【中國鞋網(wǎng)-營銷策略】終端銷售不好：原因可以有很多種，天氣的，客流的，店鋪氛圍的，人員狀態(tài)的......我這里面給到大家一個商品維度的分析，這個維度是方便你們?nèi)シ治鲆幌率裁瓷唐凡缓娩N售的。不好銷售的商品，需要知道原因 ，服裝這種東西，銷售無論好壞都是這幾種原因，銷售得好是它，銷售的不好也是它。銷售的好的商品和銷售的不好的商品的原因，全都要知道。

　　一款商品銷售的好或是銷售的不好，大概有以下幾種原因：

　　第一:顏色：這款商品什么樣的顏色?消費者不喜歡，你得知道其中的原委。拿出來一件商品連試穿都沒有試過，就不賣了。顏色，可以導致你的商品不好賣。

　　第二:價格：這個因素已經(jīng)是老生常談了，價格不對位。終端銷售當中，一是終端店鋪賣不了高價位的商品;二是導購本身對于高價位的商品沒有銷售的經(jīng)驗。

　　第三:版型：一款商品的版型不同會直接影響穿衣效果，該款衣服穿上去之后顧客覺得不舒服，試穿率還很高，但是成交率很低。

　　第四:銷售時間點，又稱節(jié)點：你這款商品推早了!比如說，目前終端店鋪銷售中推厚的那種外套，商品目前的試穿應該可以，但是由于這款商品上的有點兒早，購買有可能就不高，這就是節(jié)點的問題。還有一種就是這款商品到撤貨的時候，但是還沒有撤掉，這也是節(jié)點沒有把握好。比如說半袖，半袖在現(xiàn)在有些不能作為內(nèi)穿的款，比如連衣裙我們肩膀這個位置有一些突起元素， 穿外套的時候就不舒服。這種款早就應該撤了，可是終端店鋪還沒有撤，這個款就撤的有點兒晚。

　　回到自己的公司，下到終端店鋪當中，看您能否找出這三樣東西，看你的終端是否存在這樣的情況。第一樣東西，連續(xù)一個月沒銷售的款，終端有沒有?第二樣，連續(xù)一個月，某一個顏色，有時候我們一款商品可能有兩種顏色，比如說鞋，終端店鋪商品中有棕色、有黑色，一個顏色，一件沒有銷售的，一雙沒有銷售的，終端是否有?第三樣，某種價格，一件沒有銷售的，終端是不是還會有?

　　這些東西都是我們終端長期要關(guān)注的，要守住自己終端的貨，要控制住。實際上，在終端，有些貨是早就該撤下來的，它的薄厚不對，包括這個品類的特征也不行，該撤就應該撤。隨著我們秋裝的大量到店，后期的冬裝到店，陳列的位置非常寶貴，所以，撤貨是現(xiàn)在你們要做的主要工作，有些夏裝該撤了吧，你如果不撤夏裝，你秋裝銷售比例就會受到影響，因為你重心不突出，該撤就撤，別因為賣那點兒夏，錯過了秋裝的銷售時機。然后為了賣秋裝，冬裝又剩下了。為了賣冬裝，春裝又剩下了。周而復始，就這樣惡性循環(huán)下去，過兩三年，這個終端可能就死掉了，就是這個道理。

　　第五：銷售節(jié)奏控制： 為什么說有的牌子銷售的好。人家春裝銷售的就快，然后夏裝上的就早，收的也漂亮，秋裝上的也及時，收的也漂亮，冬裝馬上進店。把剩下來的一些春裝和秋裝在1、2月份拿出來一甩，完了。銷售節(jié)奏控制得好。所以說，現(xiàn)在很多零售商的控制手法往往都忽略了銷售節(jié)奏的控制，他控制個別品類銷售的時候，往往處于失控狀態(tài)，他根本不知道，有的貨在店里兩個月都不銷售一件，沒人知道。節(jié)點，銷售時長，跟我剛才說的概念是一樣的。

　　有些款訂回來就是輔助款，可能就是陳列當中的一個吸引款。這樣一來，無論是從顏色、價位、品類、還是款式上看，都不是主打、主推的，終端推廣的時候就沒必要推它，訂的時候就不該訂那么多，如果店鋪少，每店一兩件足已。

　　第六:可搭配性：有些貨品訂回來的時候，是否考慮了這款商品的可搭配性，在訂貨的時候，款式可搭配性的尺度拿捏的是否準確，是否周全考慮。也是導致終端店鋪中某些款好賣或是不好賣的原因之一。

　　第七:工藝：有些商品本身工藝就比較次，不是廠家欺騙購貨商，而是廠家做樣衣的時候，用的是小料，做的會非常漂亮。對這樣的商品廠家是單件做，也就做兩個版或三個版，但是給商家發(fā)貨的時候量是很大的。那個面料就不一定、工藝也不一定。能縫十針，縫六針就不錯了。

　　根據(jù)上述幾點歸類劃分，不要只對老板說，這款銷售不好是因為價格不好，那款銷售得好是因為價格好，理由是否有些太單一了。一款商品銷售得好或是銷售的不好，原因不只是一種而已，終端店鋪銷售中要把這些因素量化出來，讓自己的理由更有說服力，讓自己的銷售業(yè)績穩(wěn)中求勝。(中國鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心)