂流、探險之類的主題活動，還有旅行包、指南針等探險所需物品相送，一時是賺足了人氣。我認為，雪花啤酒“勇闖天涯”的成功是在于創(chuàng)造消費體驗的成功。 

    第三個案例是農(nóng)夫山泉。農(nóng)夫山泉是一家非常優(yōu)秀的企業(yè)，本人曾參加過養(yǎng)生堂的面試并通知予以錄用，但由于個人方面的緣故沒能加盟。關于農(nóng)夫山泉的探究，我將在以后的文章中和大家探討。在這里我只想舉農(nóng)夫山泉關于水的酸堿性測試的推廣案例。我認為農(nóng)夫山泉的此次推廣在創(chuàng)意上是無可挑剔的，自然也在市場上取得了相當?shù)某晒ΑＮ乙灿行以诖蠼稚汐@贈了兩張測試紙，回家的時候還做了測試。我認為農(nóng)夫山泉的成功也是在于他創(chuàng)造了一種良好的消費體驗。 

    像這樣的案例還有很多，動感地帶體驗店、雪花啤酒勇闖天涯、農(nóng)夫山泉酸堿度測試，一些對市場敏感的企業(yè)已經(jīng)感受到了市場環(huán)境的新訊息并已先人一步，這種訊息就是——體驗式營銷時代已經(jīng)來臨。 

    當然以上三個企業(yè)的成功不僅僅基于以上的體驗式實例的成功，企業(yè)成功所涉及的因素很多，但從一個側面起碼說明了這些企業(yè)把握住了市場的主流，這一點不容否定。所以說如果主流是錯誤的，其他做的再好最終也是失敗，這就如同將一件錯誤的事情做的完美只會錯上加錯。而體驗式營銷，我認為正是以上案例的主流。 

    盡管三個案例中體驗式營銷的發(fā)力點不同，動感地帶是在服務上創(chuàng)造體驗，雪花啤酒是在推廣上創(chuàng)造體驗，農(nóng)夫山泉是在功能訴求上創(chuàng)造體驗，但她們的成功無疑說明：中國市場營銷基于渠道和終端的焦點已經(jīng)接近尾聲，新的市場營銷焦點已經(jīng)從渠道和終端向體驗式營銷中的新要素轉變。

    之所以說是新要素，是因為目前成功的企業(yè)在體驗式營銷方面僅僅是在點上發(fā)力，還沒有實現(xiàn)在模式和體系上發(fā)力，因為體驗式營銷時代已經(jīng)來臨，但才剛剛開始。 

    我認為體驗式營銷具備非常廣的外延和豐富的內(nèi)涵，因此才能稱得上是劃時代的。如果我們將2005年前的市場營銷時代稱為迎合式營銷時代，那么體驗式營銷就是一個新的營銷時代。為什么這么說，在迎合式營銷時代，中國市場從計劃經(jīng)濟向市場經(jīng)濟轉換中讓很多人還驚魂未定，面對更多的產(chǎn)品和競爭，作為產(chǎn)品或服務的提供者只能去迎合消費者，以期受到消費者的青睞。于是從產(chǎn)品差異化到價格戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)再到終端爭奪戰(zhàn)。盡管在這個時代周期中，焦點從產(chǎn)品到價格，到促銷再到渠道也在進行轉換，但整個時代的特征是迎合消費者。 

    隨著中國市場經(jīng)濟的30年激蕩以日趨成熟，消費者的消費能力逐步增強，個性化需求日益明顯。在產(chǎn)品的功能性價值趨于一致化的背景下，誰提供更高的情感價值，誰就在市場上占據(jù)優(yōu)勢。同時在物質生活日益提高的今天，產(chǎn)品的物質功能提供，在消費者看來成為必須和應該。另一方面消費者對產(chǎn)品本身所帶來的精神層面的需求滿足日益強烈。這便是新營銷環(huán)境下的消費者需求。而體驗式營銷的核心就是創(chuàng)造消費者直接或間接參與其中在滿足物質需要的同時而帶來的精神上的美好感受。這正好和消費者的新需求相吻合。本人認為體驗式營銷時代的特征應該是帶領消費者。 

    既然體驗式營銷是個時代，他就有一個周期，在這個周期中可能會和迎合式營銷時代一樣，在不同的階段有不同的焦點轉換。因此如果按4P理論來說，我認為在產(chǎn)品開發(fā)、價格定位、渠道開發(fā)、促銷推廣等各個環(huán)節(jié)都可以也都需要融入消費者體驗——如果你的企業(yè)想在新的營銷時代，在新一輪的競爭中取得勝利的話。 

    當然，體驗式營銷時代的來臨并不代表迎合式營銷時代的消亡，可能會繼續(xù)并存，但最終會被替代。 

    體驗式營銷是基于市場新需求而應運而生的新的市場營銷思路、方法和市場營銷發(fā)展趨勢，從這一點上講，這個時代的來臨是必然的，無可阻擋的趨勢。 

    體驗式營銷時代已經(jīng)來臨，你的企業(yè)準備好了嗎？