【中國鞋網-鞋業趨勢】近年來,備受企業推崇的營銷模式--垂直類B2C網上購物可謂經營得如火如荼，泉州石獅有一個專門賣的拍鞋網，于2007年正式上線運營，依托晉江鞋產業鏈優勢和中國鞋網的深度資源整合，與超過200家鞋類品牌供應商達成戰略合作伙伴協議。行行出狀元·精英訪談欄目有幸邀請到拍鞋網副總裁董為做客嘉賓跟我們分享從事電商多年的經驗。董欣達主要負責拍鞋網發展戰略規劃，最早于2002年涉足傳統鞋企，擅長各種渠道資源的整合，2006年轉戰互聯網，對鞋類B2B、B2C均有深度研究。

　　1.您能跟我們聊聊泉州當前的電商環境特點么?

　　泉州地區之前蠻多都是加工企業，也有樹立自己的品牌。線下實體運動服裝、安溪茶葉、永春特產、惠安石雕都有一個地域化集群，包括現在石獅、晉江的服裝有分內衣、內褲、童裝、童鞋，都是由生活基本產業發展起來的，走完線下實體而衍生出新的線上模式，這是正常的市場反應。泉州本來就有那么大的基礎產業在支撐，互聯網只是一個模式，本身有基礎根基的企業肯定會轉向另外一個渠道，供應鏈畢竟在泉州，也占著一個生產基地的優勢在，所以泉州電商環境整體還是良好的。

　　2.在B2C的購物商城遍地開花的時候，您為什么想到打造拍鞋網?它有什么獨特的運營模式來博得生存空間?基于現在拍鞋網的江湖地位，您對平臺下一步的期許和計劃是什么?

　　2007年拍鞋網正式上線，專門做鞋業，我們最早做B2B的垂直網站：中國鞋網，幫一些企業做品牌展示與企業展示，并尋找合作契機。之后電子商務零售業興起，便從中國鞋網衍生出現在的拍鞋網。拍鞋網目前以零售為主，在有老客戶與供應鏈的基礎上把品牌的零售業打開。

　　今年九月拍鞋網上線開放平臺，以鞋類服裝來銷售。互聯網競爭比較激烈，流量紅利的年代已經過去，現在客戶的粘性比較低，所以拍鞋網不會采用猛砸廣告的方式，而是選擇深耕細作做實體的鞋服，慢慢地來運營。

　　石獅本地很多企業是以服裝起家的，從六七月份拍鞋網開始上線服裝板塊，合作的商家像等，它不止是鞋子，也有運動服飾，所以我們是以搭配的方式慢慢地讓服飾在平臺上占一小塊，試水之后覺得有的客戶可能不只是單純購買鞋子，也需要服裝，我們進行一個流量轉化的同時覺得效果不錯，所以從九月份才慢慢開始入駐一些單純的服飾品牌。拍鞋網可以給消費者提供的不只是鞋類，慢慢從鞋引流，但目前服裝只占百分之二三十。我們的服務對象需要鞋子，需要服裝，我們就會整套去服務，鞋服無相關的品類就不會去拓展，這個平臺還會深入挖掘，但更專注于鞋服類。

　　預計今年鞋類市場有四千多個億的份額，我們想切這四千多個億中的一部分，從鞋服入手更多的是吸引商家，他有這樣的一個產品一個基礎來加入到拍鞋網，把他們最好的產品展示給我們最直接的客戶，因為拍鞋網上就只有衣服、鞋子，你買不到其它，我們的客戶會更加精準，我們更多的把企業的基礎產業轉化成互聯網這個渠道，拓展開來提供更優質的產品給全國的消費者。

　　3.拍鞋網與超過200家鞋類品牌供應商達成戰略合作伙伴協議，在與眾多供應商之間保持良好的合作有何方式技巧呢?

　　在沒有做開放平臺的時候，到九月份為止加盟的商家為265家，開放平臺上線之后申請的商家有五百家。就目前而言，商家加盟免年費，可能從2014年中旬會開始收取一定的服務費，在這段時間內我們會規范制度，提供更好的服務給消費者，然后用商家的一些服務費來保證他們產品，及服務質量、服務品質，售后由拍鞋網來負責，而物流由商家承擔。

　　與供應商之間的合作遵循一句話：你給我一個折扣，我去選擇客戶。從最早的中國鞋網到現在的拍鞋網我們大概運營了11年，也成熟發展了四五年，我們的商家已經能比較穩定地去服務好消費者，這也是一個戰略，我們步伐調整一直都是以消費者服務為主。

　　4.電商燒錢人所共知，不燒錢是不現實的。您認為把錢燒在哪些環節比較“燒得其所”。哪些環節是可以一分錢都不用燒的?

　　我認為在消費者利益這端可以多投入成本，也就是在留住客戶方面多下成本，不管是心力、精力，還是財力上的成本，因為現在獲得一個客戶的成本實在太高了。基于漫天撒網式地去投放廣告，我個人不是很看好，但也不排除有人做的很好。

　　在留住客戶方面我們首先要保證售后服務，包括無理由退換貨等。從價格上，把廣告投入的成本直接轉換到價格上，盡量以一個量來帶動一個質。電商平臺不在于你今年盈利多少，而在于有多少消費者認可你的平臺，像亞馬遜之前為了做好服務就虧了八年。我們在廣告上的投入不多，但在客戶服務方面投入還是蠻高的，所謂的二次購買率、重復購買率很重要，CRM每個企業都在做，但不一定都做得好，包括每天給客服發的郵件、短信也是一個投入，但很多消費者并不喜歡收到郵件或短信。我們現在是以客戶關懷為主，而非客戶營銷，我們設立了一個客戶關懷部，不以利益為導向，而從生活品質上去服務，只是為了讓消費者記住、認可這個平臺。

　　整體來講在客戶開發方面可以多下成本。在中國，消費者粘性非常低，我們更多以消費者的需求為主，從售后服務到物流，及后續維護開發等。拍鞋網上有拍鞋幣，可以用來抵用消費，而這些成本會慢慢地從廣告中均攤到供應商，商家也很樂意這么做，因為他所給消費者的優惠，能更直觀的去銷售他的產品。

　　5.網絡上的鞋子質量參差不齊，各種價格都有，鞋類品牌商如何看待電子商務的低價之爭，又是如何保證正品及低價的呢?

　　我們的供應商必須是品牌企業授權的商家，直接授權給拍鞋網，以一級授權來保證正品及價格。消費者口碑很重要，我們之前投了很多的財力、精力來維護消費者口碑，所以肯定要保證平臺上的產品是正品，第一是官方保證，第二是我們內部把控。

　　6.對于越來越熱的天貓雙11活動您是如何看待的?拍鞋網對此會有怎樣的布局?

　　天貓雙11大促算是引領了一個潮流。我們合作的很多品牌與天貓商場都是同步的，天貓雙11活動很成功的把這一天變成全民的購物節，大家不僅會去天貓商城買東西，京東商城、當當網等平臺也會有相應的促銷活動，包括一些線下商場也參與其中。

　　為了爭取流量資源，拍鞋網也會去做營銷活動，包括客戶營銷、客戶關懷。雙11除了價格優勢以外，就是拼物流了。我們也有比天貓更好的產品，在物流快遞方面再給消費者一個保證，拍鞋網作為一個平臺跟物流公司談合作還是會容易些。

　　7.電商競爭也包括人才的競爭，關于電商人才培養、團隊建設等方面，您有何心得?

　　個人感覺電商人才還是很多的，企業成本要考慮人才這一塊。現在浮躁的人很多，一些剛轉型做電商的企業也很浮躁，我曾經就遇到過其他企業翻一倍工資挖我們的客服去做運營，在頻繁被挖角之后，我們也做出了一些機制調整。我們建立了一個培訓體系、培訓梯隊，然后讓員工有上升空間，企業內部必須有一個可以培養員工的環境，企業文化及發展可以讓員工達到心里的職業規劃目標。所謂在職一座山，離職一座碑，離職了也應該很開心，以后還可以經常溝通交流，讓這次工作經歷成為他職業生涯中的一站，就我們目前離職的員工之后也許再跟我們合作的時候會有好的配合。

　　8.網絡上各種綜合平臺很多，不乏發展成熟的網上商城，拍鞋網與它們相比最大的優勢在哪里?

　　我們客戶群體偏向珠江三角這一帶，比如我在北方登入拍鞋網打開的頁面跟南方打開的頁面是不一樣的，在北方頁面看到的鞋子就會更加保暖，南方看到的款式就比較休閑。也就是說，我們按不同地區來劃分，接下來不同地區有的IP登入拍鞋網，看到的頁面都會有所不同。我們不能保證讓消費者看到他最想要的產品，但盡量讓他看到最符合需求的產品，對客戶分布方面我們也研究了很久。

　　先不說拍鞋網的優勢，我們更多的是從消費者角度出發，不管怎么樣首先都是爭取消費者，所有的利益都是從消費者角度出發，不管是價格、服務、質量都是圍繞著消費者。例如當當的圖書，京東的3C，我們是想專注于鞋類，給消費者植入一個概念，讓你買鞋子就會想到拍鞋網。不同類的產品，不同類的價格，不同類的優惠，在鞋服領域要做到自己的優勢存在，在拍鞋網買到心有所屬的產品，我們不斷地在往這個目標去靠近。

　　9.因為拍鞋網是垂直類的平臺，其產品也是建立在晉江鞋業產業帶上，您是如何看待泉州鞋類產業帶的?

　　阿里產業帶對我們來講是雙向發展的，我們的定位不是要打敗所有對手，而是共同發展，促進本地行業整體良性的發展。我們做的是專職類的平臺，整個市場不是在切蛋糕，而是合力做一個大餅，大家一起把這個大餅做起來。產業集群不管從供應鏈，還是在成本上都存在優勢。集群就是擁有最好的產品，最優的價格，有點類似團購，一個人買可能是這個價格，一百個人、一千個人或一萬個人買價格都會不同。

　　產業集群有一個好處，就是所有的鏈條都是完整的，是最直接、最干凈、最便宜的，做出來的產品在成本上就比別人有優勢，從而衍生出來的產品品質、品牌能讓消費者去接受。大家想到服就會自然想到晉江、石獅，想到女鞋就會想到四川，想到女裝就會想到廣東等。集群先天的成本優勢，加上后天消費者認知度的優勢，無論是在技術、開發、研發、設計上絕對都是全國頂尖的人才匯集到這里，最新的技術都是從這里出來的，集所有的智慧、力量、金錢去創造出一個產業基地。

　　10.目前團購網站成活率低，您商城上也有一個“愛團購”板塊，您是如何看待現今的團購市場及未來發展的呢?

　　愛團購只是平臺上的一個版塊，團購就是比較便宜，很高品質的商品有可能會出現在團購上，所以便宜不一定就沒有好貨。做團購主要看商家的意愿，商家是否有庫存，資金是否周轉不開，拍鞋網的愛團購是沒有附加任何費用，只是想讓商家資金回流。

　　生活類的團購跟商品類的團購又不一樣，生活類的團購現在很火。在于商品類的團購，唯品會是做的最好的，已經上市了，拍鞋網有點隨大勢所趨，但團購在拍鞋網上不會非常突出，只是一個欄目豐富平臺。

　　11.拍鞋網在北方城市以及大眾媒體上鮮有提及，你們的推廣營銷是主要放在華南地區了嗎?還是你們本身就是低調策略?

　　拍鞋網第一輪是要完善之前的短板，包括系統、服務方面的不足。大面積投放廣告能產生多少效益，我們不得而知，打造品牌短期內都看不到效益，必須要長久。我們現在還是注重于增加拍鞋網的客戶，也就是消費群體，我要的是拍鞋網的精準、忠實的客戶，而不是大面積投放廣告。

　　我們的資金定位不一樣，現階段還處于一個發展階段，而一些成熟的平臺是處于玩資本的過程，我們還是以穩健的方式，先扎實某些事情，直到我們認為整個體系，包括我們的產品、供應鏈等都更完善一些時，該把拍鞋網推出去的時候再推出去，這是一個公司的一種氣質所在。

　　很多北方的電商公司，必須大規模擴張，融資后再擴張，再融資再繼續擴張，這幾年的事實證明這種方式并不太好，也就只看到唯品會做的比較成功。從歷史教訓來看，我們還是希望拍鞋網達到我們的預期效果時再大規模爆發，我認為我們是對的，至于外界怎么評價拍鞋網，我不是那么在意。

　　12.了解到貴公司是石獅電子商務協會的會長單位，您的對福建電商發展有何看法?

　　石獅電子商務協會把一些做淘品牌、代運營、做平臺的一群電商人匯集到一起，經常溝通交流。從事電商必須得到政府的扶持，包括稅務，人員補貼，高新人才引進，及外來人才的子女讀書問題都需要政府政策的支持，這就需要協會的力量，把信息反饋給政府，從而去了解企業的心聲，也引導企業更正規地發展。

　　電商以前是沒有交稅的，像之前政府領導下到企業來視察，企業其實都是很怕的，現在有這么一個協會讓企業了解到政府是來扶持，這就非常好。我覺得協會是一個很好的溝通交流的地方。這邊做鞋服的企業，協會組織也會參與社會公益事業，有錢出錢，有力出力，又可以獻愛心，我覺得這個很好。

　　記者編：

　　1.企業走完線下實體，衍生出線上模式，這是正常的市場反應，泉州電商整體環境良好。

　　2.平臺戰略步伐調整應以服務消費者為導向。

　　3.電商平臺燒錢應在消費者利益這端多投入成本，也就是在留住客戶方面多下成本，保證服務。

　　4.企業內部必須有一個可以培養員工的環境，建立了一個培訓體系、培訓梯隊，然后讓員工有上升空間，企業文化及發展可以讓員工達到心里的職業規劃目標。

　　5.平臺要發展首先都是爭取消費者，所有的利益從消費者角度出發，不管是價格、服務、質量都圍繞著消費者。（中國鞋網-最權威最專業的鞋業資訊中心。合作媒體： ）