【中國鞋網-銷售管理】“接地氣”說白了就是要廣泛接觸老百姓，了解老百姓們的實際需求和基本訴求，反映最底層普通民眾的愿望、訴求、利益。而在新科空調營銷總經理潘克慶看來，“接地氣”卻是他和他的營銷團隊在開拓市場，培育渠道方面所堅持的基本原則。

　　新科空調，一個在外人看來高高在上的著名品牌，為何要放下身段，在營銷上改走親民路線，專攻三四級市場?

　　為了解問題的真相，記者來到新科空調總部，實地采訪“接地氣”的潘克慶。

　　潘克慶是業內公認的在三四級市場有著豐富運作經驗的職業經理人，有著十幾載的家電市場營銷經驗，創造了多個家電業的營銷奇跡。

　　營銷一定要“接地氣”!

　　新科空調為何要堅持專攻三四級市場?在潘克慶看來，布局三四級市場是營銷“接地氣”的重要體現，潘克慶認為，家電企業不能脫離普通消費者的實際需求和真實愿望，必須遵循自然規律，踏踏實實，深入人心，而不是盲目行事。

　　那么，中國空調市場的具體現狀是什么?潘克慶憑借著多年的家電營銷經驗，對中國家電業的現狀給記者做出了全面細致的分析。

　　“我個人認為目前的三四級市場，作為家電企業來說，特別是對于空調企業來說應該高度的重視，一個方面的原因大家都知道，中國雖然隨著城鎮化進程不斷加快，但是目前而言，中國的農村人口還是占著相當一部分比例，實際上我們中國目前城鎮化率只有百分之五十左右，所以大部分的人口還是生活在三四級市場。”在潘克慶看來，面對如此之大的市場，家電企業沒理由毫無作為，轉戰三四級市場，并不意味著品牌價值的降低，產品品質的降低，而恰恰體現了企業對于捕捉市場熱點的敏銳嗅覺，而做出的審時度勢的改變。

　　那么空調在農村三四級市場的現狀又是如何呢?潘克慶告訴我們：“截止到2013年年底，中國農村家庭，一百戶農村家庭擁有空調的比例僅僅有24套，而我們的城鎮家庭已經達到130多套，136套，二者存在巨大差距。所以說隨著農民生活水平的不斷提高，隨著農村電網的改造，并且隨著小城鎮的建設和不斷推進，家用空調對農村市場來說，對三四級市場來說，一定會從過去的奢侈品逐步演變成家庭生活的必須品，就像我們過去的彩電包括冰箱、洗衣機，它的發展過程道理是一模一樣的。”潘克慶對于空調產品在三四級市場的前景信心滿滿。

　　找準定位，發力三四級市場

　　來到新科空調之初，潘克慶憑借在家電業所取得的優異業績以及待人處事之道，吸引眾多行業優秀人才紛紛加盟新科空調，在帶領自己的銷售團隊時，潘克慶堅持以自己的激情和不懈的努力影響團隊成員，其領導銷售團隊最質樸的方式：業務考核實行“大包制”。 用潘克慶的話說就是讓所有團隊成員都會體會到“天堂和地獄的感覺”，個人收入都和自己的業績掛鉤，以此激勵業務人員提高工作效率，帶動整個團隊充滿工作激情。

　　在強有力的團隊支持下，潘克慶首先為新科空調定位，潘克慶認為，在三四級市場，受到文化程度或使用條件的一些限制，消費者對于空調產品的要求相對來說比較簡潔一些，而且有他的一些特殊性，農村的電壓不穩，所以對于空調來說，就要設計出來寬電壓的產品，在潘克慶的倡導下，新科研發部門推出了寬電壓的產品，這些都是為了滿足三四級市場的消費者的一些需求，這是產品的定位。

　　多力齊發，積極拓展三四級市場

　　空調市場的機遇在農村，這是行業普遍的共識，而且隨著家電下鄉、節能惠民等產業政策的推動，農村消費者對空調的認知和接受度提高，這一市場機遇更加明顯，而且也離我們更近。面對機遇，企業如何布局營銷，在營銷過程中充分“接地氣”?

　　經銷商是三四級市場渠道建設不可忽略的重要一環，潘克慶的團隊告別了以往家電廠商向經銷商“壓貨”的模式，對于經銷商的銷量，潘克慶與其團隊會根據當地市場容量和增長率與經銷商共同擬訂，并不做強壓式的硬性規定，不讓經銷商背負和其他品牌那樣太大的壓力。

　　在售后服務方面，潘克慶秉持著“兵馬未動，糧草先行”的原則，新科空調以讓經銷商售后無憂為宗旨，積極拓展售后服務網點建設，無論是已有新科空調專賣店的縣城還是暫無網點的縣城，服務網絡都必須普及到。讓經銷商和新科空調合作無后顧之憂。

　　在促銷方面，潘克慶舉了個例子。他說，在做任何促銷活動之前的，一定要充分了解當地市場的情況。促銷活動內容的傳播非常重要，促銷單頁發放是農村市場促銷活動成敗的關鍵，因此潘克慶要求所有經銷商要做到“走進村、串入戶、沉下去、挖到底”。只有這樣，才能充分挖掘市場需求。

　　科學的營銷策略必定帶來驕人的戰績，數據顯示，新科空調在行業整體趨勢下滑的情況下，2014年第一季度卻逆勢取得同比增長260%的業績。

　　對此，潘克慶似乎并不“滿足”，“只要我們做好產品，做好三四級市場，培育好渠道，相信還會有更大的提升，新科空調一定會重返主流陣營。”(中國鞋網-最權威最專業的鞋業資訊中心。合作媒體： )