【中國鞋網(wǎng)-銷售管理】 一、正視客戶異議產(chǎn)生的原因
在整個銷售過程中，銷售人員從接觸客戶、商談、介紹產(chǎn)品到結(jié)單，每一個環(huán)節(jié)都可能會遭遇客戶的異議。對銷售人員來說，客戶的異議是家常便飯，是一件很常見的事。一個異議之所以產(chǎn)生出來，通常是因為客戶對銷售人員不信任，客戶對自己沒有自信，或者客戶的期望未能滿足。有時客戶拒絕改變、情緒處于低潮、沒有意愿、預算不足等，也會使客戶產(chǎn)生異議。另外，銷售人員無法滿足客戶的需求、無法贏得客戶的好感、做了夸大不實的陳述、使用過多的專門術(shù)語、事實調(diào)查不正確、不當?shù)臏贤ā⒄故臼 ⒆藨B(tài)過高、讓客戶理屈詞窮等，也會使客戶產(chǎn)生各種異議。田大超：銷售員如何快速的與客戶溝通好。只有了解并正視客戶異議產(chǎn)生的可能原因，你才可能更冷靜地判斷異議產(chǎn)生的真正原因，并針對原因來“有的放矢”，如此，你才能真正有效地化解異議。
二、以平常心對待客戶異議
銷售人員在處理客戶異議的時候，首先必須認識到，客戶產(chǎn)生異議是一件很正常的事情，提出問題的客戶才是最有可能購買產(chǎn)品的客戶。因此，銷售人員要控制好自己的情緒，以平常心對待客戶異議，繼續(xù)努力，說不定能使銷售發(fā)生轉(zhuǎn)機。其次，銷售人員要明白，客戶有拒絕購買的權(quán)利。遭到客戶拒絕的時候，銷售人員不應該自暴自棄或放棄繼續(xù)努力。拒絕雖然會給銷售人員帶來一定的負面影響，但真正優(yōu)秀的銷售人員總是善于從拒絕中總結(jié)經(jīng)驗，為下次的成功做好準備。
三、秉持正確的態(tài)度
銷售人員應端正態(tài)度，因為只有端正態(tài)度，銷售人員才能用正確的方法把事情做好。面對客戶提出的異議，期望你能秉持下面的態(tài)度：
1.異議表示客戶仍有求于你;
2.將異議視為客戶希望獲得更多的信息;
3.注意聆聽客戶的話，分辨真異議、假異議及隱藏的異議;
4.異議是客戶宣泄內(nèi)心想法的最好指標;
5.沒有異議的客戶才是最難處理的客戶;
6.異議經(jīng)過處理能縮短定貨的距離，經(jīng)由爭論會擴大定貨的距離;
7.不可用夸大不實的話來處理異議，當你不知道客戶問題的答案時，坦誠地告訴客戶你不知道。告訴他，你會盡速找出答案，并確實做到;
8.異議表示你給客戶的利益目前仍不能滿足他的需求;
9.客戶永遠是正確的，銷售人員要誠實懇切，充滿自信，靈活機智，避免爭論。
四、放松情緒，不要緊張
既然客戶的異議是必然存在的，那么，在聽到客戶異議后，銷售人員應保持冷靜，不可動怒，也不可拿出抗拒的態(tài)度，而必須繼續(xù)以笑臉相迎，并了解反對意見的內(nèi)容和重點。
當然，要想輕松地應對客戶異議，你首先必須對商品、公司經(jīng)營政策、市場及競爭者都有深刻的認識，這是控制異議的必備條件。
五、認真傾聽，真誠歡迎
當客戶提出異議時，銷售人員應表示真誠歡迎，并聚精會神地傾聽，千萬不可強行加以干擾;要帶有濃厚的興趣去聽取客戶異議，使客戶感受到自己受到了重視，同時要在語言和行為、表情上給予適時的反應，鼓勵客戶把心中的疑問說出來。認真傾聽是對客戶的尊重，這種行為語言有利于化解對抗、尋求共識。只要客戶提出的異議不是無理取鬧，你最好先承認客戶的反對意見，以示尊重，并讓客戶感覺到他的意見已經(jīng)得到了你的重視，并獲得了認同，那么，當你提出相反意見時，客戶自然而然也容易接納你的提議。田大超：銷售員如何快速的與客戶溝通好。
六、把異議看成成交的機會
嫌貨才是買貨人。客戶提出異議時，說明其認真聽取了產(chǎn)品介紹，而且他對銷售人員所介紹的產(chǎn)品有興趣，所以才會根據(jù)自己的要求提出異議。每個客戶都擔心自己買錯東西，但又必須購買所需的東西，在下決定購買之前，會存在各種疑慮，這些疑慮就等于要求銷售人員助他一臂之力，給他更多的認識，使他做出正確的判斷，排除任何異議。因此，銷售人員要抓住機會，盡量鼓勵客戶提出他們的問題，了解他們的想法，幫助對方解決疑慮。這樣才能針對每一個客戶的情況尋求解決的方法。總之，客戶的異議就像白蟻一樣，當它們沒有被注意到時，能夠威脅整個建筑物的基礎(chǔ)。但只要正確及時地進行處理，你便很快化險為夷。事實上，異議能夠把你的注意力集中到客戶的問題上，并為你提供機會來討論更多的利益。(中國鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心)
