【中國鞋網(wǎng)-創(chuàng)新營銷】今年年“雙11”，淘寶移動端的銷售筆數(shù)占比整體24%，而2012年僅為5%。移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，數(shù)字渠道的激增，正重塑消費者作出決策和決定的方式，并影響著傳統(tǒng)的銷售漏斗。手機作為當(dāng)下移動終端載體，以及日趨成熟的交易平臺，使其成為營銷人員特別重視的新渠道。消費者手機中充斥各種推銷電話，短信，APP推送，其中不乏應(yīng)用諸多頗具新意的方式。但是手機不等同于PC，無論接觸界面還是用戶心態(tài)都有著不同的表現(xiàn)和需求。營銷人員如何利用好手機營銷渠道全方位影響受眾，在整個營銷手段當(dāng)中幫助品牌更好地發(fā)掘商機，這并非是簡單把以往的大屏營銷復(fù)制到小屏就可以做到的。
了解手機上網(wǎng)用戶 你的目標(biāo)群體
在進行移動互聯(lián)網(wǎng)淘金時，最核心的問題在于首先要了解你的目標(biāo)群體，了解他們在手機端接受訊息的使用體驗，這也是最基本的命題。根據(jù)益普索3年內(nèi)對中國消費者的調(diào)研顯示，目前消費者對于手機的依賴度已經(jīng)遠遠超過其他的媒介形式，75%的人認為不能沒有手機。以下一些數(shù)字足以吸引眾多品牌將營銷側(cè)重向移動互聯(lián)網(wǎng)傾斜：手機上網(wǎng)人群的比例已經(jīng)超過PC端上網(wǎng)人群，且這一比率的差距也在呈現(xiàn)越拉越大的趨勢。其中每天使用手機上網(wǎng)的用戶已經(jīng)達到28%，已經(jīng)形成一個習(xí)慣于每天鏈接互聯(lián)網(wǎng)的群體。同時有26%的用戶每周上網(wǎng)時長集中在5~10小時，這意味著有將近26%的手機上網(wǎng)的人差不多每天碎片時間加起來一個小時到兩個小時。這些碎片時間的價值如何深入被利用非常值得探討。在這群喜歡上網(wǎng)的人群中，20~29歲的人是手機上網(wǎng)的主力，滲透達到了40%。其次是在 30~39 歲的年齡段，有31%，接下來是在 40~49 歲年齡段，目前是17%，值得注意的是 40~49歲年齡段的占比在快速提升。
手機用戶群體也具有最實際的消費能力，24%手機上網(wǎng)用戶個人平均月收入高出總體水平。隨著智能化手機的擴展，人群覆蓋也在延伸當(dāng)中。現(xiàn)階段來講，目前手機上網(wǎng)的人群還是主要集中在一二三線城市，但是比例僅略高于其他地區(qū)，呈56%。相信很快這個數(shù)字將持平。
作為廣告承載的平臺 手機用戶是如何反應(yīng)呢?
手機作為消費者24小時貼身的伙伴，自然吸引著眾多品牌商、廣告主把其看做新興移動信息媒介，在其中紛紛打廣告，推送優(yōu)惠營銷或送信息，達到營銷的目的。但是這群目標(biāo)群體是否買賬?益普索研究發(fā)現(xiàn)，對手機廣告感到煩的比例遠高于其他主要媒體，20%手機上網(wǎng)的用戶直接表達“手機廣告有點煩”。相比而言，電視是差不多13%的比例，而對雜志上出現(xiàn)廣告感到厭煩的比例僅有4%。在手機移動平臺，消費者特別在乎使用過程當(dāng)中的順暢，任何的一個顯示類的廣告，都是對消費者所在進行的手機互動、娛樂的一種直接干擾。打攪到手機用戶的使用行為及體驗，是引發(fā)特別強烈的抵觸感的主要原因。
如何利用手機來與用戶有效溝通
打廣告似乎消費者覺得很煩，到底怎樣做才能真正跟目標(biāo)群體產(chǎn)生有效溝通呢?益普索不管從廣告溝通研究還是消費者體驗研究，得出的最大的經(jīng)驗感受便是：千萬不要只從媒體、媒介的角度看待移動平臺，作為移動終端，它的多功能性已經(jīng)使它的定位從一個“媒體”更多延伸到“連接”，是品牌跟目標(biāo)消費群體建立聯(lián)系，良好溝通的橋梁，而不只是發(fā)布訊息的媒體平臺。這種連接非常緊密、直接，一周7天，一天24小時，品牌可以隨時隨地與目標(biāo)群體連接，建立雙向互動，而不是傳統(tǒng)思維中單向的發(fā)布。
以下是益普索的兩點啟示：第一，如何引起消費者對于廣告的興趣(Think Apps, not ads.)。從溝通領(lǐng)域來講，不是以一種廣告尤其是顯示型廣告角度去思維，而是以應(yīng)用的角度思維。不建議以一個純粹的廣告角度植入，主要有三個原因：第一，私密性。消費者非常反感手機廣告，因為手機跟其他的數(shù)字化接觸媒體相比，私人性非常強，不喜歡被打擾。第二，呈現(xiàn)局限。PC屏幕很大，賣場終端屏幕也很大，但是，再大屏的手機在呈現(xiàn)時還是有一定的影響。第三，錯誤操作。很多時候消費者在玩手游時會不小心誤按并進入廣告，從而影響用戶玩游戲或者其他體驗，這種心態(tài)導(dǎo)致顯示型傳統(tǒng)的推送廣告并不是一個非常實用的方式。而從APP應(yīng)用角度來講，有一個很有趣的事實是，雖然消費者早已清楚可能這個APP背后是有廣告的含義，尤其是有品牌關(guān)聯(lián)時，但是從一個心理層面上，他們愿意接受。很大一個原因，因為APP區(qū)別顯示廣告的是自己的功能和作用。還有一點，APP是消費者可以掌控的，大不了卸載。基于這種心態(tài)，設(shè)計好APP，是可以把互動營銷植入進去的。第二，怎樣才能做出真正打動消費者的好的應(yīng)用呢?答案是三好：好用、好奇、好玩。當(dāng)然這對于創(chuàng)意人員而言，“好玩”、“好用”都不難，難度在于如何保持用戶“黏著性”、“保持好奇”，這也是大多數(shù)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用在追求的。歸根結(jié)底，最重要的還是內(nèi)容為王。其實站在消費者的層面來講，潛意識當(dāng)中，除了娛樂，他們其實抱著一種想要獲取新的未知、了解事物的心態(tài)在互聯(lián)網(wǎng)上沖浪。社交化是手機用戶群體的又一大特征，大家都希望在相同環(huán)境當(dāng)中關(guān)注其他人關(guān)注的同樣話題。另外互動是雙向的，一方面消費者獲取品牌資訊，另一方面品牌需要建立一種方式，讓目標(biāo)群體的意見和想法表達出來。
手機APP應(yīng)用設(shè)計中的要點
第一，內(nèi)容設(shè)計上小心不同用戶的不同喜好，由于人群的特征，不同的人群表現(xiàn)出不同的群體特征。在益普索在新浪微博上調(diào)研來看，新浪微博上男大學(xué)生和女大學(xué)生喜歡和關(guān)注的明顯不一樣。男生喜歡的第一位是李開復(fù)。女生喜歡的排位則是：何炅、小S、謝娜。僅就男女而言，差距尚且如此，更不用說年齡、家庭、教育等等其他社會因素了。因此，找準(zhǔn)目標(biāo)群體，了解并摸清他們的喜好至關(guān)重要。
第二，深度了解同一應(yīng)用的跨屏使用。互聯(lián)網(wǎng)的接入是跨屏的，不要只關(guān)注移動端的手機、PAD等。如何吸引用戶在移動端跟品牌互動，品牌需要了解在跨屏之間的互聯(lián)網(wǎng)交互是怎樣的。不應(yīng)該是孤立地去看待移動互聯(lián)網(wǎng)的營銷，而應(yīng)該以一個整合的360°的全方位全視角去看待。
第三，須符合用戶“行動派”的特質(zhì)。手機上網(wǎng)用戶是行動派, 通過調(diào)研數(shù)據(jù)可以看出，手機上網(wǎng)用戶在手機上看到感興趣的產(chǎn)品、廣告的等信息后更傾向于立即做出反應(yīng)去搜索、咨詢、傳播這些信息，他們的行動力很強，我們可以稱他們?yōu)椤靶袆优伞币蛔濉Ｍ瑫r，我們也發(fā)現(xiàn)，在這些行為反應(yīng)中，手機上網(wǎng)用戶更偏向做出一些比較快捷、方便獲取信息結(jié)果的行為，比如發(fā)短信給廣告上的電話、打電話過去咨詢、直接訪問網(wǎng)址鏈接。所以，不僅要以內(nèi)容為王，而且要提供期望手機上網(wǎng)用戶做下一步溝通或購買的最方便的途徑。
第四，結(jié)合其他媒體，串起信息的傳遞。永遠不要忘記這是一個全媒體時代，人們每天接觸到的媒體數(shù)不勝數(shù)。我們需思考的是除了將手機當(dāng)做互動溝通的平臺外，應(yīng)結(jié)合其他媒體將手機當(dāng)做信息傳遞的工具，使傳播達到更好的效果，例如在平面及戶外廣告上安排二維碼，方便用戶進一步了解信息。其實就是利用手機串起信息的傳遞，將其他媒體的用戶都聚攏在手機上，讓手機成為所有媒體的最終輸出渠道。(中國鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心)
