姓名：林純利 年齡：43歲 籍貫：浙江溫州

　　職務(wù)：武漢嘉樂工藝禮品公司總經(jīng)理      

　　“溫州人是天生的生意人”這話一點沒錯，你看，林純利連名字都在追求“純利”。每當(dāng)大家拿這個逗他，他的笑容立馬在臉上綻開。

　　林純利是個性情溫和的人，骨子里卻充滿韌性。當(dāng)村支書、干業(yè)務(wù)員、辦小工廠、開禮品公司，20年從商路上，林純利總能隨機應(yīng)變。步入強手如云的漢正街短短3年，他的工藝禮品生意已躋身前列。 

　　》》》當(dāng)“狗仔隊”磨出訂單

　　當(dāng)兵回家的林純利，在村里任支書，“年薪”千元。

　　看到周邊的人一個個從商致富，林純利也開始留心各種生意機會。他知道鄰鎮(zhèn)兩千多人靠賣工藝禮品“發(fā)財”后，便當(dāng)起禮品推銷員。他先掛靠禮品公司到處推銷，接單后再進貨。從事這行，投資不大，無風(fēng)險，林純利認(rèn)為這個模式很適合前期創(chuàng)業(yè)。

　　1989年底，林純利首攻湖南，挎著一個包，裝上合同，到處向銀行、郵電、保險等禮品需求量大的單位推銷。

    他每天都會奔走于銀行儲蓄科、會計科等各個部門，但往往沒來得及張口說話，就被推到了門外。

　　有一次，為了接下長沙一家銀行的訂單，林純利跟蹤行長的行蹤，連跟了4天才把行長的家庭住址摸到。

　　第5天，林純利拎著禮品敲開了行長家的門，他的誠心讓他順利接下一筆近10萬元的臺燈訂單。后來他聽工作人員說，行長把他當(dāng)成了敬業(yè)的榜樣專門在行內(nèi)宣講。

　　林純利在湖南一做就是7年，禮品推銷生意越做越大。

　　》》》兼職虛擲三年光陰

　　有些獨特的發(fā)現(xiàn)，看起來是不錯的商機，但有時輕率投入，卻會遭遇挫折。

　　林純利的姐姐做西裝批發(fā)生意，每賣出一套西裝，就要附送給客戶一個西裝袋。姐姐經(jīng)常抱怨，西裝袋生產(chǎn)廠家太少，成本很低，報價卻很高。 

　　1999年底，林純利把禮品生意交給親戚打理，毅然回鄉(xiāng)開辦了一個西裝袋加工廠。

　　在姐姐的幫助下，一年多時間，林純利將包裝袋生意做得紅紅火火。當(dāng)時杭州西服市場近半的包裝袋都由他供應(yīng)。

　　但好景不長，3年后，紡布西裝袋很快被印刷精美的紙袋取代，產(chǎn)品沒了銷路。

　　一番權(quán)衡后，林純利決定回到自己的老本行——做禮品批發(fā)生意。他忍不住嘆息，如將3年經(jīng)歷仍用于禮品經(jīng)營，生意規(guī)模肯定會更大。 

    放棄黃金鋪聚人氣

　　2003年3月，在老鄉(xiāng)的建議下，林純利相中了漢正街。他發(fā)現(xiàn)，漢正街雖然全國聞名，卻沒有一個專業(yè)大型禮品市場，且上規(guī)模的經(jīng)營大戶并不多。

　　做工藝禮品批發(fā)，講究規(guī)模，店面達(dá)不到面積就不能展示齊全的品種，難以吸引客戶。

　　一番考察后，林純利相中了利濟南路路口的手機廣場。“如果能將這棟半用半歇的大樓改建成一個禮品專業(yè)市場就好了。”他將自己的想法與大樓負(fù)責(zé)人進行了交流，一拍即合。

　　2003年5月，林純利投資50余萬元，在一樓開了家近200平方米的禮品批發(fā)店。他的入駐也帶動了其他禮品經(jīng)營戶的跟隨，專業(yè)市場慢慢形成。

　　為了能讓漢正街兩個最大的禮品大戶進駐這個市場，形成更大的扎堆效應(yīng)，林純利主動把自己的一樓黃金位置騰了出來，搬上了二樓。 

　　有人說他放棄黃金鋪面，有點傻，但林純利算的是以退為進的賬：獨木難成林，市場規(guī)模起來了，會產(chǎn)生磁場效應(yīng)，人氣旺了，他的生意會加倍的好。

　　》》》好點子牢牢抓住客戶

　　扎堆效應(yīng)發(fā)揮出來，也帶來了更激烈的競爭。為抓住客戶，林純利不斷調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，每隔幾天就到廣州、深圳去打探業(yè)界最前沿信息，采購一批特色禮品，走差異化路線。

    走進禮品店的客戶，常常一臉茫然地問：選什么禮品送人最好？如果回答滿意，訂單就能順利到手，否則就很容易泡湯。

　　對這類客戶來說，一個好點子就能促成一筆大單子。為了留住客戶，林純利經(jīng)常動員所有員工，集思廣益，挖空心思想點子，爭取別人爭取不到的單。

　　一次，漢口某公司負(fù)責(zé)人來店中，要求訂一批禮品，提了一串條件：既要高檔、有特色，又要物超所值，還要有紀(jì)念意義，價格也不能超過2000元。

　　林純利便發(fā)動員工一起冥思苦想，上網(wǎng)查資料找靈感。3天后，林純利想到了一個點子——用純銀材料做成生肖紀(jì)念盤，正面雕刻企業(yè)風(fēng)采，背面雕刻十二生肖，不僅有收藏和紀(jì)念意義，還有升值空間。這個點子當(dāng)即被采納，一筆近30萬元的單子順利簽了下來，并由此建立了長期合作關(guān)系。

　　好點子為林純利爭得了不少大客戶。如今，林純利已成廣州、深圳多個知名品牌的湖北總代理，躋身為漢正街禮品大戶。

　　焦點對話

　　做老板該強悍還是溫和？

　　記者：一般認(rèn)為做老板的應(yīng)該強悍，你性格較溫和，在生意場上是否會上當(dāng)受騙？溫和的性格對創(chuàng)業(yè)是好事還是壞事？

　　林：這個問題要辨證地看，容易輕信別人既是我的缺點，也是優(yōu)點。因為輕信人，我曾上過好幾次當(dāng)，但大多情況下，我給人的感覺是坦誠和爽快，這也使我穩(wěn)固了不少客戶。對創(chuàng)業(yè)來說，魄力非常重要，但溫和的性格有助于拉近距離，有助于個人魅力的形成。面對對手該持什么心態(tài)？

    記者：漢正街對手強大，你算不算最厲害的，面對他們你是否感到焦慮？

　　林：我可不是最厲害的，但無論面對多強大的對手，只要有信念，就可以找到自己的生存空間。有了信念，就沒有對手可以讓我感到焦慮和可怕。涉足禮品業(yè)商機有多少？

　　記者：禮品批發(fā)商機如何，現(xiàn)在切入還有機會嗎，需要多少資金量？

　　林：盡管市場日漸飽和，但商機和市場空間會隨著市場的細(xì)分及消費觀念的變化而不斷出現(xiàn)。要切入禮品市場，必須有一定的客戶資源，且至少需要三四十萬元起步資金。