記者|方文宇 江昱玢

編輯|江昱玢

11月9日，營(yíng)銷服務(wù)商多想云上市，開盤價(jià)2.91港元，比1.96港元的配售價(jià)高出48.5%。

創(chuàng)始人劉建輝終于實(shí)現(xiàn)了他“在更成熟交易所上市”的夢(mèng)想。

早在2015年底，多想云以“廈門多想”在新三板掛牌交易長(zhǎng)達(dá)5年。2019年6月，廈門多想向證監(jiān)會(huì)提交申請(qǐng)，擬在深交所上市，未能如愿。

如今，劉建輝終于帶領(lǐng)多想云在港交所圓夢(mèng)。

多想云客戶關(guān)系十分密切。本次赴港IPO，多想云引入安踏執(zhí)行董事兼CFO賴世賢為基石投資者。在廈門，多想云更是搬進(jìn)了客戶鴻星爾克的大廈辦公。

大客戶們的投入有回報(bào)——今年前4個(gè)月，多想云營(yíng)收1.44億元，較去年同期翻倍;凈利潤(rùn)1527萬，同比漲超260%。

客戶變股東

多想云的前身是泉州第一家大學(xué)生文化傳媒公司——泉州多想。創(chuàng)始人劉建輝是畢業(yè)于信息管理專業(yè)的80后大學(xué)生。

創(chuàng)業(yè)源于他在校園發(fā)布會(huì)發(fā)掘的偶然商機(jī)。

“泉州的鞋服企業(yè)很多，這些企業(yè)每年都會(huì)辦不少的發(fā)布會(huì)、年會(huì)甚至明星歌友會(huì)。企業(yè)喜歡進(jìn)校園，但是當(dāng)時(shí)在泉州市場(chǎng)上，公關(guān)公司非常少，沒有人可以系統(tǒng)地幫助企業(yè)做執(zhí)行，那為什么我不去做?”

有信息管理專業(yè)做基礎(chǔ)，劉建輝當(dāng)即拍板創(chuàng)業(yè)。2006年，泉州多想成立，2011年，公司運(yùn)營(yíng)總部遷至廈門。

劉建輝提供的服務(wù)貫穿用戶分析、獲客、導(dǎo)流，到后期配送、售后服務(wù)的全流程，多想云結(jié)合消費(fèi)者的行為數(shù)據(jù)和企業(yè)客戶的個(gè)性化需求，輸出整合營(yíng)銷的一站式方案。

效果立竿見影。以服務(wù)男裝品牌九牧王的巴黎時(shí)裝周褲秀為例，劉建輝和團(tuán)隊(duì)構(gòu)建了微博、微信、小紅書、時(shí)尚媒體、KOL等全網(wǎng)傳播矩陣，輸出圖文和視頻，微博話題閱讀量超2億，微博直播觀看量超800萬。

劉建輝還有個(gè)絕招。

作為一家福建企業(yè)，多想云靠吸收鞋服客戶起家，200多名客戶中不乏鴻星爾克、安踏旗下斐樂、361度、貴人鳥等閩系鞋服企業(yè)。

消費(fèi)品與鞋服行業(yè)客戶貢獻(xiàn)的業(yè)績(jī)占比，從2019年的70%，提升至2021年的80%。其中，鴻星爾克不僅是多想云的客戶，還是其房東和股東。

多想云在廈門的辦公地正是鴻星爾克大廈，這座大廈的主人則是鴻星爾克董事長(zhǎng)吳榮照。

辦公多年，多想云并未與鴻星爾克展開合作，后來，公司通過宣傳和展示多業(yè)務(wù)類型和營(yíng)銷效果，最終獲得了鴻星爾克的認(rèn)可，二者于2018年開始持續(xù)合作。

2021年7月，雙方關(guān)系“親上加親”，吳榮照以合計(jì)1243.95萬元的價(jià)格，拿下其上市前夕2.27%的股份，共受讓多想云101.66萬股股份，成為股東。

業(yè)績(jī)過山車

多想云提供的整合營(yíng)銷解決方案服務(wù)分為五類，即內(nèi)容營(yíng)銷、SaaS互動(dòng)營(yíng)銷、數(shù)字營(yíng)銷、公關(guān)活動(dòng)策劃及媒介廣告。

其中，內(nèi)容營(yíng)銷是公司核心業(yè)務(wù)，主要通過演唱會(huì)、馬拉松、電視劇、短視頻等形式提供服務(wù)。2019-2021年，該業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)的業(yè)績(jī)占比分別為63.7%、57.7%、53.2%，撐起公司營(yíng)收的半壁江山。

名副其實(shí)的云服務(wù)——SaaS互動(dòng)營(yíng)銷業(yè)務(wù)，尚未彰顯實(shí)力。

2022年前4個(gè)月，該業(yè)務(wù)營(yíng)收900萬元，占營(yíng)收總比僅約6.2%，且從2021年才開始有業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)。同期，該部分服務(wù)吸引23名客戶，全部為活躍付費(fèi)客戶。

劉建輝也通過與三家代理商合作，向中小型客戶推銷SaaS互動(dòng)營(yíng)銷服務(wù)。截至2022年9月30日，內(nèi)容引擎平臺(tái)擁有超過8000個(gè)用戶帳號(hào)。

客觀來看，距2018年多想云開始籌備擴(kuò)展SaaS互動(dòng)營(yíng)銷服務(wù)已四年余，該業(yè)務(wù)至今仍處于初步發(fā)展階段，進(jìn)度緩慢。

換言之，具備數(shù)字化轉(zhuǎn)型概念、最能吸引投資者的“云”，成為上市加分項(xiàng)，實(shí)際的變現(xiàn)能力，讓人擔(dān)憂。

值得注意的是，報(bào)告期內(nèi)，多想云的業(yè)績(jī)表現(xiàn)波動(dòng)較大。

2019-2021年，公司分別實(shí)現(xiàn)收入3.91億元、3.08億元、3.53億元;同期歸母凈利分別為6651.6萬元、2641.9萬元、5614.6萬元，2021年凈利雖有所回升，但尚未恢復(fù)到2019年水平。

對(duì)于2020年毛利率下滑，公司解釋稱，主要是疫情導(dǎo)致多個(gè)項(xiàng)目延期或取消，或客戶削減項(xiàng)目贊助所致。同年，公司延期或取消項(xiàng)目的合約金額約1120萬元。

多想云的資產(chǎn)負(fù)債比率，正以較高速度增長(zhǎng)。2019-2021年分別為 6.9%、19.6%、47.5%，3年間翻了7倍。

資本持久戰(zhàn)

帶領(lǐng)多想云闖蕩資本市場(chǎng)，劉建輝七年間動(dòng)作不斷。

2015年底，先以“廈門多想”掛牌新三板，而后業(yè)務(wù)規(guī)模不斷擴(kuò)大，兩年后，劉建輝目光投向沖擊成交量更大、集資工具更全的交易平臺(tái)。

2019年6月沖擊主板上市未果，劉建輝等來了吉翔股份的收購(gòu)意向。2021年3月，后者擬以 8-10億元價(jià)格，收購(gòu)廈門多想83.12%的股權(quán)。

彼時(shí)，廈門多想計(jì)劃發(fā)行25%股份，融資4.05億元，估值超16億元，但吉祥股份給出的估值堪堪10億元。最終雙方未就支付方式達(dá)成一致，這筆交易告吹。

把公司送進(jìn)資本市場(chǎng)，還得靠自己。

劉建輝換了個(gè)思路——他成立境外主體多想云，再將廈門多想主體業(yè)務(wù)裝入其中，馬不停蹄轉(zhuǎn)而遞表港交所。

至于換殼原因，有分析人士指出，或與廈門多想股權(quán)遺留問題有關(guān)。公司原股東、劉建輝大學(xué)同學(xué)薛李寧，曾持股16.88%。后因其涉嫌使用銀行資金不當(dāng)被調(diào)查，這部分股權(quán)被凍結(jié)至今年10月。

清華大學(xué)五道口金融學(xué)院“朋友圈”發(fā)揮作用。

劉建輝邀請(qǐng)校友們?nèi)刖帧�—惟一資本創(chuàng)始合伙人鄭連發(fā)、凱世富資本董事會(huì)主席趙靜明、天壕環(huán)境董事會(huì)主席陳作濤等，在上市前夕悉數(shù)入場(chǎng)，1.31-1.83港元/股不等的認(rèn)購(gòu)價(jià)格，按上市首日收盤價(jià)2港元計(jì)，這批股東都取得賬面浮盈。

實(shí)控人劉建輝、曲碩夫婦成了最大贏家，夫婦倆合計(jì)持股逾40%。按當(dāng)前公司市值計(jì)算，兩人身價(jià)超6億元。

多想云想站穩(wěn)腳跟，必須回歸業(yè)務(wù)價(jià)值本身。

我國(guó)內(nèi)容營(yíng)銷服務(wù)市場(chǎng)由2017年的804億元，增長(zhǎng)至2021年的2209億元。行業(yè)紅利加速釋放，想分蛋糕的營(yíng)銷服務(wù)商不少。

品牌商家們?yōu)樵贑端混個(gè)臉熟，爭(zhēng)先恐后加大投放力度，流量成本水漲船高，“財(cái)大氣粗”者占得先機(jī)，中小品牌很難拼贏。一旦對(duì)營(yíng)銷效果不滿意，減小投入，間接壓低了多想云這類營(yíng)銷服務(wù)商的盈利空間。

劉建輝近95%的收益來自鞋服、快消品、房地產(chǎn)客戶，若行業(yè)發(fā)展情況波動(dòng)，或合同到期后選擇其他服務(wù)商，客戶高集中度對(duì)多想云不利。

如何筑高營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)壁壘、挖掘客戶長(zhǎng)尾需求，這是資本運(yùn)作能手劉建輝，必須邁過的坎。