談判中，你已經(jīng)做出讓步，怎么才能理直氣壯的索取對(duì)方的讓步呢？

  你有足夠的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和優(yōu)勢(shì)獲取一定程度的回報(bào)嗎？

  在談判中，怎樣才能巧妙地向?qū)Ψ剿魅∫欢ǖ幕貓?bào)呢？

  為什么不能一開(kāi)始就直接給予買(mǎi)方最低報(bào)價(jià)？

  無(wú)論對(duì)方要求你作出的讓步多么微不足道，也一定要請(qǐng)對(duì)方作出一些相應(yīng)的回報(bào)嗎？

  在談判過(guò)程中，無(wú)論在什么情況下，只要你按照對(duì)方的要求作出一些讓步，就一定要學(xué)會(huì)索取回報(bào)。因?yàn)橹灰�你掌握了這一策略，第一次使用它所帶給你的回報(bào)就將數(shù)倍于第一次的成交價(jià)，從此以后，這一策略每年都會(huì)帶給你成千上萬(wàn)的回報(bào)。

  聲明你所做出的讓步可以激發(fā)對(duì)方做出回報(bào)的責(zé)任感，但有時(shí)候他們?cè)诔袚?dān)這種責(zé)任方面表現(xiàn)得很遲鈍。為了增加因讓步而得到一些回報(bào)的可能性，盡量去 明確地索要報(bào)答，而不應(yīng)該是委婉或外交式地。

  例如，想象下面某IT服務(wù)商和客戶(hù)之間的談判。客戶(hù)暗示說(shuō)IT公司的成本預(yù)算高得離譜；而IT公司的項(xiàng)目經(jīng)理認(rèn)為成本預(yù)算很準(zhǔn)確（可能還是比較保守的），因?yàn)橐�考慮到項(xiàng)目的復(fù)雜性和很緊的工期。如果項(xiàng)目經(jīng)理想做出一些讓步，他可能會(huì)這樣說(shuō)：“這對(duì)我們來(lái)說(shuō)太困難了，但是考慮到您的情況，我們還是在價(jià)格上做出了調(diào)整。您現(xiàn)在又得到了優(yōu)惠，我希望您能將工期再延長(zhǎng)一些。每一步都延長(zhǎng)一個(gè)月對(duì)我們的幫助會(huì)非常大。”一博定銳要管索理取在回線(xiàn)報(bào)。

  請(qǐng)注意，這樣的陳述達(dá)到了三個(gè)目的。首先，聲明了自己的讓步行為（“這對(duì)我們來(lái)說(shuō)太困難了，但是我們還是做出了一些調(diào)整……”）。第二，巧妙的表達(dá)了對(duì)回報(bào)的要求（“既然您得到了優(yōu)惠，希望您能改變一下工期要求……”）。第三，已經(jīng)開(kāi)始說(shuō)明回報(bào)的具體形式（“每一步延長(zhǎng)一個(gè)月……”）。雖然這些都是非常重要的，但談判者經(jīng)常忽視對(duì)回報(bào)要求的具體說(shuō)明。要記住沒(méi)有誰(shuí)比你更了解自己的需求。如果你不說(shuō)出來(lái)，你將只能得到對(duì)方認(rèn)為的你想要的東西，或者更糟糕的是，對(duì)方最方便提供的。

  索要和明確報(bào)答要求的戰(zhàn)術(shù)在很多情況下都有施展空間，掌握如何運(yùn)用它的人會(huì)因此得到巨大的收獲。商業(yè)顧問(wèn)同其雇用者之間的戰(zhàn)術(shù)就是最好的例子。當(dāng)客戶(hù)贊揚(yáng)他的工作時(shí)，一個(gè)聰明的顧問(wèn)會(huì)立即表明，最愿意聽(tīng)到這種表?yè)P(yáng)的是他的老板（或其他的潛在客戶(hù)）。就這樣，他明確的告訴了客戶(hù)什么是對(duì)他最好的報(bào)答。

  及時(shí)索要回報(bào)

  A公司同B公司簽訂一項(xiàng)合同，供應(yīng)5000頂帽子，雙方約定的交貨期為9月10日。9月3日，該公司打來(lái)電話(huà)，要求提前到5號(hào)或6號(hào)送貨。

  由于A公司在簽訂合同時(shí)預(yù)留了足夠的時(shí)間，實(shí)際在9月2日時(shí)，該公司訂購(gòu)的5000頂帽子已入庫(kù)。

  假定你是A公司負(fù)責(zé)該公司業(yè)務(wù)的銷(xiāo)售人員，該如何做：

  A、不同意，嚴(yán)格執(zhí)行合同，仍然在10日送貨；

  B、同意5號(hào)送貨（心想反正放在我們倉(cāng)庫(kù)還占地方，不如早點(diǎn)送掉）；

  優(yōu)秀的談判人員會(huì)這么做：

  首先，分析對(duì)方為什么要求提前送貨呢？（他們的上家要求提前交貨？他們的慶典活動(dòng)提前舉行了？……）

  其次，想想如果提前送貨對(duì)自己有何利弊——少占倉(cāng)庫(kù)位置，節(jié)省保管費(fèi)用；

  答復(fù)：“我和生產(chǎn)部的同事們商量一下，看看能否趕趕進(jìn)度吧。不過(guò)如果我們能夠提前交貨的話(huà)，你又能為我們做什么呢？”

  猜猜看，結(jié)果會(huì)怎樣？

  該公司：“這樣吧，5號(hào)送貨過(guò)來(lái)的時(shí)候，我們先付50%的現(xiàn)金給你，剩下的貨款仍然按合同，月底給你們。”

  A公司銷(xiāo)售代表：“（高興的差點(diǎn)噴出來(lái)，原本約定的是先送貨，貨款月底開(kāi)支票的）好吧，我馬上去商量商量！”

  這個(gè)案例中，A公司的銷(xiāo)售代表能夠巧妙地在不損害雙方利益的情況下，為公司索要額外回報(bào)，可見(jiàn)及時(shí)索取回報(bào)，可以讓你所作出的讓步更有價(jià)值，避免對(duì)手得寸進(jìn)尺，有利于談判的順利進(jìn)行。

  [巧手點(diǎn)金]

  談判中，報(bào)價(jià)要高過(guò)你所預(yù)期的底牌，為你的談判留有周旋的余地

  談判過(guò)程中，你總可以降低價(jià)格，但決不可能抬高價(jià)格。你對(duì)對(duì)方了解越少，開(kāi)價(jià)就應(yīng)越高，理由有兩個(gè)。首先，你對(duì)對(duì)方的假設(shè)可能會(huì)有差錯(cuò)。如果你對(duì)買(mǎi)方或其需求了解不深，或許他愿意出的價(jià)格比你想的要高。

  第二個(gè)理由是，如果你們是第一次做買(mǎi)賣(mài)，若你能做很大的讓步，就顯得更有合作誠(chéng)意。你對(duì)買(mǎi)方及其需求了解越多，就越能調(diào)整你的報(bào)價(jià)。這種做法的不利之處是，如果對(duì)方不了解你，你最初的報(bào)價(jià)就可能令對(duì)方望而生畏。如果你的報(bào)價(jià)超過(guò)最佳報(bào)價(jià)價(jià)位，就暗示一下你的價(jià)格尚有靈活性。一博定銳要管索理取在回線(xiàn)報(bào)。

  如果買(mǎi)方覺(jué)得你的報(bào)價(jià)過(guò)高，而你的態(tài)度又是“買(mǎi)就買(mǎi)，不買(mǎi)拉倒”，那么談判還未開(kāi)始結(jié)局就已注定。你可以通過(guò)如下方式，避免開(kāi)出令對(duì)方生畏的高價(jià)“一旦我們對(duì)你們的需求有了更準(zhǔn)確的了解，也可以調(diào)整這一報(bào)價(jià)。但就目前你們的定貨量、包裝質(zhì)量和適時(shí)庫(kù)存的要求來(lái)看，我們最低只能出這個(gè)價(jià)”這樣，買(mǎi)方可能會(huì)想： “要價(jià)太高了，但看來(lái)還可以談一談。我要下點(diǎn)工夫，看看能壓到多少。”在提出高于預(yù)期的要價(jià)后，接下來(lái)就應(yīng)考慮：應(yīng)該多要多少？答案是：以目標(biāo)價(jià)格為支點(diǎn)。對(duì)方的報(bào)價(jià)比你的目標(biāo)價(jià)格低多少，你的最初報(bào)價(jià)就應(yīng)比你的目標(biāo)價(jià)格高多少。如果談判的最終結(jié)果是折中價(jià)格，你就達(dá)到了目標(biāo)。

  談判時(shí)不能出現(xiàn)對(duì)抗性情緒

  因?yàn)榇藭r(shí)，買(mǎi)方會(huì)迅速感覺(jué)到你是在爭(zhēng)取雙贏方案，還是持強(qiáng)硬態(tài)度事事欲占盡上風(fēng)。如果雙方的立場(chǎng)南轅北轍，你千萬(wàn)不要力爭(zhēng)！力爭(zhēng)只會(huì)促使買(mǎi)方證明自己立場(chǎng)是正確的。最好是開(kāi)始時(shí)贊同買(mǎi)方觀(guān)點(diǎn)，然后運(yùn)用“覺(jué)得，原來(lái)覺(jué)得和最后發(fā)現(xiàn)”這種先退后進(jìn)的方法扭轉(zhuǎn)局面。

  買(mǎi)方出乎意料地對(duì)你產(chǎn)生敵意時(shí)，這種先進(jìn)后退的方式能給你留出思考的時(shí)間。例如，如果買(mǎi)方說(shuō)：“我聽(tīng)說(shuō)你們貨運(yùn)部有問(wèn)題，”你聽(tīng)了之后不要與他爭(zhēng)論。那樣只能會(huì)讓他懷疑你的客觀(guān)性。如果你說(shuō)：“我非常理解你對(duì)此的心情。許多購(gòu)買(mǎi)者也有同感。

  贏得終局圓滿(mǎn)的另一招是最后時(shí)刻做出一點(diǎn)小讓步。強(qiáng)力銷(xiāo)售談判高手深知，讓對(duì)方樂(lè)于接受交易的最好辦法是在最后時(shí)刻做出小小的讓步。

  盡管這種讓步可能小得可笑，例如付款期限由30天延長(zhǎng)為45天，或是免費(fèi)提供設(shè)備操作培訓(xùn)，但這招還是很靈驗(yàn)的，因?yàn)橹匾�的并不是你讓步多少，而是讓步的時(shí)機(jī)。

  你可能會(huì)說(shuō)：“價(jià)格我們是不能再變了，但我們可以在其它方面談一下。如果你接受這個(gè)價(jià)格，我可以親自監(jiān)督安裝，保證一切順利。”或許你本來(lái)就是這樣打算的，但現(xiàn)在你找對(duì)了時(shí)機(jī)，不失禮貌地調(diào)動(dòng)了對(duì)方，使他做出回應(yīng)：“如果這樣，我也就接受這個(gè)價(jià)了。”此時(shí)他不會(huì)覺(jué)得自己在談判中輸給你了，反會(huì)覺(jué)得這是公平交易。

  為什么不能一開(kāi)始就直接給予買(mǎi)方最低報(bào)價(jià)？讓對(duì)方容易接受交易是其中緣由之一。

  如果你在談判結(jié)束之前就全盤(pán)讓步，最后時(shí)刻你手中就沒(méi)有調(diào)動(dòng)買(mǎi)方的砝碼了。交易的最后時(shí)刻可能會(huì)改變一切。就象在賽馬中，只有一點(diǎn)最關(guān)鍵，那就是誰(shuí)先沖過(guò)終點(diǎn)線(xiàn)。作為一名深諳談判技巧的強(qiáng)力型銷(xiāo)售談判人員，你應(yīng)能自如地控制整個(gè)談判過(guò)程，直到最后一刻。

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