廣州市川馬鞋業有限公司，是一家專業從事鞋業生產、設計、銷售的，具有近十五年歷史的企業，其所屬家族在鞋業領域的運作與經營上一直有很高聲譽，目前正在經營的品牌有：金利來、香港鱷魚恤、花花公子、意大利沙馳、美國蘋果等等十余個品牌鞋，應該說在鞋款設計、工廠配合、商場關系和渠道資源上有非常良好的優勢。在數十年的經營過程中，這些品牌已經在市場和行業內得到了一定的市場認可及成果，長期的積累使得公司逐步形成了自身獨有的專業商業經營模式，強大的銷售網絡及全國各大商場的人脈關系，同時，優秀的營銷團隊及市場網絡的管理機制，以及強大的設計生產配合供應商都為公司的穩步發展提供了強大的支持和堅實的基礎。 2006年，川馬公司開始接觸U.S POLO ASSN品牌，并進行品牌的中國市場代理操作，盡管當時的品牌授權比較模糊不夠規范，但我們抱著先做事，用實際行動來說話的心態，沖著對U.S POLO ASSN品牌的喜愛，以及自身對品牌鞋業市場成功運營的信心，竭盡所能迅速地在全國對U.S POLO ASSN品牌開始了推廣工作。通過這幾年的實際運作，卻讓我們感受到了其中的酸甜苦辣和操作不易，慢慢體會到由于品牌管理公司授權的混亂復雜，導致在營運過程中展不開手腳，對投入及發展都有所顧忌，然而雖面臨諸多因素影響，在這幾年的磕磕碰碰過程中，公司仍然通過各種采用不同的手段和方法，和積極努力的市場拓展工作，在整個全國范圍內沉淀和建立了六十幾家具有良好品牌形象和經營效益的百貨商場專柜，經核算，2011全年的批發總額將達到1300萬左右。主要商場品牌專柜圖片請看附件。 二、市場競爭狀況 歷經數十年的發展，中國的制鞋行業已逐漸與國際接軌。在快速發展的大陸經濟環境和人民消費能力不斷提高的情況下，塑造品牌價值和提升品牌效應已成為欲在市場中贏得先機的重要條件之一。根據大陸龐大的消費人口數據及人民生活水平提高等因素分析表明，未來十年內，大陸鞋業市場前景依然可觀。但在可觀的市場前景下，鞋企之間的新競爭時代已經到來。 在資源緊張，競爭轉向品質，企業面臨洗牌的今天，市場已經要求企業不能僅僅停留在價格戰、資源戰，還要在商業模式、效率品質、文化賦予、設計風格等全方位的經營管理上下功夫。只有通過不斷的創新轉型和市場洗禮，真正擁有綜合素質、資源整合能力和核心競爭力，才能在競爭中抓住機遇，變得更加強大。 目前市場上出現所謂的POLO品牌眾多，各自以其不同的市場定位和運營模式，開辟著不同的區域市場，也對我們的市場拓展形成不同的競爭態勢和影響。比較典型的如：高檔的RAIPH LANUREN POLO，現已經在市場上和高端消費人群中建立了一定的知名度和市場基礎，但目前主要集中在服裝領域，還沒有正式啟動鞋的運作，應該說對我們的市場暫時還不會產生較大影響；但中檔的BEVERLR HILLS POLO CLUB和SANTA BARBARA 這兩個品牌，已經在中國大陸市場運作多年，并占領了一定的中檔市場，其產品系列覆蓋服裝、鞋、皮具等等；還有POLOMEISDO在中低檔市場也具備了一定的實力與規模，在消費者心目中已經擁有了一席之地，這些具備正式授權的品牌，應該說是我們未來市場競爭中的主要對手。另外，還有一些打擦邊球的所謂POLO品牌（沒有正式授權，只是通過注冊一個商標進入市場）也在沖擊市場，導致整個市場的品牌混亂，魚龍混雜，讓消費者分不清真偽，在某些區域市場給我們品牌帶來很大的市場經營拓展困難。因此，要想在這個既具有商機又充滿挑戰的混亂市場中脫穎而出，需要一支專業的管理團隊來操作和實施，對我們來說，多年的實戰考驗，對鞋業市場的熟悉程度，良好的制造工廠配合，逐步完善的終端網絡布局，將U.S POLO ASSN塑造成為一個大陸知名的鞋業品牌應該是充滿信心的。 三、經營策略 1、產品與價格 根據鞋業產品未來的生活化、休閑化、時尚化發展趨勢，在綜合分析眾多類似市場定位的品牌基礎上，我們將在產品風格特色、藝術文化內涵、系列組合配套等方面，對U.S POLO ASSN品牌的產品重新進行整體的規劃與設計研發，力爭在款式設計、加工質量、材料使用上做足功夫，以期達到貨真價實，物超所值的用戶感受，并形成品牌獨具個性的風格特色，彰顯品牌形象，提升品牌價值，構建品牌區隔，建立品牌聲譽。同時在產品價格的最終確定上，實現既保障成本的有效支出，又能使代理商具備良好的商業盈利空間，考慮定價時會比BEVERLR HILLS POLO CLUB, SANTA BARBARA等品牌的價位稍稍偏高個百分之十五左右，并據此在代理價格上建立合理的層級機制，激勵與督促相結合，政策與表彰相呼應，有效地提高代理加盟商拓展市場的積極性和自主能動性，使他們在與我們品牌的戰略合作中真正獲得可觀的經濟效益，從而更加堅定與我們合作的信心和忠誠度。 2、渠道與招商 要實現業績與銷售的大幅度增長，必須擴大市場拓展力度和覆蓋面、強化主要優勢銷售地區的業務，著眼點將放在大力開設大陸主要的一線省會城市和經濟發達二線城市的百貨商場品牌專柜，增加終端數量，提高U.S POLO ASSN品牌的影響力及附加值，建立樣板市場和旗艦形象店，之后在第二步開始以點帶面，逐步發展專賣店及連鎖店，為今后的大力推廣及發展奠定良好的基礎，與此同時，加強區域市場招商及推廣活動的開展，嘗試多種營銷策略應用、完善渠道網絡的全面布局。特別是在招商加盟的方式上，我們將在深化傳統招商模式的基礎上，推陳出新，結合現代信息化技術的應用，嘗試網絡營銷手段，進行互聯網的全國性招商策劃與實施。 3、品牌與推廣 品牌是營銷的催化劑和拉動力。今天的市場競爭核心就是品牌的競爭，要想在錯綜復雜的環境下取得立足的資本，必須在終端形象的塑造，消費群體的認知，宣傳推廣的創新，以及服務質量的提升上賦予U.S POLO ASSN品牌國際化的理念，并建立自身獨樹一幟的品牌形象，輔以多樣化的系列活動的開展，不斷提升客戶滿意度和美譽度，在具體的市場運作中，特別是品牌的推廣與宣傳過程中，需要結合實際，量力而行，選擇恰當的媒體工具和宣傳方式，在打折、優惠、抽獎等常規做法的基礎上，更要采用事件營銷策劃、異業聯合促銷、網絡媒體推廣等新形式新手段，借勢宣傳，巧妙應用，使品牌的影響力和知名度得到快速的擴大。 4、人才與管理 保障營銷和管理部門的人才供給，按照“有計劃、分步驟、可量化、可持續”的原則，以目標管理為基礎，建立順暢高效的工作流程和管理體系，通過引進與內部培養，使得營銷與管理團隊更具戰斗力，同時經常性的實施內部培訓教育，提升員工素質和崗位勝任能力，以合理的薪酬分配體系，和績效管理系統的構建，最終實現U.S POLO ASSN在中國市場的經營目標。 四、經營計劃目標 依據品牌現狀和未來發展方向，在綜合分析公司經營管理的優勢和劣勢后，針對中國鞋業市場發展的基本研判，在全面權衡和全面分析的基礎上，我們初步確定今后的三年經營計劃目標。行動，是一切計劃得以實現的首要任務，切實執行，是一切目標得以達成的關鍵。追求利潤最大化，永遠是企業經營的靈魂，任何品牌要不斷發展都必須要首先在市場上獲得生存，進而鞏固市場，擴大市場規模，實現永續經營。 我們希望經過三年的在中國市場的不斷拓展及整理優化，品牌在幾年的沉淀之后，所保留下來的店鋪都是經營良性，獲利優異的店鋪，這樣才代表了市場的穩固，之后就可以真正放開快速拓展，那樣的發展將會突飛猛進，也才是具備品牌價值的經營。