中國鞋網8月27日訊  終端之戰，搶占的不僅是店鋪，更是經銷商的人心。C品牌如何在去年秘密發起一場策反，讓“腳踏幾只船”的經銷商紛紛放棄經營甚好的其他品牌，一門心思只愛“C”？C品牌有什么魔力，居然能在一時間掀起強烈的旋風效應，令其他品牌憂心忡忡卻無能為力？

    案例：

    怎么做得好好的突然說不做就不做了呢？你有什么想法和要求都提出來，我們盡量滿足，畢竟我們在一起合作這么多年了。”黃女士清楚地記得，4月6日那天，“K”品牌江蘇地區的老總再次找到她，很誠懇地請她不要放棄經營“K”品牌，并增加了許多誘人條件。但黃女士最終還是沒有答應對方。

    今年年初，黃女士作出一個重要決定：放棄經營多年、年進貨額達300多萬元的“K”品牌，投入全部資金和精力經營C品牌。在C品牌江蘇分公司的幫助下，黃女士一次性將旗下經營的“K”店鋪改裝，重磅推出6家C品牌專賣店，于4月18日同步開業，很快確立了C品牌在該城市的“第一品牌”形象。不僅如此，根據第一季度數據顯示，黃女士的拿貨量已達到260萬，發展勁頭勢不可當！

    一石激起千層浪。在黃女士的影響下，江蘇地區多位經銷商相繼放棄了正經營得有聲有色的鞋店，轉投C品牌。

    T城周先生，將旗下3家“Z”門店全部撤換，專做C品牌。他說“砍掉年進貨量280萬元的Z品牌雖然蒙受了一些直接的經濟損失，但是C品牌市場發展潛力更大。”

    G城某經銷商放棄1家“S”門店，改裝成C品牌專賣店，并計劃今年繼續開出一大一小兩家專賣店。
D縣經銷商則復制了黃女士的重修改裝模式，將經營的兩家專賣店全部更換為C品牌專賣店。將此前的庫存品特賣8000多雙，并在4月25日新裝亮相，在當地取得了轟動效果。

    蘇北兩位經銷商也在積極與C品牌江蘇分公司溝通，決定放棄手頭經營的品牌。

    直至7月底，在C品牌環環相扣的“策反”動員下，江蘇地區12位經銷商，就像“多米諾骨牌”一般紛紛“倒戈”。26家C品牌專賣店經過緊鑼密鼓的改裝之后，復制黃女士的操作模式，如雨后春筍般集體亮相。一時間，C品牌在江蘇地區聲勢浩大的終端重組、兼并戰，讓競爭對手心驚膽寒。

    操作：

    撬動黃女士，打造樣板力量

    黃女士告訴記者，一開始，她也曾為“到底該放棄、該經營哪一個品牌”而猶豫不決，因為當時她經營的K品牌與C品牌的效益都不錯。之所以放棄K品牌，一心一意做大做強C品牌，這與C品牌的實力及其江蘇分公司的努力分不開。

    1、董事長親臨指導

    2008年11月，C品牌公司董事長親自來到黃女士所在的M城考察市場，與黃女士促膝長談3小時，從戰略高度上為黃女士事業的發展提供了詳細清晰的思路，并讓其充分了解C品牌的營銷、形象、產品等方面的戰略規劃。由此，黃女士更加直接、真實地看到了C品牌團隊的專業和敬業精神，對經營C品牌的信心更加堅定。從那時起，多品牌經營轉向專注經營單一品牌的運作思路在黃女士的腦海中萌芽，并逐漸成型。

    2、及時導入特別服務程序

    在明確思路后，黃女士快速與C品牌江蘇分公司溝通，分公司總經理四顧M城，與黃女士洽談合作方案和發展計劃，并明確了對其的重視和扶持政策。最終，黃女士決定大刀闊斧的進行品牌整合，并確定了改裝思路，決定將現有的六家網點改裝成精致典雅的C品牌專賣店，而且將其中一家店鋪的營業面積擴增一倍。江蘇分公司根據實際情況，迅速啟動了《代理商特別服務程序》，并組建了項目組。由分公司總經理任項目組長，副總經理、銷售部經理、市場部經理等任成員。同時，與公司總部及時對接，協調各方面的資源。

    分公司項目組提前半個月制定了周密的特賣策劃、新店開業等方案，制成《營銷策劃書》送到黃女士手中。結合M城的實際情況，策劃書三易其稿，得以完善。策劃書不僅包含了特賣、培訓、裝修、開業等各項目的進度和細則，同時明確責任到人，形成了以分公司副總為總執行，工程、產品、培訓等幾個部門各司其責的服務團隊，從策劃書的制定到實施，不間斷地進行跟蹤服務，現場辦公。

    第一步，統計總庫存量，組織特賣。3月13日到4月6日，在分公司項目組的策劃下，賣場進行了全新布置：清空貨架，將鞋子集中，直接標價，營造熱烈的賣場氣氛。特賣活動總共銷售鞋子7000雙，消耗近85%的庫存，超過了預期計劃。

    第二步，系統培訓員工，提升形象。在M城新店試營業期間，項目組安排陳列師進行現場指導。4月7日，舉辦全體員工大型培訓會，內容涉及日常的經營管理、規范服務禮儀等。由于內容實用、指導性強，員工普遍反映培訓效果好，特別是在產品陳列方面，讓員工們受益匪淺。

    第三步，理清產品定價，規范管理。項目組還將自營店的定價管理模式供黃女士借鑒。當天，黃女士立即將凌亂的價格體系全部重新調整，分3、6、9檔定價。價格調整后，店內導購員連聲叫好，紛紛反映調整后的價格好記、好算。同時，六家網點在改裝的同時全部安裝了公司統一采用的ERP系統，達到財務、物流、產品等信息一體、快速響應、最小異變的功能；此外，成立面積近500平方米的物流配貨中心，配備專業的倉庫管理人員，更加規范和科學地控制庫存和產品調配。

    第四步，大膽科學訂貨，力保貨源充足。在訂貨之前，黃女士對改裝后的6家店能消化的容量及款式做了詳細的調查和周密的規劃。在2月份的涼鞋訂貨會上，按照計劃大膽訂貨，一下子就定了一萬多雙。分公司鼓勵黃女士大膽訂貨，不僅承諾滯銷的產品將給予調劑，還優先提供暢銷款，貨款可以“分期撥付”。“因為我們是與公司總部的總倉對接，資金一次性到位比較難。分公司在貨款上對我們一路開綠燈，大大促進了資金的流動周轉。”黃女士說道。

    C品牌江蘇分公司還決定：從4月9日開始，經銷商的產品運費全部由分公司承擔。黃女士說：“雖然不多，但是暖到了我們經銷商的心里。”

    持續優化服務，加強管理落實

    黃女士一人“投誠”尚能視為特殊現象，那么十多名經銷商的“倒戈”就不得不忽視其背后的助推力量。C品牌江蘇分公司一邊快速復制黃女士特賣改裝的操作方法，同時又不斷完善經銷商服務的內容。

    1、整合經銷商資源

    C品牌江蘇分公司通過捕捉市場信息，掌握潛在經銷商的動態，加強對多品牌經銷商、強勢市場經銷商的引導，加速其轉化經營單一C品牌。

    與大客戶進行捆綁，提升盈利能力，共同制定經銷商三年規劃。在服務中，從思想到行為上都加以引導，定期召開“大經銷商交流會”，集中建議和意見，經銷商定期對自身進行swot分析，反饋給分公司，由分公司集中力量解決。同時，對小經銷商進行大刀闊斧的兼并，提升品牌形象。

    2、加強形象管理，推進一條龍服務

    從市場摸底、營銷策劃、具體實施等方面，對改裝專賣店進行“跟蹤服務”、“現場辦公”。結合區域特性制定產品標準、形象標準、配套品標準、服務標準，統一復制操作、快速執行。分公司團隊積極響應C品牌總公司的號召和精神，落實經銷商扶持政策，營造了彼此信任的和諧關系，有利于進一步通力合作，讓經銷商們對C品牌的經營之路充滿信心。

    專家點評：

    采納品牌營銷顧問機構總經理  朱玉童

    如今，鞋企洗牌已基本塵埃落定，但渠道洗牌卻方興未艾，尤其是市場環境風云變幻的當前，許多鞋業渠道商或“撤牌”轉投其他行業，或“換牌”另覓“明主”。在渠道資源爭奪戰中，品牌強者似乎手握更多“勝券”，但僅僅依靠品牌的強勢影響力，遠遠不足以動搖那些跟隨企業多年的“忠臣”。在本案例中，C品牌的“策反”工作環環相扣，逐步“誘敵”，最后依靠“言傳身教”的力量，獲取了大量優質的渠道資源，給競爭對手以重創。

    首先，權威親至、詳加指導。如今因為市場不景氣，許多企業領導人比往年更加頻繁地下市場考察，但大多走馬觀花，多停留于鼓舞士氣、穩定軍心的層面。C品牌董事長卻能夠從競爭趨勢、發展規劃、經營現狀等方面給予黃女士更富有高度和參考價值的專業建議，這無疑讓其更增信賴和感動。

    其次，真誠溝通、及時扶持。從分公司總經理四顧M城，便足以看出C品牌對大客戶的重視程度。同時，應積極采取輔助措施，調動團隊力量，讓客戶感受到品牌的專業實力、快速執行力及強大的團隊力量。

    最后，不斷推進服務體制，重視口碑效應，建立大客戶溝通平臺，優化旗下網絡，不讓劣小客戶成為“蛀蟲”。