【-鞋世界導刊】近年來，隨著網絡的普及，泉州 鞋 服品牌紛紛摩拳擦掌加快網絡銷售的步伐，希望在當前形勢下對網絡營銷市場進行一場漂亮的“搶灘登陸”。

　　在這個過程中，大小品牌根據自身情況制定不同戰略。361°、等有著龐大線下渠道的企業，希望借網絡直銷迎合網民消費習慣，加強品牌互動和推廣，與實體店互補互贏。然而對于更多參與電子商務的企業來說，線上渠道只處于庫存處理的階段，借網絡銷售的低成本實現銷售渠道擴張，以迅速撬動市場。應該說，目前泉州的電子商務產業還較為浮躁，尚處在做盤子階段。

　　精耕板鞋二十多年、素有“板鞋世家”之稱的，在網絡風靡的時代，也加入了電商行列，成為了泉州電子商務的崛起之秀。不僅依托淘寶網等現有互聯網營銷渠道開出自己的網絡旗艦店，同時量身打造網絡分銷商加盟模式。本文希望借對其八哥電商模式的分析，思考“自有旗艦店+網絡分銷商實體店鋪+網絡銷售”的方式能否助力泉州國內鞋服品牌企業加速發展網絡拓展。

　　網絡銷售試水遇阻

　　八哥企業從2010年底正式啟動電子商務項目，最初援請外協機構進行管理。然而在授權外協托管過程中，企業發現電子商務項目運營進展并不是很理想。據八哥電商負責人表示了解，八哥拓展電子商務所托的外協公司不僅僅負責八哥企業，還同時運營其他多家企業的電子商務的電商業務，難免陷入出現了業務不專一、工作配合不到位的尷尬境地。

　　外協機構的“一心多用”直接影響了八哥企業的電子商務進程。因此，2011年3月八哥企業毅然決定：廠家自建網絡旗艦店，并同時采取分銷商合作模式，雙拳出擊推進其電子商務項目。據八哥電商部門黃石金經理表示，項目啟動雖然只有短短幾個月時間，已經給公司企業帶來了可觀的銷售數字;與請外協托管時期相比，客單量翻一番，照此速度下去，2011年其電子商務平臺項目將為八哥企業帶來一份滿意的答卷。

　　依托第三方機構進行電子商務操作，這是目前企在試水發力電子商務時最常用的方式。這些企業的初衷在于搭乘外協機構的便車，達到順利啟動其電子商務業務的目的，然而有時事與愿違。因此，有意走電子商務路線的企業，在選擇外協機構時不得不多份心眼兒，事先做好對合作機構的考察和判斷，甄選真正有實力、專業性較高的機構。

　　認真理思路 有效抓落實

　　八哥企業從最初的電子商務嘗試，中吸收經驗教訓，經過多方考察，最后決定實行自建旗艦店，外加網絡分銷商輔助的自有網絡分銷模式。目前正與多家網路分銷商進行洽談，已與部分意向者達成合作。

　　八哥電子商務所采用的分銷商模式，究其實質，是一種資源互補的形式。黃石金經理坦言，目前泉州鞋服企業進軍電子商務，人才和技術方面的短板是最為棘手的問題。而網絡分銷商在技術層面、人才、產品銷售、網絡推廣等方面占據一定相當的優勢，將其資源優勢援引到企業的電子商務中能起到很好的輔助作用。吸取上次外協機構的教訓因此，八哥企業對網絡分銷商的選擇非常很慎重，。合作前對分銷商的品牌運作經驗、運營團隊實力等進行綜合考察，并與網絡分銷商協商的權衡好利益分成以及合作的具體細節。

　　雙方達成合作之后，八哥企業最大力度支持網絡分銷商。首先為網絡分銷商統一備貨，保證網絡分銷商貨品的零庫存，避免其庫存風險。其次，在八哥企業總部建立倉儲中心，網絡分銷商隨時將客戶下單情況回傳給總部，總部物流系統保證及時供貨;同時，在促銷活動時，免費為網絡分銷商提供禮品支持，如八哥形象代言人劉謙形象公仔、工藝品等。

　　如何規避線上線下的沖突，是試水拓展電子商務的鞋服企業普遍面臨的難題。八哥在產品的選擇上，實體店銷售排名前十的產品一般都不被放到進入網絡上銷售渠道，這就維護了線下經銷商的利益。針對線上線下產品的價格，雖然同款產品線上價格折扣會低于線下，但會用上架時間來解決沖突調節。同時，八哥企業的線上產品享有一定的獨占性，針對較暢銷款，電商部門會給予網絡分銷商一定的獨占權。也就是說，在一定的時間限制內，某一網絡分銷商申請某一暢銷款產品的獨有促銷權利，用于跑量提升銷售額。

　　對于電子商務來說，如何縮短從下單到生產的流程時間，也是繞不開的困擾，。對此八哥電商部門在備貨時期都會做前期售賣，以便斟酌出適銷款式。對于一些較難預估的款式，則會及時跟與實體經銷商磋商，回收他們手中的貨品，轉嫁到網絡銷售;針對臨時性爆出的暢銷款，八哥企業也留有一手，目前總部已為電商項目專門建立了一條快速流水線，可大大壓縮生產流程，縮短暢銷款的上架時間，贏得時間、贏得銷售。

　　售后服務方面，除了支持“七天無理由退貨，三十天無條件換貨”等條款外，八哥電商部門強調要最大限度滿足客戶的購物體驗。對服務的要求比實體銷售更為嚴格，專門成立服務部門，還建立產品展示窗口，展示所有網上銷售的產品，讓電商部門所有人員親身接觸體驗，切身感受產品的質料、舒適度等，便于與網上客戶交流，將真實的體驗、感受傳達給客戶。

　　對于網絡分銷商，通過制定的明確的獎懲措施進行管理。設定相應的銷售門檻，達到目標者給予獎勵;同時進行整體銷售排名，淘汰排名長期靠后者將被淘汰，同時引進更有實力的。隨著電子商務運作慢慢進入軌道，達到一定成熟度后，八哥公司將過渡形成自己的B2C企業，借助網絡樹立八哥品牌形象，覆蓋更多銷售領域，讓網購消費者樹立起“買板鞋到八哥”意識。

　　冷眼看電商

　　八哥電子商務的特色在于根據自身企業發展特性形成相應的操作模式。每個企業試水網絡都不能隨大流，要與自身定位相匹配。

　　電子商務作為未來的主流渠道之一，已成為眾多品牌實現多元化經營的必爭渠道。八哥企業電子商務的特色在于根據自身企業發展特性形成相應的操作模式。每個企業拓展網絡都不能隨大流，要與自身定位相匹配。同時，試水電子商務一定要有可行性的規劃，明確自己現階段的定位是什么，目標客戶是誰，有什么特點，制定什么樣的策略，以后未來的發展空間定位是什么在哪里等等。電子商務項目上馬之后，要注意維護品牌形象，避免在網上打價格仗，搞砸品牌。同時，要;在產品上要注重產品差異化，線上產品與實體店要有所區分。

　　目前，電子商務運作的最大成本是時間成本，如何快速切入。借助專業的第三方機構，讓專業的人做專業的事情，可以短時間內實現電子商務的快速切入。電子商務啟動初期的一些基礎性工作，也可以由外協人員幫助建立。然而，有些東西是別人無法替代，比如設計能力、制造能力、對品牌的理解以及商品、價格體系的管控。對于這一部分，企業應該要么自己牢牢抓住運作，要么與外協人員合作，但不可放手不管。一些基礎性的工作，電商運作初期可以由外協人員幫助建立。

　　應該說，八哥企業實行的自建旗艦店與網絡分銷商相結合模式，目前是一種較為切實可行的電商運作方式。正如前文所述，其實質上是一種資源互補的模式形式，將與網絡分銷商的優勢實現很好的嫁接;同時，對企業來說等于也相當于上了雙保險，不把雞蛋放在同一個籃子里。企業自有旗艦店可以采用自己的運作網路模式，同時支持網絡分銷商通過各自的渠道和方式拉動銷售。即使一方在運作出現誤差即使一方的運作出現誤差、偏離，也可以由另一方及時進行校正。如果企業自有旗艦店、網絡分銷商雙方可以實現及時互動溝通順暢，再與線下實體終端形成有效聯動，相信該模式將會發揮更大的威力。

　　八哥電子商務之路也處在探索和創新階段，尚未真正處于不被撼搖的位置。在鞋服電子商務領域不乏有出現不少“翩翩起舞的影子”，諸如從傳統企業走出向的互聯網，展開全網營銷企業的百麗、一款鞋創造銷售8萬多雙奇跡的Mr •ing等，也看到了曾經輝煌過的PPG等案例。八哥企業的電子商務之路尚處在探索和創新階段，并未處于不被撼搖的位置。讓我們拭目以待，期待八哥電商新的創舉。（-最權威最專業的鞋業資訊中心，）