特邀嘉賓：

　　漢中三信商貿公司許磊

　　秦皇島光輝經貿有限公司王煒

　　陜西漢中三樂食品公司經理曹剛

　　經銷商和廠家的合作，就好像夫妻一樣。剛結婚時甜蜜恩愛，相敬如賓。但隨著時間的推移，“兩口子”難免會有摩擦、爭執，甚至拳腳相加，發現雙方已經完全無法在一起“生活”，最后只有一條路--“離婚”。對于經銷商來說，結束和廠家的合作就意味著退出該品牌的市場。由于廠商之間的微妙關系，很多經銷商都在退市時吃了虧。

　　湖北赤壁的漆經理做伊利液奶已經8年。由于某些原因，漆經理今年3月上旬在閉戶申請表上簽字，退出伊利液奶市場。字是簽了，但麻煩也隨之而來：一系列的市場費用遲遲沒有報銷，倉庫里的存貨也沒有人來處理，這些損失加在一起，漆經理實在無法承受。他向省區經理反映情況，至今仍未能得以妥善解決。

　　經銷商如何在退市時協調和廠家、客戶的關系，最大限度的保證自身利益不受損失，在廠商關系越來越微妙的今天，是每個經銷商都繞不開的問題。

　　突然退市對廠家和經銷商的影響都很大，最好提前溝通，按照合同辦事，對雙方都有利。提前跟廠家溝通的目的一是趕緊讓廠家找好下任經銷商，只有找好接替者，才能解決你的庫存和其他市場遺留問題，你才能全身而退。

　　退市前的準備：

　　一、續簽合同之前，先想清楚自己和這個品牌是否合適

　　漢中三信商貿公司經理許磊：經銷商對待合同要冷靜理智，畢竟盈利是我們的首要目的，投入必須要有合理的回報。否則，再好的品牌，把自己陷進去了就是賠本買賣。我們今年1月退出了王老吉漢中市場。有人不理解，這么好的產品為什么不做了？今年是我們合作第二年，要簽新合同的時候，我們發現合同內容對公司很不利，再做下去就會損失很大。首先配送成問題，我們的送貨車達不到廠家的要求；其次利潤降低了，廠家提高進貨價，卻不讓我們提高零售價。再次就是前期欠款太多。王老吉還要在當地找兩家經銷商，各負責一半市場，利潤就更少了。而且要求最低庫存是6000件，也就是40萬，成本太高。投入大，回報少，所以我們主動提出不做了。品牌再好，一定要和經銷商公司的規模和實力相配套，和你的經營思路配套，不配套就不能做，趕緊退市。

　　二、提前預判、慎重考慮，提前采取措施

　　秦皇島光輝經貿有限公司經理王煒：經銷商自己保持冷靜的頭腦和心智，這是最重要的。退市之前要謹慎考慮。要仔細分析近半年以來的銷售情況，如果發現這個品牌再也沒有能力增長了，市場上的競品又很強勢，再做下去只有賠錢，那么，你可以果斷做出決定--退。在正式和廠家攤牌前的三個月非常重要，要前三個月逐漸減少進貨量。原因很簡單，市場已經賣不動了了，如果仍按照過去進貨很可能造成壓貨，最后造成庫存損失。

　　退市前，我認為可以把銷售情況較好的產品投放到你的最佳渠道，那些不好銷售的產品就不賣了。因為退市后，廠家不再負責售后服務，以后的客服都是經銷商自己做。如果終端退貨，損失都是經銷商自己的。到那時如果再互相推諉，不接受退貨，你的信譽還會受損，對今后的發展產生負面影響。

　　退市時要做的工作：妥善處理各方關系

　　陜西漢中三樂食品公司經理曹剛：退市前經銷商要仔細閱讀合同中的相關條款。我懷疑漆經理有違反合同的嫌疑，大品牌哪能說退就退？突然退市對廠家和經銷商的影響都很大，最好提前溝通，按照合同辦事，對雙方都有利。提前跟廠家溝通的目的一是趕緊讓廠家找好下任經銷商，只有找好接替者，才能解決你的庫存和其他市場遺留問題，你才能全身而退。漆經理做伊利液奶做了8年，屬于老臣子，他退市廠家應該有人出來挽留，起碼也要客客氣氣的對待。但他突然退市，對雙方打擊都很大。此外，如果個別業務員素質很差，無法解決問題，那么經銷商要敢于向上級領導直接反應。大官好見，小鬼難纏，有些廠家業務員素質的確很差，干脆就繞過他們。

　　漢中三信商貿公司許磊：退市時要有一個緩沖期，一般是在退市前的最后一個月。這時，經銷商更不可急躁。第一，經銷商可以主動為廠家介紹當地實力較強的新的經銷商，因為他的能力直接關乎你退市時利益得失。第二，當新任經銷商接手后，要按照合同上的條款進行退換貨。退市時要把產品集中起來，放到銷售較好的網絡，幫助消化庫存。當庫存減少時，正式提出退市，廠家肯定樂意幫你解決庫存。即使廠家不解決，也可以名正言順的交給新的經銷商。但如果你的存貨很多，廠家就會變一副嘴臉，而且新的經銷商馬上要進行市場鋪貨，新舊雙方肯定有一個要滯留庫存，此時廠家肯定支持新的經銷商，你的損失又增加了。

　　退市前，還有一點非常重要：要跟你的下游客戶打招呼，說明自己退市的情況。產品雖然不做了，但是網絡資源千萬不能丟，這是無形的資源，是你做下一個產品的基礎。品牌可以換，但客戶丟了可就不好找了。此時如果有客戶找你退貨或者換貨，一定要盡量幫助他們。都說患難見真情，你在自己困難的時候還能幫助他們解決問題，客戶一定很感動，今后他會一直跟隨你。所以，退市時維護客情比平時還重要。

　　秦皇島光輝經貿有限公司經理王煒：最后一個月里，要和廠家商討貨款、支持費用的結算，一年內的返點、庫存如何處理等問題，簽訂退市協議后再撤退。尤其是要結算廠家承諾但仍未兌現的各種費用要計算清楚，各項票據一定要保存好，自己留底，寄給廠家的時候盡量用復印件。一旦日后發生爭執，這些票據就是你的證據。我曾經做過一個米粉，沒想到后來該公司被收購了。結果市場也亂了，新貨發不過來，我們只能退市。新的廠家業務經理讓我們把所有墊付費用的票據都寄過去，結果寄過去以后杳無音信了，連證據都沒了，一下損失兩萬多元。所以經驗不是靠聰明得來，是靠教訓得來的。

　　在調查中，很多經銷商都直言在退市時受損失是無法避免的，10個經銷商有9個都在退市時吃了虧。那么，經銷商在退市時，在哪些方面會遭受損失？在平時的經營中如何規避？

　　保留底線，清白做市場

　　陜西漢中三樂食品公司曹剛：我認為經銷商的經濟損失一般有以下幾種：1.庫存處理，舊貨轉新的經銷商時肯定要減價處理。2.硬件配置損失，包括人員配置，車輛配置。退市后公司里有些員工和車輛就會失去作用，短時間內又不可能進行裁員或減少車輛，人員工資和車輛維護費用仍要負擔。3.商超費用的損失。進店費、堆頭費、條碼費、促銷費、導購費一交就是好幾個月，一旦產品下架，這些費用都沒有發揮作用。另外還有倉庫租用費，你租了一年的倉庫，剛用半年就退市了，剩下半年怎么辦？4.一般廠家在退市時都會找出經銷商無數個市場操作不到位的理由，開始扣保證金、支持費用，損失就更大了。一些大的品牌如伊利、蒙牛等合同附加條款很多，前期市場費用投入也多，給經銷商造成很大壓力。突然退市對經銷商影響很大，漆經理就在這方面吃了虧。如果他提前最好準備，可以避免很多不必要的損失。

　　漢中三信商貿公司許磊：現在廠家在合同上會設置很多門檻，尤其是退市和售后服務這一塊。往往市場操作的內容只占三分之一，退市和售后服務能占到三分之二。廠家就等著你退市時，看到那些繁瑣的條款給你設置的層層障礙，一跺腳說：我不做了，錢我也不要了！那時候你就真的上套了。這時切記要要冷靜，要弄清楚到底誰在設置門檻。是業務員，還是辦事處經理；是大區經理，還是廠家本身。哪里出的問題找誰解決，不可病急亂投醫，必要時直接找最高層反映。

　　秦皇島光輝經貿有限公司王煒：經銷商要有自我保護意識，開始運作品牌時，前期墊付的費用報銷要盯緊。不同廠家報銷周期不同，有可能是一個季度報銷一次，也有可能一個月一次，要看清合同里的條款，經銷商自己不能拖著，要主動找廠家核實報銷。如果超過了規定周期，前兩次可以對辦事處經理提出警告，如果超出時間過長，那你就要采取一些強硬措施了。比如停止打款進貨。總之，經銷商在廠家面前不能示弱，要保護自己的正當利益。

　　漢中三信商貿公司許磊：大品牌打壓經銷商是很正常的事情。像漆經理這樣8年合作，最后和廠家撕破臉，最后受損失的肯定是漆經理，因為他沒有時間、精力和廠家進行消耗戰。我個人認為發生這種事廠家業務經理脫離不了干系。有的業務員利用經銷商要政策、要支持的心理，私下和經銷商達成某些協議，看似雙方都得到了利益，其實經銷商是在一步一步走向陷阱。一旦經銷商運作失敗，將直接導致和廠家溝通不暢。因為私底下的東西是不可能有文字憑據的。對付這樣的業務員只有一條：上不了臺面的事情不做，堅持原則和底線。經銷商不能片面聽信廠家業務員的話，和廠家搞得所有活動，包括促銷、店慶、樣板市場等等都要有文字憑據，不能只憑口頭一說，手續上一定要完善，即使打官司也有證據。

　　廠商關系很微妙，一旦面臨退市，很可能引發各種矛盾，很多經銷商成了退市的犧牲品。陜西一位做蒙牛的經銷商說，做經銷商，自己一定要做大做強，否則永遠都會被廠家牽著鼻子走，即使退市，廠家也會百般挽留你，最后得以全身而退。這可能是所有經銷商安全退市的“最佳”解決方案。最后，希望湖北的漆經理能夠早日解決問題，恢復正常的工作和生活。