溫州模式的密碼是什么？馬津龍、鐘朋榮等專家孜孜以求解，王振滔、南存輝等企業家一心想破譯，在多年的研究之后，課題歷久彌新。 

    而對模式的總結，是在更復雜的環境中，為了降低學習成本所采取的自覺行動。每年溫州的政府、協會、企業都會組織各種各樣的論壇、會議，來討論溫州模式，希望能夠進一步指導實踐。 

    所有這些，似乎都沒有離開“抱團”、降低成本、“資源共享”這樣一個出發點。

    在“首屆全球溫商營銷大會”舉辦之前，《第一財經日報》率先采訪了與會的四大溫商。 

    2006年最后一周，溫州的空氣里面有一種辭舊迎新的興奮。“不少溫州人回到溫州。”這句話聽起來頗有意味：溫州人四海為家，但溫州畢竟是他們的根。 

    說這句話的人是溫州市市場營銷協會的趙亮。趙亮是即將舉辦的“首屆全球溫商營銷大會”的組織者之一。 

    世界網絡

    2006年在阿聯酋買下電視臺的王偉勝是溫商中新的明星人物。他將溫商的敢想敢干精神和對市場的征服欲望帶到了一個新的領域。王偉勝是趙亮重點邀請的嘉賓，據說，王偉勝會得到一個“世界溫商營銷風云人物”獎。

    拿獎不過是餐前小菜。構建一張世界營銷渠道大網的構想才是這次營銷大會的主題。

    在以趙亮為主的一個課題報告中，構建世界營銷渠道網絡和打造溫州品牌展示中心是對溫州模式新的補充。“原來討論較多的是以生產為核心的溫州模式，但營銷應該是討論溫州模式的新重點。”趙亮稱，重視對溫州營銷的研究，將有助于發掘溫州經濟新的動力。

    所謂世界營銷渠道網絡，就是把在國內和國際市場擁有兩張渠道大網的溫州企業，用抱團的方式，拼合出一張共通共用的渠道網絡。任何符合要求的產品和品牌，都可以利用這張“世界網”，進入還沒有開拓過的市場。而溫州品牌展示中心則是品牌商品進入這張網絡的入口。

    賣渠道給世界

    如果就商言商，營銷確實是溫州經濟成功的重要歷史原因，溫州人遍布全國，織成了一張全國的銷售大網。市場開拓能力還是溫州商品進入國際市場的利器。

    第一階段，溫州人把產品賣給全國；第二階段，溫州人把渠道延伸到世界；而第三階段，溫州人開始搞品牌營銷，而能夠對品牌營銷進行有力支撐的，就是渠道的通用。

    渠道的通用對于溫州人來說，不是一件新鮮事。每一個在外的溫州人都是一個渠道網絡的節點，在溫州小工業品占領全國市場的階段，溫州人之間的信息互通、物流互助、資金互融，就是做到了渠道的要素通用。

    如一位溫州商人拿到了上十個國際皮具品牌的中國市場代理權。他的秘密籌碼，就是通過溫州商脈，迅速幫這些品牌組建渠道。

    企業能力的初級階段，是組織產品生產的能力；第二階段是銷售管理的能力；第三階段是品牌管理的能力，這種能力深化一步，則是品牌虛擬經營能力，生產完全外包；而更高階段，則是社會化程度更高的企業能力——既大量依賴外部能力，又能保持核心競爭力，還能將非核心能力社會化，向其他企業讓渡。

    不過，當企業還將自己定位于生產型企業或銷售型企業時，營銷渠道能力是很難讓渡的。只有進入了品牌經營階段，才能在生產和銷售上自如地實現社會化：既能依靠外部企業來生產和銷售，也能向其他企業提供自有的生產和銷售能力，也就是通用。

    而溫州經濟的奇妙之處，就在于天然地具備了很多高級商業階段的要素雛形。這種通用能力并不一定要在企業發展到一定階段之后才開始具備，而可能一開始就運用自如。像上述拿到代理權的商人，在溫州有很多。一些內地企業，也出于對溫州人營銷能力的信任，可以以極優惠的條件，委托其成為代理商，幫其開拓市場。
    但是，專家們在“營銷是不是溫州模式的新核心”這個問題上意見并不統一。在一些專家看來，營銷協會做的研究，自然會傾向于談營銷。

    溫州經濟學會會長馬津龍是最有名氣的“溫州通”，他就表示不同意把營銷放到太高的位置。

    康奈鄭萊莉：溫州模式是辛苦模式

    “溫州模式其實不是溫州人總結出來的。”鄭萊莉是康奈董事長鄭秀康的女兒，現任康奈集團副總。“我們同行之間也不好意思交流這些。”

    “溫州企業從小到大，是比較辛苦的做法。我們董事長也是白手起家。沒有國企的底子，也沒有其他背景。溫州企業基本不涉足IT業和金融行業。你可以看到別的地方人會仇富，但溫州人不會。這個很不容易。”鄭萊莉感慨道。

    溫州很多行業的門檻不高，競爭激烈。以前溫州人做加工，壓縮管理成本來賺取利潤，今年打火機行業利潤下降５０％，這也引起了康奈的警惕。

    “從做加工到做品牌，康奈起步得比較早。因為反傾銷，國際市場的風險現在已經反超國內市場。不過，國內市場很大，要靠名氣才能賣得掉鞋子。一年幾千萬廣告費，很多企業能頂一年，兩年就承受不住了。而只有國內市場做好了，有了后盾，才好去開辟國際市場。”鄭萊莉說，國際市場沒有現成的渠道，每個企業都要先分析市場，做細分市場，尋找藍海。

    鄭萊莉也認為，物流、人才問題影響了溫州自身的發展。溫州的一些產業鏈沒有調整好，也是發展的阻力。另外，營銷機構流向大城市，也是問題。

    紅蜻蜓汪建斌：營銷創新在于建立標準

    汪建斌是紅蜻蜓集團營銷公司總經理。紅蜻蜓是溫州鞋業名牌三強中的一個，而鞋業是溫州最知名的行業之一。

    “溫州模式的提法已經過時了，現在要談新模式，模式創新。”汪建斌說。他將營銷模式創新比喻為從野馬到戰馬的過程，即建立現代營銷體系。溫州模式最強的是早期市場營銷中建立起來的渠道網絡，但這個網絡還存在很大問題。

    建立現代營銷體系，汪建斌認為，有兩個關鍵環節：一個是人才；另一個是標準。很多企業做了幾十年都在追趕別人的標準，所以拼命發展就是為了能夠有自己的標準讓別人來追趕。

    “溫州人只要能把溫州廣告打響，就能讓其他溫州人把產品賣到全世界。”汪建斌自豪地說。

    要升級溫州的營銷模式，汪建斌認為需要比較長的過程。

    他去法國感觸頗深，并非在香榭麗舍大街上沒有中國品牌，而是因為非常多的溫州商人，都在用老方法，把溫州商品拿到法國開店，做批發商，靠的是勤勞二字賺錢。 

    “將來的營銷不靠勤勞，靠創新。我們在拼命學習，企業和大學合辦EMBA班，都是幾十人幾十人地去。老板們讀過各種班，再改造營銷團隊，把擺攤和個體戶變成現代營銷團隊。”紅蜻蜓不僅開分公司，還在各地買地建分公司，這也讓紅蜻蜓在當地得到了更好的品牌認可。

    現在，福建企業加入了和溫州鞋企的競爭。“安踏、李寧就做得很好。”面對競爭，紅蜻蜓的規劃是提升品牌來提升渠道，每年擴大、改裝店面上千家。

    汪建斌說，在國際市場，紅蜻蜓現在并不賺錢。去年紅蜻蜓在德國開了５個店，管理人員“經常到歐洲轉”，回來就討論。在國際上付出的比國內多得多，為的就是把品牌做出去。

    奧康王振滔：從做鞋到做商業地產

    對于奧康集團董事長王振滔來說，保持專注是一個長期的過程，但不代表他不旁騖。

    王振滔先強調了一下奧康仍然是專注做鞋的，然后講起了他在湖北黃岡投資２億元的奧康商業步行街、投資10億元的重慶璧山“中國西部鞋都”，“從社會效益和企業效益來說，這些項目都是成功的。”

    “鞋業本身不是夕陽產業，因為中國的消費水平不斷在提升。”王振滔說，“但專注也存在風險。像今年歐盟反傾銷，如果沒有處理好就會出大問題。我做商業地產是有自己的能力和隊伍的，在危機來臨的時候也能應付一下。做企業和做鞋是兩個概念，做企業應該什么都可以做的。很多企業家走到死胡同，就是局限了自己的思路。”

    在王振滔的話語中，有各種各樣的創新點子：研發成功國內第一臺量腳定鞋機，在美國兼并了一家皮鞋廠，和新浪聯合開展網絡營銷。

    “現在溫州企業是大的越大，好的越好，奧康做到１０個億要花十幾年時間，但現在增長１０個億也就一年時間。另外一些企業就越來越難做。從企業家來講有兩個檔次，一個是６５歲，就是那些老國企；一個是40多歲的。所有產業都有一個海選，再下面的企業家就很難做出來。”

    王振滔認為，溫州企業的危機首先是家族問題。“雖然大家沒有了，小家還存在，很多親戚朋友都有小股份，企業做大了，股份不動照樣有飯吃。”

    第二個危機是人才問題。在溫州找人才比較難，企業多，人才少，三流人才拿一流的工資，就是因為地方小沒人愿意去。

    正泰南存輝：家門口就是國際大市場

    “溫州模式就是沒有模式。”正泰集團董事長南存輝說。他想了想，又說，溫州模式應該是一個不斷變化、創新的模式。

    “我不認為低電壓行業的黃金時代已經過去。初期我們以價格取勝，但持續的發展靠的是不斷開拓創新，靠品牌和質量。”南存輝說，跟著全球化的步伐，正泰家門口就是國際大市場。不久前，正泰的對手施耐德和德力西成立了合資公司。南存輝說：“胡成中沒有錯，不過施耐德值得警惕。因為施耐德和德力西的合作，其中最主要的一條就是，限制德力西的出口，施耐德的野心昭然若揭……我在這里正式警告施耐德，他的陰謀不會得逞。” 

    “用傳統的簡單的做法，當然不可以，不過如果人家用專利來封鎖我們的市場，我們就要用專利和品牌來獲得企業的發展權利。市場是無止境的。”

    辦廠初期，正泰靠行商和10萬營銷大軍，1994年開始靠工業連鎖打市場。南存輝發現國外連家庭的裝修都是按清單提貨，他想工業品應該也可以，就開始建連鎖工業機構。“看得見的是這些網點，看不見的是技術研究和物流網絡。正泰也在不斷探索，從設計、安裝、制造到后面的配套服務，從賣產品到賣服務，從網點營銷到網絡B2B營銷，這些概念都可以拿來分享。溫州人有創新能力，不要為過去的成功去高興。”

    “有了模式，就有慣性。哪怕是學習國際上的成功企業，也要結合國情和民族習慣，來個量身訂做。以前不允許投機倒把，溫州人為此碰得頭破血流。文件規定不能干的我們不干，文件沒規定不干的我們就去干。溫州人要保持這種精神，敢為天下先。”南存輝說得興奮，又繞了回去，“我們溫州模式，就是沒有模式。”