【中國(guó)鞋網(wǎng)-銷售管理】近期，到一個(gè)新公司帶一個(gè)團(tuán)隊(duì)，操作一個(gè)全新品類的產(chǎn)品。
目前的營(yíng)銷遇到了不少困難與問(wèn)題，公司的經(jīng)營(yíng)狀況也不太理想。為了解決問(wèn)題，我召集所有的業(yè)務(wù)人員開會(huì)，想辦法來(lái)解決目前的困境。
在會(huì)議一開始，我定下了基調(diào)，就是我們作為銷售團(tuán)隊(duì)，沒(méi)有辦法改變公司的產(chǎn)品線，也沒(méi)有辦法調(diào)整公司的價(jià)格體系。所以，我們應(yīng)本著“接受不能改變的一切，改變可以改變的一切”的觀念，想辦法改變目前的狀況，盡量把業(yè)績(jī)做得更好一點(diǎn)。
雖然定了調(diào)調(diào)，但會(huì)議很快就失控了……每個(gè)業(yè)務(wù)人員的發(fā)言都是講產(chǎn)品不好賣的理由，歸納起來(lái)就五大類：
1.沒(méi)有品牌知名度;
2.價(jià)格太高;
3.給經(jīng)銷商的利潤(rùn)太低;
4.產(chǎn)品線不合理;
5.廠家沒(méi)有廣告、市場(chǎng)費(fèi)用等支持。
這個(gè)會(huì)如果再這樣開下去就沒(méi)有任何意義。
業(yè)務(wù)員反映的這五大類問(wèn)題，不用問(wèn)業(yè)務(wù)人員，更不需要業(yè)務(wù)人員下市場(chǎng)再來(lái)反饋市場(chǎng)意見(jiàn)。因?yàn)槿魏涡缕奉悺⑿庐a(chǎn)品都會(huì)遇到這五類問(wèn)題。
會(huì)開不下去，問(wèn)題還是沒(méi)有解決呀!
我沉思了一會(huì)兒，決定還是到市場(chǎng)一線去解決這個(gè)問(wèn)題。
于是我宣布會(huì)議暫停，并叫每個(gè)業(yè)務(wù)人員去公司樓下的超市幫我買一條手帕紙上來(lái)，要求是品牌響、價(jià)格低、紙質(zhì)好，還要環(huán)保，而且這個(gè)品牌還要在主流媒體有廣告，還要有促銷品，還要有……總之，我要性價(jià)比最高，品牌最響，最劃算的手帕紙，時(shí)間為30分鐘。
半個(gè)小時(shí)過(guò)去了。我手下“八大金剛”回到會(huì)議室。除了這個(gè)美女銷售拿著一條手帕紙上來(lái)外，其他人手里空空的。
我問(wèn)他們?yōu)槭裁礇](méi)有買上來(lái)，是不是沒(méi)有帶錢，還是怕我不給錢，還是根本就沒(méi)有去超市呢?結(jié)果都不是。
我一個(gè)一個(gè)問(wèn)他們沒(méi)有買的理由。
一個(gè)說(shuō)，本想買價(jià)格最低的，不考慮品牌，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，就是算單包價(jià)格最低的也不容易算出來(lái)。想算平均每包的價(jià)格，卻發(fā)現(xiàn)有些一條是10包，有些是12包，有些是8包，單包有些是10張，有些是8張一小包。想平均到每張最低價(jià)，認(rèn)真一看，有些每張是三層紙，有些每張只有兩層。再認(rèn)真算下去，紙手帕的大小、紙漿成份等都不一樣……就算不考慮品牌知名度，純粹買最便宜的，也沒(méi)有辦法找出哪個(gè)最便宜。
還有一個(gè)說(shuō)，品牌有點(diǎn)印象的，好象價(jià)格都比較高;價(jià)格便宜一點(diǎn)的，廣告從來(lái)沒(méi)有看到過(guò)。
還有一個(gè)說(shuō)，有些品牌買一條送兩小包，有些品牌買一條送一個(gè)紙巾盒，我都不知哪一個(gè)促銷品最劃算。
還有一個(gè)說(shuō)，紙手帕一般都是自己用，擦嘴什么的，要環(huán)保，可很多品牌都加了一些不知是什么東西的成本，根本就不知道環(huán)不環(huán)保。
……
各種各樣的理由都有。
而只有那個(gè)美女銷售，拿了一條紙巾上來(lái)。我問(wèn)她為什么選這一條，她告訴我說(shuō)：“我喜歡這個(gè)紙手帕上的卡通圖案。”
我鼓掌后，慢慢地說(shuō)了一句話：“客戶購(gòu)買的理由其實(shí)就是自己內(nèi)心的一個(gè)概念。客戶只要認(rèn)可其中的某一條理由，就可以形成購(gòu)買。完全理性的客戶其實(shí)是不存在的。”
最后，我又跟大家講了一只青蛙爬上金字塔的故事……
爬上金字塔的青蛙是聾子，聽(tīng)不到周圍的意見(jiàn)，朝著自己的目標(biāo)，終于到達(dá)金字塔頂。
有的時(shí)候，我們需要“讓銷售的抱怨見(jiàn)鬼去吧”的心態(tài)。(中國(guó)鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心。合作媒體： )
