【中國鞋網-生產管理】今天的市場競爭法則就是，僅僅滿足消費者的需求已經遠遠不夠，要取得市場的主動，你必須取得競爭的主動。市場即戰場，贏得先機，你就得到了市場，你永遠也不可能滿足消費者，但你可以成為醫藥市場上的領導者，這樣你自然也引領了消費潮流。一直以來，市場中只有永遠的利益，沒有永遠的敵人和朋友!

　　剛剛上任的分公司經理面對開辟新市場的挑戰，如何贏得主動?你首先面臨的就是與方方面面的單位和個人打交道，你必須在和他們打交道的過程中贏得主動，梳理好實現目標的最佳通道。

　　一、讓當地政府為你的新市場保駕護航

　　與當地政府關系如何，能否為公司營造一個良好的經營環境，是對分公司經理的重要考驗，也關系到市場的成功與否。其實許多被罷免或自動辭職的分公司經理，問題大多出在這里。

　　許多剛上任的分公司經理，往往把沖銷量放在首位，忽視了外聯建設的同步推進。一旦發生相關事件，由于沒有思想準備，拿不出應對措施，導致連貫反應——市場下滑，員工人心渙散，管理混亂。所以分公司經理必須過外聯關，爭取好的營銷環境。

　　1、與政府部門打交道，要不卑不亢，熱情大方。首次拜訪一般不要帶著問題，即便確實有棘手問題，也不宜直接切入話題。要有誠意介紹自己的企業、產品以及對當地的設想，在談話中逐步找出共同點，讓他們感受到自己企業的價值取向是為了發展當地經濟，更讓他們感受到辦企業的艱辛，從而喚起關切之心。

　　我當時剛到江蘇省開辟市場時，準備以無錫為重點，以此向南影響到蘇州，向北到南京。之前，由于我們的廣告代理公司在華東操作失誤，欠了很多廣告費，工商關系也很緊張。所以我一到無錫，當地的媒體先就像工商及一些政府部門打了招呼，要對我們進行封殺。我深知工作的艱難程度，一到無錫，連夜找到當地的業務摸情況，第二天，便通過朋友約請當地兩家很有影響的報紙總編會面，第三天專門拜訪市工商局，帶去了前任經理答應而未能實現的禮物;多次交流后使他們對我們這一批新有了新認識，對我們的態度由敵視到友好，甚至主動提供方便，當然我們也盡量幫助他們解決問題，并保持隨時問候與拜訪，增加感情投資。

　　2、了解當地實際情況，提高辦事效率。開發南方某市場時，當地的政府部門對藥品廣告管理十分嚴格，每發布一條廣告，都必須要審批，還有產品的準銷證，準宣證等的辦理，被動等待要消耗太長時間，我們積極疏通關節，后又聘請當地人為我們代理審批，邀請當地政府部門相關人員到公司總部參觀，贏得了他們的理解與支持。

　　二、讓當地媒體為你的新市場發揮威力

　　1、展現出公司的實力。可以拿出我們在各地做的通版或半版報紙廣告及廣播、電視大廣告，先聲奪人，這樣的大廣告主，當地媒體沒理由不重視，你也就有了獲得優惠價格的籌碼。我們在南方某市場開拓，先與當地廣播音樂臺簽訂合同了一個合同，獲得了優惠條件，每天十二次，每次一分鐘，時段任選，廣告費12000元，同時每個月還送八次二十分鐘的現場解答時間。只要有實力，媒體會盡力幫助你，幫你免費策劃、制版、拍攝專題片……

　　2、 加緊學習，迅速了解各種媒體運作的基本技能。在宣傳企業時，要讓合作的媒體人員對我們增加好感與敬意。展現工作人員的高素質、優秀的企業文化與高度的社會責任感。同時了解各種媒體運作的基本知識，這樣才能加強主動地位。比如懂一些電視、報紙方面的知識：傳閱率、CPM、記憶率、GRP等。

　　3、一般預付款不超過30%。與媒體打交道，一般不要付預付款，否則你將失去控制力，無法保證廣告發布質量和數量。但是，你承諾給媒體的付款期務必實現。

　　4、若有可能，要多為媒體做一些道義上的支持和幫助。我曾經在江蘇做了一則與腦白金的對比廣告，工商部門要處罰報紙，我們知道信息后，馬上出面寒暄，降低了罰款數目，并主動承擔處罰，使該報社深感我們合作的誠意。

　　5、 當地的媒體盡量照顧到，不管是500元或一兩千元的合同的。(特別是報紙)，眼睛不能只盯著大媒體。小媒體你不注意他，它會注意你。

　　6、不貪小便宜，避免吃虧上當。只有這樣，才能增強我們的人格力量，使對方在內心對我們產生敬重感，更有利于我們的討價還價。

　　三、 讓公司總部為你的新市場添油加料

　　公司總部的政策都是白紙黑字，條條框框都定的很死，一開始你也不能要求公司支持多少，因為公司也在考慮投入市場怎么樣的問題，只要你能很好的把握市場，有很清晰的操作市場的策略，同時經銷商的關系極到位，及時你打了“擦邊球”的一些費用只要不是違背原則，一概可以OK。

　　同時與公司的市場部、銷售部、財務部多交流，多溝通，多請教，也許你的廣告費、宣傳物料就可搶在其他分公司之前而審批。如果你的市場策略更新，更易操作，說不定公司會主動支持，適當追加費用等等。

　　先回款，做市場幫經銷商賣貨，再回多的款，再做大，那么你就一定已占有了主動權，因為做銷售“千道理，萬道理，回款才是硬道理。”

　　四、控制渠道，保障市場穩定發展

　　渠道其實包括經銷商，終端兩個方面，在實際操作中很多公司只片面理解渠道要么只是經銷商，要么只是終端。我們要控制市場，掌握渠道，也必須是二合一。

　　1、經銷商管理

　　我在實戰中將經銷商分為有三類實施不同管理：

　　一是協銷性經銷商，他的作用是補充本公司的局部市場網絡缺陷;在合作過程中幫經銷商培訓業務員，同時滲入公司形象、公司企業文化，著重培訓產品知識，營銷方式技巧等;同時一年為經銷商舉辦兩次客戶訂貨會，幫給銷商建立網絡，這樣經銷商高興，公司也掌握了經銷商下線網絡;另外還幫經銷商舉辦兩次客戶聯誼會，讓小的渠道客戶了解公司，增進信心;還有在一個地區基本上找兩個經銷商，既可以競爭，同時又避免被經銷商控制。

　　二是大包經銷商，公司派業務管理高手常駐經銷商處，基本上做為經銷商副手角色，其它市場運做費用公司一概不負擔，而公司派出的管理人員會定期把客戶信息收集傳回公司，同時也對當地市場熟悉了解，如果經銷商不力或違規等則隨時可以找到替代者或由公司直接操作市場。

　　三是純經銷商，公司不承擔一切費用，由經銷商自己運作，本公司有區域管理人員，會定期去市場巡視，平時控制發貨量，也給當地其它經銷商隨時保持聯系，這樣經銷商只有遵守公司制度、努力向前走。

　　2、終端管理

　　實際終端的選點是占首位，我做藥品、保健品時選取藥店必須具備：A、地理位置佳，如商業街，十字街口，居民集中區;B、信譽度及資金周轉良好;C、同類產品銷售較好。

　　要掌握終端，必須做好客情關系：一方面是營業員的關系，多拜訪、多慰問，有禮貌，講信用，投其所好，不時帶些小禮品，平時幫她們做些力所能及的事情，如幫卸貨，搬東西，接孩子，提供生活信息等，公司定期舉行營業員聯誼會，如座談會、培訓會、電影晚會、聚餐會等。另一方面是終端業務經理的關系，了解其愛好，投其所好，有共同的語言交流，產生親近;每逢節日送合適的禮品增加感情;公司的促銷活動有選擇的考慮在他的店做;把市場其它信息傳遞給他，讓他感覺從業務上、日常生活中都成為朋友。當然象客戶其它部門也要溝通，如財務部結款，企劃部店面包裝，售后部重點推薦等。

　　只有有了好的客情關系，才能在終端中擁有主動，使店里本產品占盡優勢：多——宣傳品數量、種類多;好——產品、宣傳品擺放位置好、顯眼并且美觀大方;牢——保持時間長、擺好、貼好、掛好;凈——干凈、臟了隨時擦或更換;快——產品銷售快、回款快等。

　　和客戶打交道，不是你調控他，就是他調控你。一旦出現被控狀態，整個市場就走樣，甚至失敗。選擇客戶要找那些信譽好、有推銷實力，網絡健全的主渠道客戶。原則問題不能讓步(原則問題指產品的鋪底量，價格體系、回款要求、經銷地域等)，只有把握了原則問題，在一些較小問題上可以協商。

　　曾經初到一個市場，原先公司客戶多達31個，但這樣不好管理，也不符合公司新的公司新的營銷政策，因而堅決縮減，只要不符合條件的均不能為一級客戶，最后只定了2家，但其他客戶與2家一級客戶的關系，我協調得很好，結果大家雖進貨多1-2個點也高高興興。

　　在抓住主動權時，必須有三分虎氣，二分匪氣，可以委曲求全，但不可軟弱可欺。與他們交朋友，設身處地幫他們著想，他們會幫助、尊重你，也只有這樣客戶才會盡心盡力，即使你銷售量不夠，他們也會給你回款，當然你也務必幫助客戶賣貨，營造市場氛圍。

　　五、儲備優秀的人才，保障市場作大作長

　　市場就象人一樣，不在于大，不在于高而在于健康，在于市場的運行質量。如何提高同企業運行質量取決于組織機構的運營，組織機構的運營中乃愛不暢通，運營質量的好壞取決于員工的狀態度，取決于員工的素質，取決于有沒有一支高素質的隊伍。

　　我在市場開發中一般強化一下幾項基本制度：

　　1、 后備干部的舉薦獎勵制度。各級主管都必須有責任有義務推薦層級干部，推薦層級干部是層級主管的重要職責，不培養、不推薦后備干部的主管不是好的主管，這個市場也做不大。凡是主動推薦后備干級干部要給予獎勵。

　　2、 后備干部要多培訓，要到一些好的辦事處或市場部參加實踐培訓，并有可能參加公司單獨組織的培訓。

　　3、建立后備干部的導師輔導制度。一旦確定為后備干部，就要確定誰為后備干部的導師，導師的主要職責是日常工作的傳、幫、帶、幫助指導;導師要不定期的向上級匯報后備干部的學習情況。

　　4、制定后備干部的以會議代培訓制度。召開全國或區域營銷會議時，能爭取定期不定期的參加經理級、主任級的營銷會議。通過參加會議，后備干部可以：增長見識;學習與其它市場部、辦事處好的方法經驗;增加與其它經理、主任交流的機會;提前找到當經理或主任的感覺，總結其它經理、主任成功和失敗的經驗。

　　5、后備干部的競爭上崗制度。在此問題上我們堅持優勝劣汰的原則，堅持公開、公平、公正、透明的原則，堅持相馬又賽馬的原則。免爭上崗是人才選拔、人才選用的一種機制、一種方法。

　　在營銷戰線的前沿，面對靜態的管理平臺及變化多端、動態的市場環境，既需要穩健的管理作風，又需要靈活多變的應對策略，激情和理性，強烈的目標意識，企劃機會意識和科學的思維意識，在群雄逐鹿、營銷時代已經來臨的中國藥市，對于藥品行業的分公司操作尤其重要，他決定市場的成敗，公司的生死。(中國鞋網-最權威最專業的鞋業資訊中心)