【中國鞋網(wǎng)-創(chuàng)新營銷】9月30日，央行發(fā)布通知取消限貸，貸款7折利率有可能重現(xiàn)。在利好刺激之下，恒大地產(chǎn)山東公司就在十一國慶期間，拿了旗下15個(gè)項(xiàng)目開了一個(gè)淘寶店，利用網(wǎng)絡(luò)做活動(dòng)推廣優(yōu)惠券。優(yōu)惠券面值一萬，拿著這個(gè)優(yōu)惠券，購房者可以在已有的折扣基礎(chǔ)上進(jìn)一步減掉2萬元。
看起來再普通不過的項(xiàng)目是不是?從流量來源上看，這次線上成交的流量不僅僅來自于活動(dòng)本身的推廣，還有不小的部分來自于淘寶客。
玄機(jī)來了，事后總結(jié)發(fā)現(xiàn)，淘寶客中成交最多、帶來流量最多的不是那些線上資源，而是線下的房產(chǎn)銷售人員。
怎么回事呢?
原來，在經(jīng)過之前淘寶房產(chǎn)的洗禮之后，不少房產(chǎn)銷售人員逐漸對(duì)淘寶熟悉，也知道了淘寶客的原理。這次恒大地產(chǎn)和淘寶的聯(lián)合活動(dòng)中，部分銷售就用自己的淘寶帳號(hào)開了淘寶客帳號(hào)，在線下推銷房子的時(shí)候，順便就利用淘寶客推銷優(yōu)惠券。
推動(dòng)銷售人員推銷優(yōu)惠券的直接動(dòng)機(jī)是：淘寶客優(yōu)惠券成交的傭金，要遠(yuǎn)高于其線下成功成交一套房子的傭金。
也就是說，對(duì)于銷售人員來說，賣掉一套房子的傭金反而成了小頭，大頭是通過淘寶客帶來的收入。
接下來是腦洞大開環(huán)節(jié)。
之前在北京的時(shí)候，找了車云網(wǎng)和寶馬的電商負(fù)責(zé)人聊了聊汽車電商和后市場(chǎng)近況。汽車行業(yè)的特征是主機(jī)廠強(qiáng)勢(shì)，但是并不直接和消費(fèi)者發(fā)生關(guān)系，4S店則是汽車銷售和服務(wù)的必經(jīng)環(huán)節(jié)。一句話總結(jié)就是，品牌強(qiáng)勢(shì)，渠道強(qiáng)勢(shì)，唯獨(dú)品牌和消費(fèi)者溝通非常弱勢(shì)。
因?yàn)椋苯咏佑|消費(fèi)者的權(quán)力，因?yàn)榍缽?qiáng)勢(shì)的關(guān)系，大多都掌握在4S店、特別是4S店的銷售和服務(wù)人員手上。這也導(dǎo)致了社會(huì)化媒體出現(xiàn)之后，主機(jī)廠對(duì)于社會(huì)化媒體的投入和熱衷，因?yàn)檫@是第一次主機(jī)廠可以繞開渠道和消費(fèi)者對(duì)話。
但現(xiàn)狀是，數(shù)字媒體部門和電商部門(如果有的話)起到了和消費(fèi)者交流的作用，并且也提供了一系列的服務(wù)，但是，沒有轉(zhuǎn)化或者轉(zhuǎn)化無法衡量。這個(gè)意義上說，兩個(gè)部門做的事情更多呈現(xiàn)為利用互聯(lián)網(wǎng)(包括移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng))的品牌傳播，能不能帶來銷售提升也不好說。
而線下直接接觸消費(fèi)者的4S店銷售和服務(wù)人員，則是整個(gè)銷售環(huán)節(jié)中被壓榨最厲害的一群人，扣傭金扣工資節(jié)假日無休;另一邊，卻是車主對(duì)于4S店的服務(wù)抱怨連天，投訴多多。
汽車行業(yè)目前基本的共識(shí)是，利用社會(huì)化媒體、利用新技術(shù)新產(chǎn)品打通線上線下數(shù)據(jù)來提供增值服務(wù)，從而帶來消費(fèi)者對(duì)品牌認(rèn)知、忠誠的全面提升。
對(duì)此，個(gè)人觀點(diǎn)是，如果不能帶來銷售，則全渠道無意義。上述方式最大的問題是：1、沒有打通銷售環(huán)節(jié)，無法獲知消費(fèi)反饋數(shù)據(jù);2、忽略了基本服務(wù)的提升，而單純注重提供增值服務(wù)。
怎么辦?
讓我們把討論回到恒大淘寶(非足球隊(duì))案例上來
恒大淘寶案例中，最大的顛覆性在于，淘寶客賦予了銷售人員從銷售中直接獲取成交傭金的能力，而不是間接從中介公司或銷售公司獲取成交傭金。
事實(shí)上，這也是淘寶客到今天最大的成就：讓眾多的中小站長和個(gè)人站點(diǎn)通過銷售提成的方式直接獲取成交傭金。美麗說、蘑菇街等等導(dǎo)購網(wǎng)站能夠脫穎而出，淘寶客是最大的孵化器。
扯遠(yuǎn)了，上述案例中，銷售只是把淘寶客線上的成交方式，通過手機(jī)和pad搬到了線下而已。但是，僅僅這一個(gè)改變，我們卻仿佛看到了全渠道(O2O，為了傳播)的另一種可能性——不是借助社會(huì)化工具，而是借助淘寶客來改變?cè)械匿N售激勵(lì)體系，提高線下一線銷售人員積極性，讓直接接觸消費(fèi)者的銷售人員得利。
案例中還有一個(gè)細(xì)節(jié)沒有說，那就是銷售人員怎么利用淘寶客?很簡(jiǎn)單，銷售人員只要把淘寶客鏈接通過手機(jī)發(fā)送給購房者，購房者點(diǎn)擊淘寶下單就可以了。
(前方高能預(yù)警，以下是我和兩位行業(yè)人士的YY)
以汽車行業(yè)為例，如果利用淘寶客，對(duì)4S店銷售人員能夠帶來什么改變?
首先，因?yàn)殡`屬于4S店，銷售不能通過淘寶客推廣基本服務(wù)，但是，他可以推廣主機(jī)廠的增值服務(wù)呀，比如上門保養(yǎng)、優(yōu)惠券、保養(yǎng)券神馬的;
其次，基于恒大淘寶案例，一定會(huì)出現(xiàn)這種情況：增值服務(wù)收入成為大頭，而基本銷售和服務(wù)收入成為小頭;
但是最后，為了獲得增值服務(wù)收入，銷售和服務(wù)人員必須提供更優(yōu)質(zhì)的基本服務(wù)，才能獲取車主信息，才能獲取通過淘寶客推廣提供增值服務(wù)的機(jī)會(huì)，也就是說，更高的增值服務(wù)收入將驅(qū)動(dòng)銷售和服務(wù)人員提升基礎(chǔ)服務(wù)水平，從而間接提升了4S店服務(wù)水平。
看到木有，這個(gè)時(shí)候，銷售和服務(wù)人員，會(huì)主動(dòng)去提升和加強(qiáng)消費(fèi)者交流，從而提升獲得淘寶客傭金的機(jī)會(huì)。
這不比任何全渠道工具都來得更有效?這不比任何的激勵(lì)政策更有效?
更有意思的來了。
我拿著這個(gè)idea回來和淘寶客的朋友繼續(xù)聊，發(fā)現(xiàn)他們正好做了一個(gè)2.0版的淘寶客，非常適合主機(jī)廠使用。
這個(gè)2.0的淘寶客，被稱為“鵲橋”互動(dòng)招商平臺(tái)。
簡(jiǎn)單來說，以前，品牌只能和淘寶或者和專門的導(dǎo)購網(wǎng)站去合作一些淘寶客推廣活動(dòng)。比如恒大淘寶，比如借助于淘寶店，借助和淘寶的合作，才能去建立一個(gè)專門的淘寶客項(xiàng)目，從而用于推廣。但是現(xiàn)在，“鵲橋”允許品牌自己發(fā)布活動(dòng)頁面(可以理解成淘寶minisite)，用于任何場(chǎng)景下的推廣，傭金自定義。當(dāng)然，任何場(chǎng)景指的是運(yùn)用手機(jī)、pad等移動(dòng)設(shè)備。
還是以汽車行業(yè)為例。
以前主機(jī)廠必須要去和淘寶(或者和導(dǎo)購網(wǎng)站)談合作，才能啟動(dòng)專門的淘寶客專項(xiàng)活動(dòng)。現(xiàn)在，借助鵲橋，主機(jī)廠可以自行發(fā)布活動(dòng)，把minisite展現(xiàn)在PC頁面、手機(jī)和pad等移動(dòng)設(shè)備上。銷售和服務(wù)人員就可以借助這個(gè)設(shè)備去把淘客頁面展現(xiàn)給消費(fèi)者，并且通過分享鏈接的方式，引導(dǎo)消費(fèi)者購買，從而獲取淘客傭金。
想想是不是很完美?
下面是悲傷的部分。
我發(fā)現(xiàn)，有好基友已經(jīng)在做類似的全渠道解決方案了!!!而且，很快就能拿出產(chǎn)品原型;而且，以他們的積累和能力，我不認(rèn)為國內(nèi)有誰可以超越他們。
所以，我這個(gè)案例只是一個(gè)寫完了舍不得刪掉并且確實(shí)沒人發(fā)現(xiàn)這一點(diǎn)所以才發(fā)出來的文章而已，各位看官從我這里吸取教訓(xùn)，永遠(yuǎn)不要認(rèn)為自己是最聰明的，比你努力的聰明人有的是。
其他行業(yè)的童鞋可以自行腦補(bǔ)自己行業(yè)如何激勵(lì)線下銷售，讓他們和消費(fèi)者產(chǎn)生交流，產(chǎn)生愛。(中國鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心。合作媒體：
