【中國鞋網-營銷策略】今天的消費者心理與行為正在發文章來源華夏酒報生著全新的變化，消費者的需要正在由物質向精神、象征性意義轉移。可以說，在物質產品已經充滿這個世界時，人們有欲望也有條件去索取情感和精神產品。

　　這一變化是“需要”、“環境”和“文化”三者交互作用的結果，這三者的互動發生在人們的心靈深處，對人的影響力是巨大的。

　　消費者行為在變，營銷思維方式不變行嗎?

　　作為企業和商家，我們一定要轉變思維方式，通過與消費者對話，重新認識消費者變化。

　　90后李寧的沉重提醒

　　2010年，國內著名體育品牌李寧開啟其驚人的品牌轉型——90后李寧。從李寧公司的戰略意圖看，從1990年成立到2010年正好是20年，啟用“90后李寧”即意味著李寧公司是體育品牌中的“90后”。

　　可這只不過是李寧公司一廂情愿的“套近乎”，多數90后對此不以為然，甚至將之視為對他們的刻意嘲諷。“我是90后，我就是不喜歡這個廣告!”不少人這樣憤憤表達。盡管鋪天蓋地的廣告海報，但除卻林丹和戴維斯這兩位體育明星的光環，根本找不到與90后契合的影子。

　　李寧品牌的定位失敗，給正在挖掘90后市場商機的企業一個深沉的提醒：你真的懂90后嗎? 90后的“需要”與“環境”、“文化”的交互作用是什么，如何運用到營銷中，其實經營者并不了解。

　　今天的營銷策略設計必須考慮到環境、文化變化。在人類文明過去的幾千年里，根本性的變化主要發生在人類必須面對的外部環境，其中自然環境、社會環境和國際環境的變化又最為劇烈。一個自然的世界已經被建設為一個人造的世界。隨著人們日益富足起來，由環境和文化變化影響而產生的精神、象征性消費正成為消費的主要方面。

　　我們僅從時尚服飾現象就足以看出：如今服飾不是越多越好，正好相反，越少越酷。更有趣的是布料少還更貴，因為這樣的服飾讓消費者吸引了更多的眼球，這種精神和自我的表現，難道不該為此付出更多的費用嗎?穿，從保暖、遮羞、護理向深度發展，服飾已經從功能、身份向時尚、個性轉化，更多的則是各文化族群性情的反映。許多世界著名品牌已從時尚走向經典，成為某一個性極限的表現。

　　“感覺”就是賣點

　　今天的消費者普遍認為，只要感覺需要就是賣點，只要對包含著文化意味的樣式有感覺，能夠被心理和精神感受，就可以成為商品，就有人為此付出金錢。

　　心理和精神消費產品可以有—種物質載體，也可以沒有;它可能消費的是產品的結果，也可能消費的是它的過程;它可讓人快樂，也可讓人痛心。總之，人們對它有感覺，就有了賣點，就可以構成市場。

　　就像許多人買了一輩子的彩票，從未中過獎，但他從不懊悔，原因是買彩票給了他希望，給了他一種期盼，給了他心情的跌宕起伏，也給了他與相關賽事的聯系和由此生出的種種故事。

　　如同樣都是用iPhone手機，90后則將自己的iPhone與別人的區別看待，因為“我用的保護殼跟你不一樣，我跟你就是不一樣的”。有的90后女孩為了證明自己的不一樣，甚至會瘋狂地買200多個iPhone保護殼，每天換不同的外殼以保持新鮮度。

　　還有一點非常重要，就是90后在消費上追求快樂的原則。“只要我喜歡”這一鮮明的自我意識會不自覺地驅動他們做出預判：哪些是自己喜歡的，哪些是適合自己的。他們在消費上強調“我”優先，只要是“我”喜歡的和適合“我”的，就不會在購買上妥協，但前提是價格在他們可承受的消費能力之內。

　　記住，消費者變化與營銷思維方式轉變讓我們重新認識營銷，讓各種成功的策略重新回歸到營銷的本質。清空雜念，踏踏實實回到你所從事的產品上來。

　　當然，有時，產品可能是無形的，創造價值可以體現在生產、流通、交換、消費等各環節。

　　重新界定你的消費者，永遠不要幻想你的產品能滿足所有的消費者，也不要幻想讓所有的消費者都喜歡你的產品。能夠為你的消費者提供最大化的價值，才是企業孜孜不倦的永恒追求。

　　記住，企業的目的永遠是創造顧客，創造價值，而不是其他。創造顧客就是吸引顧客嘗試購買，創造價值就是讓顧客重復購買。這就是企業的經營目的，同樣也是銷售的最高境界。

　　營銷思維怎么轉變

　　很多人很困惑，過去流行的生意正在逝去，而且正在變得非主流，而核心的生意似乎與渠道的構建、一體化服務連接在一起。

　　今天，人們對于服務革命的認識依然滯后，對于渠道革命已經發生的現實還沒理性認知，對于服務革命、終端媒體的崛起還處在懵懂狀態。對于有先見之明的企業來說，這既是一個先聲奪人的機會，也是一個要適度耐得寂寞的選擇。我們要順應消費行為變化帶來的渠道媒體能量的釋放。

　　研究認為，針對消費者變化，營銷思維方式轉變主要表現在以下幾方面：

　　一是消費者變了。

　　90后甚至00后已經成為不折不扣的全球消費主力。與傳統消費者相比，他們個性更強，他們更全球化、掌握更多科技手段、更為自我，他們相信自己的判斷、相信朋友間的交流遠遠勝過相信廣告。

　　二是商業模式變了。

　　O2O是未來零售業發展的唯一道路已成為業界共識。電商、社交網絡、移動互聯、二維碼等一系列信息技術將對零售業產生顛覆性變革，而且零售業直到今天才真正稱得上是“零售業”。過去的零售，事實上是在做渠道，而今天，零售則開始以消費者為中心。

　　三是信息傳播方式變了。

　　微博、微信等新媒體的出現顛覆了傳統的廣告投放方式。內容營銷、人文營銷所起的作用越來越大，“內容就是廣告，廣告就是內容”已經成為現實，比如“凡客體”等。　也有研究認為，新服務時代消費者有三個重要的變化：

　　一、借助于網絡信息工具，消費者對于產品的信息對稱度大大提高;

　　二、由過去需要認知產品品牌與終端服務品牌的二次消費體驗，整合轉變為主要從終端服務獲知消費信息的一次消費體驗模式;

　　三、消費者對于服務的要求變得更為講究與精細，這需求將產品與服務的傳遞過程大大拉長，從而構成了新型的細分服務行業。

　　總之，營銷思維的重心要轉移到顧客怎么買的思路上來，怎么買的重心則是顧客體驗。（中國鞋網-最權威最專業的鞋業資訊中心。合作媒體： ）