中國鞋網8月12日訊，撬動區域市場必須要以市場排前地位的追求為目標。

　　市場地位是企業集成、歸一、聚焦的力量，它是財富的象征，也是市場份額的保證，是轉型破壁的成功前提，也是對行業領袖的積極追求行為。

　　成功的營銷戰是一場創造市場地位的戰爭，誰能贏得地位，就標志著這個品牌在向前挺進，營銷上的地位戰從一個商圈到一個城市，再從一個區域到全國各地，甚至是走向世界響譽全球。

　　這里先談談鞋業品牌如何把一個區域市場做好。一個品牌要爭取市場地位，就得先爭取市場腹地，核心區域是一個品牌的腹地要隘，只有把腹地建設好，樹立堅不可摧的地位，才能南伐北攻，東西夾擊，一切盡在掌握。

　　同樣，腹地一旦被敵人攻克，則離死不遠矣。歷史上，關羽丟荊州，蜀軍兵敗夷陵，馬謖失守街亭，接下來諸葛亮北伐終告未果，這說明腹地有多么重要。市場營銷也一樣，攻下腹地，才能贏得市場地位，包括豐富這個地位的一些環節與過程。

　　一個品牌擁有地位，就能成功地擠掉同行中的弱者，搶占更多的市場份額，推動行業向前發展。

　　終端地位的成功規劃，執行的主要戰略內容是：終端致勝，地位為王。

　　拿鞋服行業來說，大家都想開店，對手考慮商圈，我們就要考慮地段;對手考慮地段，我們就要考慮戰略形象或開分店樹立市場地位。近幾年來，連鎖專賣在推進街邊店的競爭過程中，出現了一些不同的東西，筆者認為，從改善到改變，從完善到顛覆，就是從量變到質變的突破過程。

　　筆者曾經歷過很多個市場變數的考驗，深知搶占一個市場地位，就意味著一個創造營銷的成功案例誕生，爾后，從創造到復制，從復制再到創造，創造力永遠是適應變化的不變因素。

　　有了區域市場的地位后，企業就會有實力和條件駛向資本擴張的快車道，與國際一流品牌的發展趨勢接軌。

　　我們看到鞋服行業排名前幾位的品牌，在全國范圍內每個區域并沒有做到絕對的領先，但他們在區域腹地做成了老大，成就了他們在國內甚至是國際上的知名度與美譽度。

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　　所以說，區域市場的地位往往可欲不可求，搶占區域腹地的地位是一種營銷戰略，戰略大成，則地位成。

　　但是，在區域市場，許多品牌都在沖刺，為什么勝者寥寥?因為他們沒有找到撬動區域市場的核心元素。筆者認為，把最主要的內容做成與眾不同就是出類拔萃者，不是嗎?

　　本文就從某品牌四川核心區域的成功案例為你解讀背后的秘密。

　　某品牌四川市場的現狀令人感覺糟糕：一、沒有真正的大店;二、經銷商實力欠缺;三、產品做的不是期貨;四、省代投資多元化，資金分散;五、市場投入費用大，公司支持有限;六、省代實施的是夫妻式檔口批發;七、老板事事“操心”，不敢授權;等等。

　　老吳是某品牌派駐四川區域的協銷經理，一開始就遭遇到各種困難：分公司員工的工資是省代支付的;錢是老板的，誰也左右不了老板的固執;下面的團隊只聽老板的，對公司派過來的人視為“外人”。要做大做強就缺不了投資，投資就要用錢，省代疑心較重，對職業經理人不授權，鑒于公司對市場的投入有政策限制，他自然不愿意獨自掏錢。

　　那么，老吳是如何身肩總公司的使命撬動“一方天地”的呢?

　　1.創造一個有戰斗力的團隊

　　員工的心態被一些消極的習慣和工作經驗“框”住了以后，內在的潛力往往得不到挖掘，唯有創造才能改變這種習慣，如何激發員工的職業激情?就是用新的難做的過程去磨練，給他們一個學習的平臺。只有這樣反復多次，堅持不懈，才能激發團隊的創新精神。用軍事化的團隊歷練方式，創造分公司優質的核心層，世上沒有一個人是“全能”的，只有“長處”才是最有價值的，正如“眾人劃槳開大船”，長處一加十，十加百，到“強者質變”這個過程，就是一種地位的象征了。

　　因此，團隊建設關系到市場發展的質量與長遠，所以，老吳從溫州公司總部招了2名新經理(一個銷售管理經理，一個川南片市場經理)進駐四川，分公司團隊成員擴充到二十來人，這在同行中是比較少見的。在協助省代的工作中，老吳重抓質的大方向，量的變化交給部門主管去執行完成，多讓下面的人出差，包括做物流的，也要勤走終端市場，這樣可以幫助他們成長。這樣既留住了新員工，又可以防止公司內部派系的產生，否則，整個團隊就會像一盤散沙那樣，阻礙成都辦事處的發展，后果將不堪設想。

　　2.充當總公司的和諧大使

　　總部與總代的矛盾也是經常存在的，這個矛盾的存在導致了團隊各派系對老吳的聯合夾擊，甚至某些時候累傷老吳的心了。老吳沒有忘記自己是總公司派過來協助四川省代開展成都辦事處工作的協銷經理，身肩總公司與成都分公司兩者的利益，他時刻提醒自己，做事要講究度，踏踏實實，以身作則，協助總代，執行公司的銷售政策時，因地制宜，事實求是，顧全大局。

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　　3.利用10年的營銷經驗，創造服眾的案例

　　要想成都辦事處出成績，就必須創造四川區域前所未有的成功案例，產生“第一效應”。具有10年鞋服營銷基礎的老吳認為，必須從營銷組合的各個方面創造一個成功原創點，以集中展現自己多年的營銷功力。

　　D縣案例：K總在最繁華的商業圈A級地段擁有一家單間專賣店后，于2009年又再次在當地最繁華的商業街十字路口拐角處開出第二家分店。二店旁邊有一個休閑活動廣場，是D縣人流量最大的場所，由于聚集的人氣更旺，開業當天便售出120雙鞋子，火爆的銷售場面持續多天。爾后，老吳不斷地協助K總推動產品組合、品牌形象、員工培訓等工作，D縣K總以黑馬的姿態，在短短的2年時間內，迅速躋身當地鞋類經銷商前列，如今已成為四川該品牌銷量、形象雙豐收的唯一標桿經銷商，進貨額超過200萬元。K總成功的核心要素歸功于老吳協助四川省代對D縣市近兩年的定位跟蹤，并審時度勢，協助K總在管理方面“精打細算”，在形象上與時俱進，對服務“精益求精”。D縣案例成為四川該品牌最成功的樣板，如今已被復制到川南川北各縣市，成了四川區域的終端運營方向，也為四川該品牌開設自營店和進駐地級市奠定了基礎，省代下面的團隊對老吳也開始刮目相看。老吳對促銷活動的項目管理進行了一年規劃，把握全局，事實勝于雄辯，他的做法讓員工看到了四川市場的前景，他們覺得留下來幫省代實現區域市場升級很有成就感。

　　4.終端地位的規劃和執行

　　區域破壁不求全省遍地開花，只要開出15個左右進貨額超200萬元的王者門店，整個區域的優勢就容易形成。老吳成功地把這些元素落實到“15個王牌店”這樣的數字規劃上，既減小了難度，又聚集了優勢，通過開分店提高了地位，或搶在對手之前在當地樹立市場地位。在此條件下，四川區域“成面”的市場延伸效應迅速形成，即決勝終端，領先商圈，響譽區域，乃至馳名全國。

　　5.提供“上門式”協銷服務

　　市場總是在變化的，現實的市場競爭很殘酷，只有通過不斷地學習，才能取得進步，增強自己的競爭力。培訓就是給客戶最好的福利，老吳把培訓搬到店鋪，通過集訓學習和互動分享，實現經銷商和直營店的持續進步和不斷創新。

　　在上門的協銷過程中，老吳進行培訓規劃，在學習的過程中，力求用經典案例生動破題，理論結合實際，把專業的知識分析得深入淺出。在整個學習過程中互動環節比較多，這既梳理了經銷商的思路，拓寬了店長、導購員的視野，又解決了大家經營店鋪的過程中遇到的難題，讓一線人員明確了開大店、樹大品牌的意識，認識到用人的重要性，對于如何訂貨更加有經驗了。老吳還要求講課傾向于一線實戰，更接近人心，更貼近終端實際，比如“識人賣”的方法等，讓經銷商能很快地把學到的東西用到實際操作中去。

　　實踐證明，上門培訓帶來的“分享大餐”能有效地解決一線市場的需求，提高經銷商的綜合素質，也能提升員工的管理能力，給客戶更強的信心。客戶也非常感謝分公司給經銷商和店長提供的學習機會，也希望公司今后多開展這樣的培訓課程。

　　6.有銷量才是硬道理

　　老吳深知，區域沖量才能追趕前面的競爭對手，第一年按XX萬元的進貨額為目標設定，老吳用“傳統的體制加足創新”，沒有空談“區域改革”，不傷省級代理商的底氣，在先進理念無法及時導入的“思想淡季”階段，老吳為未來的變革做了一些準備，讓老板看得到，然后蓄勢待發。

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　　功夫不負“老吳”心，到目前為止，XX萬元的進貨額如期完成了，產生了一些對原有體制有顛覆的新內容，這些新內容讓省級代理重新認識了自己，也認識了別人，弄清楚了一些新內容對市場發力的成就后，省級代理對新內容的認可不再停留在原來職業經理人“書面理論”這個層面上了，而是要進入真正落實的階段。經過一年多的艱苦工作，老吳終于撬動了這個區域市場，成都分公司目前正在為下一年度更高的目標做準備。

　　7.組織訂貨會為區域市場迎來下一個年度的“開門紅”

　　7月的美麗蓉城，某四星級酒店，某品牌十年慶典晚會在這里舉行，一百多位與會人員身著統一的紅色T恤，歡聚一堂，陶醉在酒店典雅高貴的氛圍里，洋溢于文化的榮耀、激情之中，大家舉杯暢飲，互祝美好，共享十年慶典所帶來的快樂。參加本次慶典的嘉賓有公司高層領導、特邀嘉賓、兄弟區域總代理商以及媒體記者等。在晚會過程中，有領導的致辭，有分公司領導的感恩演講，通過頒獎和抽獎環節，還有大型LED屏幕不斷地切換著現場歡樂的情景，把晚會的快樂氣氛推向高潮。

　　第二天，大家又聚在一起開始訂貨，大家贊美聲不絕，因為此次訂貨會產品豐富，男式鞋正裝、休閑、超前，女式鞋時尚、經典、靚麗，都注入了品牌的時尚快樂元素，共有近千只秋季名鞋款式新鮮出爐。訂貨期間，因為貨品充足，款式很多，跟型較齊，經銷商的積極性相當高，對做大做強品牌的信心更足了，一天訂貨會下來，經銷商都非常出色地超額完成了各自的訂貨任務，總訂單高達近十萬雙，打破了歷年來的訂貨會記錄。

　　此次10周年慶典活動的策劃，老吳從主持人的到位、酒店方的協助、演藝公司的導演、總公司的對接、培訓師的組合和分公司團隊的執行等幾個方面，進行了多位一體的整合運營，創造了一個高規格的團隊峰會，使訂貨會的執行工作順利進行。在這次營銷會上，他首次推行期貨制，為下一個年度的營銷大戰迎來了開門紅，為以后的區域沖量和品牌升級奠定了良好的基礎。

　　當然，撬動一個區域市場的成功因素還有很多，本文只列出幾個重點。一名職業經理人，他對企業的貢獻就是創造成功案例以示回報和感恩，促進企業階段性的成長和區域性的破局，就是以后他自己創業了，也會無憾于打工數年的職業生涯，無愧于公司領導曾經的關心與培養。