中國鞋網(wǎng)03月17日訊，“今年，是我們電子商務(wù)的發(fā)力之年。”
 
　　“今年，我們電子商務(wù)事業(yè)部將擴大到60人。”
 
　　“今年，我們的網(wǎng)絡(luò)銷售預(yù)計能突破千萬元。”

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　　問問如今的泉州企業(yè)，都說“電子商務(wù)大有商機”。

　　商機如何賺？線上線下產(chǎn)品和價格如何界定？如何和線下代理商共贏？……如果說，在前幾年，這些問題還困擾著泉州企業(yè)，那么，2010年，則是企業(yè)主動攻堅的一年。

　　自建網(wǎng)絡(luò)商城、外包“網(wǎng)絡(luò)總代理”、授權(quán)網(wǎng)絡(luò)加盟商……與其被動出擊，不如主動搶灘。采訪中，記者發(fā)現(xiàn)，泉州企業(yè)正以各自的實踐，奔走在各自的“羅馬”之路上。

　　模式一：自建網(wǎng)絡(luò)商城 

　　對于多數(shù)品牌企業(yè)而言，上馬電子商務(wù)平臺，大家的第一選擇是“自建網(wǎng)絡(luò)商城”或是在淘寶、拍拍等第三方平臺上開店，像匹克、諾奇、七匹狼、彬伊奴等都采取這一模式。

　　“今年，我們還需要新增40個人，屆時我們電子商務(wù)事業(yè)部將達到60人的規(guī)模。我們非常看好電子商務(wù)！”匹克集團電子商務(wù)事業(yè)部負責(zé)人潘遠超說。

    獨立成立事業(yè)部、由CEO直接分管，并斥巨資用于網(wǎng)上商城建設(shè)、推廣，“今年，公司高層的決心很大！”潘遠超說，去年一年的試水，讓他們初嘗電子商務(wù)所帶來的甜頭。電子商務(wù)將是未來企業(yè)品牌推廣、產(chǎn)品銷售的重要載體，所以今年匹克決定加大投入。

　　打開匹克官方網(wǎng)店，優(yōu)惠活動、新品推介、產(chǎn)品展示、定制由我等各個專欄跳入眼簾，“可以說，自建網(wǎng)絡(luò)商城對企業(yè)的品牌推廣、促銷互動和消費服務(wù)都更為便捷。”潘遠超說。

    據(jù)了解，目前泉州企業(yè)在線上的產(chǎn)品分為三種類型：一是線上線下產(chǎn)品同步，如目前匹克和諾奇公司的做法；二是網(wǎng)上另行開發(fā)一套產(chǎn)品，如帝牌男裝的做法和今后匹克的模式；三是只在網(wǎng)上銷售打折貨或者庫存貨，如目前彬伊奴的做法。

    “今年，我們正準備獨立開發(fā)網(wǎng)上商城的產(chǎn)品，做到線下線上產(chǎn)品的差異化，以便能最大化發(fā)揮電子商務(wù)平臺的優(yōu)勢，同時又能保證各代理商的利益。”潘遠超表示，對于品牌企業(yè)的網(wǎng)上商城，他們向消費者傳達的是不一樣的購物體驗和全方位的消費服務(wù)，而不是較低的價格。

    對此，諾奇公司品牌總監(jiān)湯元彰也有同感。據(jù)悉，今年也是諾奇電子商務(wù)平臺的發(fā)力之年，從去年10月開始試運行“諾奇網(wǎng)上商城”以來，盡管線上線下的產(chǎn)品價格相差不大，但是諾奇公司每個月的網(wǎng)絡(luò)銷售額都達到了數(shù)十萬元，“這讓我們非常有信心。”湯元彰說，網(wǎng)絡(luò)銷售，無疑是今后拉動閩派服飾銷售的新的利潤增長點。特別對于諾奇這個服裝零售品牌而言，因為全國都是直營店，不存在串貨和價格問題，所以他們可以很輕松地在網(wǎng)上商城實行“產(chǎn)品和價格與實體店相一致”的模式。

    和匹克等多數(shù)公司采取的總部物流配送不同，諾奇公司采取就近物流配送的做法。比如，北京的消費者給諾奇網(wǎng)上商城下訂單，就直接由諾奇在北京的直營店進行物流配送和跟蹤服務(wù)，而銷售業(yè)績也直接掛在北京直營店下。“這樣，不但大大節(jié)省了物流配送的成本，而且能夠就近為網(wǎng)絡(luò)消費者服務(wù)，一舉兩得。”湯元彰說。

    不過，在漫無邊際的網(wǎng)絡(luò)中，企業(yè)自建網(wǎng)上商城，“面臨的最大難題，還是如何有效地進行網(wǎng)上推廣。”湯元彰道出了業(yè)界的心聲。潘遠超也透露，這一年來，匹克用于網(wǎng)店推廣的各種費用，如網(wǎng)絡(luò)廣告、軟文等正不斷攀升，“都是不小的投入”。

    模式二：外包“網(wǎng)絡(luò)總代理”

    就在很多企業(yè)采取自力更生的方式運營電子商務(wù)平臺之時，有的企業(yè)則采取了外包“網(wǎng)絡(luò)總代理”的方式運營電子商務(wù)，最為典型的是大帝集團。“通過借力，能夠幫助我們更快速、更便捷、更專業(yè)地運作電子商務(wù)平臺，其帶來的成效也將是巨大的。”大帝集團副總呂锜說。

    本月，經(jīng)過一年多醞釀的帝牌男裝電子商務(wù)計劃正式進入試運行階段。據(jù)呂锜介紹，去年10月，大帝集團正式簽約一家有著30年電子商務(wù)經(jīng)驗的美國公司，將帝牌男裝網(wǎng)絡(luò)銷售總代理正式授權(quán)給該公司運營。在該公司的運作下，帝牌服裝在淘寶網(wǎng)等6大網(wǎng)站的網(wǎng)絡(luò)銷售終端已正式上線。

    之前，和很多企業(yè)一樣，在“網(wǎng)上如何定價”和“如何解決區(qū)域串貨”兩大問題的困擾下，大帝集團一直不敢上馬電子商務(wù)計劃。從去年1月起一直到10月，經(jīng)過專業(yè)咨詢公司的市場調(diào)研和與美國公司的充分溝通后，“我們終于有了破解的辦法。”呂锜說，針對網(wǎng)絡(luò)銷售，他們另行開發(fā)了一系列不過時的經(jīng)典款，這些就只限在網(wǎng)絡(luò)銷售，而對于實體經(jīng)銷商和代理商，公司則和他們簽訂了“實體專賣店產(chǎn)品不能在第三渠道銷售”等約定性協(xié)議。“這樣，線上線下兩種貨，井水不犯河水，既能優(yōu)勢互補，又保證了各方的利益。”同時，在美國公司負責(zé)的網(wǎng)絡(luò)推廣下，公司總部將結(jié)合每日的網(wǎng)絡(luò)訂單，由石獅統(tǒng)一發(fā)貨至各地，“這樣也輕松規(guī)避了網(wǎng)絡(luò)串貨的問題”。“預(yù)計今年，我們網(wǎng)絡(luò)銷售額將突破千萬元。”對于電子商務(wù)帶來的新商機，呂锜充滿了信心。

    模式三：授權(quán)網(wǎng)絡(luò)加盟商

    和自建網(wǎng)絡(luò)商城或是外包網(wǎng)絡(luò)總代理的模式不同，八哥電子商務(wù)計劃采取的是一種“省錢省力省人”的模式———依托拍鞋網(wǎng)等網(wǎng)絡(luò)加盟商帶動網(wǎng)絡(luò)銷售。和匹克60人的團隊相比，八哥公司只用了兩個人負責(zé)此事。“這種模式更適合品牌在上升階段的中小企業(yè)。”八哥（中國）有限公司品牌部黃石金說。

    “通過在淘寶網(wǎng)自建網(wǎng)店熟悉流程之后，今年，我們的電子商務(wù)重點，將是力邀在拍鞋網(wǎng)、淘寶網(wǎng)等第三方平臺上人氣度高、銷售量大的網(wǎng)店來加盟，通過他們的人氣和銷量來拉動我們的業(yè)績。”黃石金說，對方加盟無需任何加盟費，完全是零庫存、零風(fēng)險。

　　以一家北京加盟網(wǎng)店為例：雙方確定合作關(guān)系后，即要簽訂一份正式的合同，合同中對網(wǎng)絡(luò)銷售流程中雙方的責(zé)任和義務(wù)都有明確的規(guī)定。企業(yè)會定期給加盟商發(fā)布產(chǎn)品圖片和資料。當(dāng)有客戶需要購買時，網(wǎng)店就可直接向八哥企業(yè)下訂單，然后由企業(yè)總部負責(zé)物流派送。網(wǎng)店和企業(yè)間的結(jié)算全部通過支付寶進行，這和客戶和網(wǎng)店的結(jié)算一樣，非常安全。

　　據(jù)介紹，為了線上線下不沖突，八哥會有意識地把網(wǎng)上產(chǎn)品的上架時間滯后，“因為專門開發(fā)網(wǎng)上產(chǎn)品成本太高，我們就采取上貨時間差開的方式。”黃石金說，在價格上，他們會給加盟網(wǎng)店一個最低限度，比如，一雙實體專賣店賣200元的鞋子，他們要求網(wǎng)上最低只能打八折，這樣加上運費，網(wǎng)上價格基本和實體店相差不大，從而也就避免了網(wǎng)店對實體店的沖擊。

　　另外，為了保障代理商和經(jīng)銷商的利益，八哥還有一個雙贏的做法，即網(wǎng)上銷售照樣返點給代理商。“比如，有湖南的客戶在網(wǎng)上購買我們的鞋子，我們照樣把這單業(yè)績算到湖南總代理商身上，到時候照樣把利潤返點給他。”黃石金說，這樣，線上的代理商不但不會反對，反而會支持企業(yè)進行網(wǎng)絡(luò)銷售。畢竟，只有大家都有利可圖的事業(yè)，才能做得持久。

    據(jù)悉，像匹克等一些品牌企業(yè)在自建網(wǎng)絡(luò)商城的同時，也同步采取“授權(quán)網(wǎng)絡(luò)加盟商”的模式作為其電子商務(wù)平臺的互補，“多管齊下，是為了更快、更廣、更好地推廣我們的電子商務(wù)平臺。”潘遠超說。

    □點評

    “不電子，很難商務(wù)”

    “中國電子商務(wù)之父”、現(xiàn)任6688科技發(fā)展有限公司董事長王峻濤：非常高興看到泉州企業(yè)有了電子商務(wù)實戰(zhàn)。電子商務(wù)，主要是商務(wù)。做商務(wù)的人不能再沒有電子商務(wù)，因為現(xiàn)在，不電子，很難商務(wù)。

    他們的策略都有可圈可點之處，而且很顯然能看出來，他們結(jié)合自己的特點，都花了很大的心思。這三種模式，是目前傳統(tǒng)企業(yè)進入電子商務(wù)的三種典型模式，如果用得好，都可以殊途同歸。作為中國電子商務(wù)發(fā)展的見證人，我為此欣慰。我分別有以下的建議：

    對于采取第一種模式的企業(yè)，他們的魄力和戰(zhàn)略高度，值得贊許！不過，我建議匹克、諾奇等這些企業(yè)，應(yīng)該像重視網(wǎng)站、客服和配送一樣重視網(wǎng)絡(luò)營銷。一定要把網(wǎng)絡(luò)看成一個巨大的“區(qū)域市場”，至少其市場預(yù)算不能少于地面營銷概念上最大的那個“大區(qū)”。更重要的是，像地面上一個大區(qū)的市場需要一個人才團隊一樣，他們同樣需要一個強大的網(wǎng)絡(luò)營銷人才團隊。

    對于采取第二種模式的企業(yè)，他們對“網(wǎng)絡(luò)也是一個渠道”的理解是非常到位的。不過，和地面渠道一樣，謹慎授權(quán)總代理，永遠是必須的。尤其是中國的電子商務(wù)市場有中國的特色，美國人未必搞得定。中國的電子商務(wù)，與眾不同，獨有特色，這是必須注意的。

    我最擔(dān)心的是第三種模式。短平快是不少中小企業(yè)策略的特色，可是，我總覺得，電子商務(wù)是一個允許螞蟻和大象賽跑的舞臺，對于新興的品牌，把網(wǎng)絡(luò)營銷掌握在自己手里，是一個我推薦的優(yōu)先選擇。

    最后我想說一點，其實，上述三種策略組合起來成為一種綜合的電子商務(wù)戰(zhàn)略，是完全可行的。