【中國鞋網-品牌觀察】近年受經濟低潮影響下，許多出身草根的小微企業主如何面臨更大的挑戰?一個小規模拖鞋生產線如何能在短短五年時間內成長為銷售額上3000萬的企業?2012年郵儲銀行創富大賽中閃現的“創富明星”—萬友鞋業引起了人們的關注。近日，記者聯系上這家鞋業的老總林敏純，挖掘了小生產線逆襲成為大鞋業的成功秘笈。

　　初創屋漏偏逢連夜雨

　　2007年，事業心強的林敏純決定自主創業。她瞄準女裝鞋產業市場廣闊這一商機，投資50萬元購買了一條女裝拖鞋生產線，產品主要出口美國。小微企業創業充滿了機遇和挑戰。屋漏偏逢連夜雨，在林敏純生意剛剛有所起步之時，2008年金融危機席卷全球。

　　在蕭條的出口環境中，國內不少鞋業倒閉，林敏純的女裝鞋出口訂單只能維持基本的生產經營，她一直苦苦支撐等待轉機。2009年經濟開始回暖，她期望在這一波經濟中生意能夠好轉。時來運轉，2009年10月，她接到了100萬元出口訂單。

　　“這對我來說是非常關鍵的一單，如果做成了就能賺到第一桶金，資金可以用于再擴大生產，增加規模。”林敏純告訴記者，“未來很美好，現實很殘酷，當時我嚴重缺乏墊付材料成本的資金。”

　　隨著向親人、朋友籌款的行動失敗，林敏純焦慮萬分，難道就這么眼睜睜地看著即將到手的訂單飛掉?

　　轉機柳暗花明又一村

　　“那段時間我真是睡不好吃不飽，整個人都瘦了一圈。”林敏純回憶當時情景，“小企業創業本來就缺乏資金，這是硬傷。好不容易來大生意了，沒有足夠的資金還是沒法放手大干一場。難道小微企業創業真的因為資金不足而走投無路?我那時特別絕望。”

　　柳暗花明又一村，正當林敏純一籌莫展之時，中國郵政儲蓄銀行揭陽市分行“貸款下鄉行”開展得紅紅火火。在錫場鎮專場了解到了中國郵政儲蓄銀行提供小額貸款的林敏純欣喜萬分。在中國郵政儲蓄銀行揭陽市分行工作人員的詳細介紹之后，她毫不猶豫地申請了10萬元小額貸款。

　　正是這快速到手的10萬元資金，她做成了100萬元出口訂單;也正是這關鍵的一單，她踏上了創業致富的快速通道。“當你解決了創業過程中的資金周轉問題，其它問題就迎刃而解了，企業發展就自然一路通暢。”

　　從2009年到2013年，林敏純幾年里一共5次申請小額貸款。2011年6月，林敏純以200萬元注冊了萬友鞋業有限公司，公司擁有8條女鞋生產線，員工100多人。“資金周轉難題解決了，企業發展就有了最基礎的血液。”

　　搶單低成本+高質量

　　林敏純認為，她的公司能夠在外貿行情不景氣的環境中不斷做大，依靠的是通過不斷摸索創新，低成本做高質量的。

　　萬友鞋業主要根據客戶訂單進行生產。據林敏純介紹，目前做拖鞋外貿出口的主要就是依靠客戶訂單。而揭陽現在做女拖鞋的同業公司大約有幾百家，她的公司目前從規模上屬于中等水平，同業競爭異常激烈。

　　如何搶得訂單，林敏純自有她的一套方法。她舉例說，一個客戶提供一雙鞋的樣板，成本大約在15元，但是客戶的報價低于15元。林敏純和她的團隊反復思考，決定在材料上下功夫。按照樣板鞋的材料做，成本難以降下來，唯一的辦法就是換材料。萬友鞋業主打做PVC(聚氯乙烯)和EVA(乙烯—乙酸乙烯共聚物)材料的女拖鞋。林敏純和她的團隊經過不斷反復嘗試，利用PVC材料做出了和樣板鞋外觀相同的產品，而成本成功地從15元降到了11元。如果定價為12.5元，就有1.5的利潤空間，不僅贏得客戶，也為公司提供的發展機會。

　　“我們著力降低成本，但是不降質量”。林敏純強調，她的公司在激烈的競爭中不能僅僅依靠降低成本存活，因為成本控制總有一個底線，而單純依靠低成本競爭力仍然有限。林敏純介紹，她公司的客戶回單率很高，但是她的價格在整個行業來看并不是最低的，有時候比同業甚至還高一點，“因為我們質量很好”。

　　“高質量、低成本的產品是我們贏得客戶的秘訣，”林敏純說。

　　未來內銷+外銷

　　外貿依舊不景氣，接下來怎么走?林敏純有自己明確的規劃。目前萬友鞋業產品主要出口美國，年銷售額達到5000萬元。林敏純表示，當初朋友在進出口公司工作，對美國市場相對比較了解，所以最早開始接觸的客戶群就是美國方面，公司生產鞋子的設備也都是針對美國的。

　　現在公司在出口美國這一塊已經初具規模，且穩定增長。“我看好國內市場，所以接下來將會開始著手布局國內市場”，林敏純打算在國內市場上推出公司的自主品牌，目前已經在另外一片廠區投入資金主打生產專銷國內的產品。林敏純打算在國內主要城市的批發市場建立起自己的直銷點，著力推出自主品牌。

　　對國內市場，林敏純信心滿滿，“一年內我能做到5000萬”。這和她通過六年時間積累起來的海外市場規模相當。“若郵儲銀行創富大賽繼續有資金支持，在資金、技術及品牌傳播的支持上都能及時地跟上，未來萬友擴大規模有充分的保障，業務增長不是問題。”

　　據調查，林敏純的萬友鞋業有限公司已步入正軌，預計今年年銷售額將達到5000萬元，純利潤近500萬元。

　　林敏純也看到，單純依靠客戶的要求進行訂單生產，走不出真正做大做強的路子。推出自主品牌，就要有自主的產品。林敏純和她的萬友鞋業建立起了自己的設計團隊，一方面他們每年可以推出幾十個新的款式供客戶選擇，同時這支設計團隊更重要的工作是為自主品牌進行產品設計，為打開國內市場蓄力。

　　“希望今年

　　再融資2000萬元”

　　創富感悟

　　2012年，林敏純得知郵儲銀行創富大賽啟動，第一時間報名參加。“幾年的合作讓我對郵儲銀行十分信賴，我相信創富大賽能夠給予我更多的資金、技術以及品牌宣傳支持。”

　　記者了解到，自從2010年中國郵政儲蓄銀行廣東省分行舉辦首屆創富大賽以來，郵儲銀行創富大賽陸續在北京、江西、山東、湖北、廣東、廣西、貴州、云南、甘肅、青海、寧夏、寧波、廈門等地啟動。

　　“郵儲銀行創富大賽提供了資金支持和品牌傳播，讓我的創業受益匪淺。”林敏純表示，“聽說2013年創富大賽又啟動了，我希望能夠在這次比賽中角逐到2000萬元融資，進一步擴大生產規模。”

　　廣東省人力資源和社會保障廳方面透露，“一方面，創富大賽為有貸款需求并符合條件的參賽選手提供不超過200萬元的小額擔保貸款，并享受由政府提供的貼息。另一方面，對入圍省決賽的團隊項目，團隊成員可免費參加創業培訓，表現優秀、具有發展潛力的創業團隊富企業還可獲得品牌推廣支持。”（中國鞋網-最權威最專業的鞋業資訊中心，合作媒體：）