【-鞋世界導(dǎo)刊】“沒(méi)有永恒的朋友，也沒(méi)有一生的敵人，只有一世的利益”，廠家和商家都喜歡用這句話來(lái)界定彼此的關(guān)系。正是因?yàn)榘汛嗽挳?dāng)成金科玉律，有多少?gòu)S家和商家上演了一出出爾虞我詐、悲喜交加、誰(shuí)強(qiáng)大誰(shuí)當(dāng)老子的商界怪現(xiàn)狀。廠商之間因?yàn)橐粫r(shí)利益和營(yíng)銷(xiāo)近視易陷入“店大欺客，客大欺店”的惡性循環(huán);廠商對(duì)決結(jié)果是兩敗俱傷，好端端的市場(chǎng)變得千瘡百孔，不可救藥。

　　由于中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)尚處初級(jí)階段，加上歷來(lái)商人的功利性，目前大多行業(yè)廠商關(guān)系都面臨著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，鞋服行業(yè)也不例外，具體表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

　　一、直接利益沖突

　　廠商雙方趨利性都強(qiáng)，在這種情況下，廠商之間的關(guān)系主要靠產(chǎn)品銷(xiāo)售給雙方帶來(lái)利益作為唯一的維系紐帶。然而，在實(shí)際過(guò)程中，由于產(chǎn)品同質(zhì)化與行業(yè)利潤(rùn)下降，價(jià)格無(wú)序，使代理商和經(jīng)銷(xiāo)商生存資源匱乏，賺不到心滿意足的錢(qián)。代理商埋怨廠家產(chǎn)品單一或更新?lián)Q代慢，廠家指責(zé)代理商不忠或市場(chǎng)運(yùn)作能力低下，在這種無(wú)聊的爭(zhēng)吵中業(yè)績(jī)?cè)絹?lái)越差，關(guān)系就進(jìn)一步惡化，直接蛋打雞飛。

　　二、渠道沖突

　　品牌商過(guò)河拆橋，不加控制地發(fā)展渠道商，經(jīng)銷(xiāo)商也對(duì)此耿耿于懷，也沒(méi)有忠誠(chéng)、沒(méi)有緊密合作可言，因此渠道的不穩(wěn)定和市場(chǎng)的不穩(wěn)定也就不奇怪了。不少品牌推廣市場(chǎng)時(shí)都有這樣的教訓(xùn)，一個(gè)地區(qū)發(fā)展了兩個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，銷(xiāo)售額卻下降了。一些經(jīng)銷(xiāo)商放棄一些比較成熟的品牌，基本是因?yàn)槠放剖袌?chǎng)太亂，無(wú)法盈利，不得已而為之。

　　三、推廣沖突

　　廠商約定在規(guī)定的區(qū)域內(nèi)大規(guī)模拓展，但代理商的“別有用心”和“不盡力”讓合作變得撲朔迷離。

　　“別有用心”——某些代理商盡管擁有十足的資金實(shí)力，但代理某一品牌的意圖與品牌企業(yè)間有時(shí)卻存在著差異，有些代理商代理品牌只是為了掙取更多的資源，在消費(fèi)者的眼中彰現(xiàn)出不俗的實(shí)力與風(fēng)范，集眾多品牌于一身，然而卻打著自己的“事業(yè)算盤(pán)”，通過(guò)各種方式銷(xiāo)售自己品牌的產(chǎn)品。“不盡力”——代理商在整個(gè)市場(chǎng)拓展的過(guò)程中，每當(dāng)品牌企業(yè)提出合理的要求，他們以擁有的渠道資源為盾，向品牌企業(yè)提出更多的條件，這種貪婪的交換思想阻礙了品牌企業(yè)在目標(biāo)區(qū)域的發(fā)展。最終，在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的沖擊下，品牌無(wú)法有效地開(kāi)展銷(xiāo)售活動(dòng)，市場(chǎng)份額不斷減少，節(jié)節(jié)敗退。

　　四、管理沖突

　　一方面，品牌在推廣市場(chǎng)過(guò)程中缺乏管理，廠家認(rèn)為管的太死會(huì)限制品牌的發(fā)展，因此對(duì)一些市場(chǎng)違規(guī)現(xiàn)象睜一只眼閉一只眼，有的品牌在自己庫(kù)存壓力大的情況下，也會(huì)以極低的價(jià)格傾銷(xiāo)(常常低于批發(fā)價(jià))，由于渠道缺乏管理，沒(méi)有統(tǒng)一的政策，渠道商也只好隨行就市地亂買(mǎi)，于是有了市場(chǎng)混亂的大環(huán)境。當(dāng)一個(gè)品牌的產(chǎn)品不能給渠道商帶來(lái)利益時(shí)，這種產(chǎn)品很容易成為價(jià)格戰(zhàn)的炮彈。大家都用這個(gè)品牌低價(jià)傾銷(xiāo)吸引顧客，于是有了這些品牌的快速增長(zhǎng)，但當(dāng)品牌的炮彈作用完成時(shí)，品牌也將壽終正寢了，怨恨也由此產(chǎn)生。

　　五、目標(biāo)沖突

　　代理商認(rèn)為，盈利是自己的，倒了牌子卻是人家的，做好了市場(chǎng)有可能被品牌商收回，所以缺少市場(chǎng)投入，以短平快操作市場(chǎng)的例子隨處可見(jiàn)。而廠家則對(duì)此不屑一顧，不斷安慰自己，“東方不亮西方亮”，大不了拆東墻補(bǔ)西墻。廠商都無(wú)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，造成無(wú)長(zhǎng)遠(yuǎn)目光，只圖眼前，這樣雙方很難求得思路、目標(biāo)統(tǒng)一，當(dāng)然行動(dòng)就不會(huì)一致，還有可能是南轅北轍。

　　六、價(jià)值觀沖突

　　價(jià)值觀差異大，管理不能對(duì)接。廠家大多都在逐步形成自己的企業(yè)文化，對(duì)代理商的經(jīng)營(yíng)理念和能力要求不斷提高，要求從粗放式經(jīng)營(yíng)到市場(chǎng)的精耕細(xì)作，然而代理商和經(jīng)銷(xiāo)商大多是“坐商”，只進(jìn)行簡(jiǎn)單的個(gè)人隨意管理，在市場(chǎng)精細(xì)化管理能力方面較為欠缺，經(jīng)營(yíng)理念與員工隊(duì)伍素質(zhì)有很大差距，沒(méi)有形成自己的核心專長(zhǎng)與技能，無(wú)法產(chǎn)生獨(dú)特價(jià)值，跟不上廠商發(fā)展的要求。這極易導(dǎo)致廠家精心塑造的品牌價(jià)值內(nèi)涵被代理商和經(jīng)銷(xiāo)商扭曲，造成消費(fèi)者誤讀，這樣的結(jié)果是“有志向”的廠家萬(wàn)萬(wàn)不愿看到的。

　　七、話語(yǔ)權(quán)沖突

　　大家都在開(kāi)始從過(guò)去純粹的做買(mǎi)賣(mài)，變成開(kāi)始思考戰(zhàn)略問(wèn)題，思考自己的地位問(wèn)題。如何從弱勢(shì)群體變成優(yōu)勢(shì)群體，平等對(duì)話，這是話語(yǔ)權(quán)的問(wèn)題。一位新銳代理商說(shuō)：“我們不甘心成為這個(gè)商業(yè)鏈的附設(shè)品，不能總扮演令人生厭的吸脂者，我們應(yīng)該而且能夠成為商品價(jià)值鏈的中場(chǎng)發(fā)動(dòng)機(jī)，是制造商業(yè)價(jià)值的優(yōu)勢(shì)群體。”但一些“老觀念”作祟的廠家，則想方設(shè)法將代理商的這一思想扼殺在搖籃中。 (-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心，)