民營外貿(mào)代理商的路在何方

　　正略鈞策管理咨詢 顧問 付志勇

　　從2001年中國加入世界貿(mào)易組織以來，中國每年的GDP增長均超過9%，而中國的外貿(mào)出口每年的增長率自2001年以來則均超過27%，是GDP增長速度的3倍。中國出口貨物占世界外貿(mào)出口貨物的比重從2001年的4.3%上升至2006年的8.2%，中國出口貨物占國內(nèi)GDP的比值也從2001年的22.9%上升至2006年36.1%，進(jìn)出口貿(mào)易總額也由2001年的5097億美元上升到2006年的17607億美元。外貿(mào)成為拉動(dòng)中國經(jīng)濟(jì)的重要引擎，也是增加就業(yè)的主要力量。加之，國家放開對(duì)一般貿(mào)易外貿(mào)代理權(quán)的審批，民營外貿(mào)代理商在這個(gè)時(shí)期得到了高速的發(fā)展。但是，伴隨國際貿(mào)易的磨擦增多，人民幣匯率的調(diào)整導(dǎo)致人民幣的升值，國家在2006年9月和2007年7月兩次調(diào)低和取消部分外貿(mào)出口退稅的比例，民營外貿(mào)代理商盈利模式的簡單化，競爭對(duì)手進(jìn)入普通商品外貿(mào)代理行業(yè)壁壘較低，導(dǎo)致競爭對(duì)手紛紛進(jìn)入普通商品外貿(mào)代理行業(yè)，為了搶奪競爭對(duì)手的客戶，降價(jià)是最主要的利器，利潤越來越少和國外客戶越來越不穩(wěn)定，導(dǎo)致民營外貿(mào)代理商的生存變得越來越困難，民營外貿(mào)代理商急需理清企業(yè)發(fā)展的思路，明確未來的戰(zhàn)略發(fā)展方向，以及實(shí)現(xiàn)的路徑。

　　目前中國進(jìn)行外貿(mào)進(jìn)出口的企業(yè)一般有三種：外資企業(yè)占比為58%、國有企業(yè)占比為20%，民營和集體企業(yè)占比為22%。外資企業(yè)主要是分為兩類：一類是加工貿(mào)易企業(yè)，他們的產(chǎn)品一般直接返銷國外，另一類是在中國開辦工廠的企業(yè)，他們的產(chǎn)品在國內(nèi)和國外市場都可以銷售。國有企業(yè)主要分成兩類：一類是直接從事生產(chǎn)的企業(yè)，通過自己的營銷網(wǎng)絡(luò)銷售給國外客戶；第二類是代理一些國家專營的產(chǎn)品出口，包括礦產(chǎn)品等稀缺資源等的出口。民營和集體企業(yè)主要分為兩類：其中集體企業(yè)主要是靠生產(chǎn)的產(chǎn)品自營出口，而民營外貿(mào)企業(yè)主要是從事普通產(chǎn)品的外貿(mào)代理，主要集中在小型家電和輕紡類產(chǎn)品，輕紡類產(chǎn)品主要包括紡織品、服裝、玩具、鞋類、家具、塑料制品、旅行用品及箱包等。

　　民營外貿(mào)代理商主要集中在沿海省份，尤其集中在浙江、上海、江蘇和廣東四省，他們大都依靠中國特色的商品，如義烏的小商品城(86.59,0.00,0.00%,股票吧)的產(chǎn)品，而他們的周邊地區(qū)正是這些產(chǎn)品的主產(chǎn)區(qū)。民營外貿(mào)代理商大都成長在90年代的中后期，依托當(dāng)?shù)刂袊�特色的小商品產(chǎn)業(yè)鏈，通過聯(lián)系國外客戶達(dá)成出口產(chǎn)品的代理關(guān)系，從中牟取代理費(fèi)或差價(jià)利潤。早期這類民營外貿(mào)代理商主要是通過客戶資源和商品信息不對(duì)稱的盈利模式來實(shí)現(xiàn)盈利。但是，這種簡單的盈利模式容易被輕易的復(fù)制，導(dǎo)致企業(yè)利潤極低，而在新的外貿(mào)形式下，這些利潤也被出口退稅的降低而稀釋，為了生存，原有民營外貿(mào)企業(yè)面臨多種戰(zhàn)略選擇：如加強(qiáng)研發(fā)、低價(jià)吸引客戶、開辦子公司吸引更多客戶、創(chuàng)建品牌、建立國外銷售網(wǎng)絡(luò)、建立生產(chǎn)基地和原有模式繼續(xù)發(fā)展等。

　　正略鈞策通過行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)調(diào)查、數(shù)據(jù)分析、競爭環(huán)境分析、標(biāo)桿企業(yè)分析等，發(fā)現(xiàn)并認(rèn)為民營外貿(mào)代理商短期戰(zhàn)略是繼續(xù)以原有模式發(fā)展，但是，同時(shí)強(qiáng)化核心競爭能力的建設(shè)；中長期戰(zhàn)略是逐步建立以供應(yīng)鏈為導(dǎo)向的戰(zhàn)略發(fā)展模式。

　　短期戰(zhàn)略：保持原有模式不變，但是需要形成區(qū)別于其它民營外貿(mào)企業(yè)的核心競爭能力，鞏固和開拓客戶資源，擴(kuò)大外貿(mào)代理額，為企業(yè)實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈為導(dǎo)向的戰(zhàn)略發(fā)展模式贏得時(shí)間。具體的做法是：

　　通過行業(yè)和企業(yè)價(jià)值鏈分析、結(jié)合中國產(chǎn)品出口結(jié)構(gòu)調(diào)整的趨勢(shì)分析，我們認(rèn)為民營外貿(mào)代理商實(shí)現(xiàn)短期戰(zhàn)略最需要強(qiáng)化的是采購能力和服務(wù)能力。

　　首先：采購核心能力的建立。民營外貿(mào)代理商從事的就是給客戶提供更多的中國特色的產(chǎn)品，國外客戶在你這購買商品的驅(qū)動(dòng)因素是，貨物全、新、價(jià)格低，要做強(qiáng)這點(diǎn)，就需要我們的民營外貿(mào)代理商要擁有自己的專職采購隊(duì)伍，不能僅僅依靠當(dāng)?shù)氐呐�發(fā)市場，給客戶提供一站式服務(wù)，這樣的模式目前的競爭對(duì)手都能夠復(fù)制，那只能陷入價(jià)格戰(zhàn)的泥潭。需要找到生產(chǎn)廠家，和他們建立長期戰(zhàn)略合作關(guān)系，尋找不同發(fā)展定位的廠家是關(guān)鍵，由于生產(chǎn)廠家的發(fā)展定位是不同的，所以尋找也不是很難，因?yàn)橛械纳�產(chǎn)廠家是依靠低價(jià)策略，有的生產(chǎn)廠家是依靠在某個(gè)細(xì)分市場的產(chǎn)品全，有的生產(chǎn)廠家是依靠設(shè)計(jì)的時(shí)尚，有的生產(chǎn)廠家是依靠產(chǎn)品的高質(zhì)量等等，這些廠家要么名聲在外，要么市場中就有展位。這樣將客戶可能需要的產(chǎn)品分成若干大類，分別設(shè)立不同的采購科室，對(duì)不同大類的產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)專人采購，滿足公司客戶的所有采購需求，必要時(shí)可以在一些區(qū)域設(shè)立采購辦事處，確保這種核心競爭能力的實(shí)現(xiàn)。同時(shí)和這些廠家建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，民營外貿(mào)代理商需要建立一定的廠家數(shù)據(jù)庫，只能在這個(gè)數(shù)據(jù)庫中進(jìn)行采購，而這些數(shù)據(jù)庫中的廠家就是民營外貿(mào)代理商的戰(zhàn)略合作伙伴。對(duì)等要求這些廠家對(duì)民營代理商的訂單優(yōu)先保質(zhì)保量保最低價(jià)的供給。在結(jié)合批發(fā)市場中普通產(chǎn)品的代理，這樣就能夠形成在采購方面的核心競爭能力，滿足客戶的一站式采購愿望，也能夠滿足客戶采購的驅(qū)動(dòng)因素，并且，由于提供產(chǎn)品的多樣性導(dǎo)致代理商的利潤也將提升，因?yàn)橛�利模式不容易被�?fù)制。在目前市場競爭激烈和信息越來越對(duì)稱的情況下，形成自己的采購核心能力，更好的滿足客戶需求，也能獲取更多的利潤。

　　其次：外貿(mào)服務(wù)能力。外貿(mào)服務(wù)能力包括：在客戶下訂單后，能夠按照和客戶約定的時(shí)間和流程將貨物運(yùn)抵約定的地點(diǎn)。建立服務(wù)核心競爭能力的關(guān)鍵是：要在確保貨物能夠準(zhǔn)時(shí)生產(chǎn)出來的基礎(chǔ)上(采購能力保障)，確保貨物準(zhǔn)時(shí)報(bào)關(guān)、出關(guān)、出運(yùn)、準(zhǔn)時(shí)到達(dá)并沒有短缺，除了需要專業(yè)的報(bào)關(guān)、單證、質(zhì)檢人員之外，還需要研發(fā)網(wǎng)絡(luò)的支撐作用。建立一套客戶可以上去的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，依靠公司的運(yùn)作流程，將每一筆訂單的進(jìn)程都反映在網(wǎng)絡(luò)上，方便客戶查尋，使客戶及時(shí)的安排對(duì)接工作，如果有意外也可以及時(shí)協(xié)調(diào)，滿足客戶的服務(wù)要求。

　　中長期戰(zhàn)略：為滿足客戶不斷增長的采購需求，逐步向供應(yīng)鏈管理模式發(fā)展。

　　通過類似企業(yè)的標(biāo)桿分析，對(duì)比標(biāo)桿企業(yè)所處的地理位置、產(chǎn)業(yè)特點(diǎn)和外貿(mào)發(fā)展趨勢(shì)和我國的現(xiàn)狀，正略鈞策認(rèn)為：民營的外貿(mào)代理商未來將有5個(gè)發(fā)展階段，分別為：采購代理、采購服務(wù)、無疆界生產(chǎn)、虛擬生產(chǎn)和供應(yīng)鏈管理，這五個(gè)發(fā)展階段是一種由低到高的逐步發(fā)展過程。

　　采購代理：目前多數(shù)企業(yè)所采用的模式，只是利用簡單的服務(wù)，為客戶提供客戶需要的產(chǎn)品，利潤極低，越來越?jīng)]有生命力。

　　采購服務(wù)：針對(duì)某個(gè)細(xì)分產(chǎn)品類別給客戶提供更好的代理服務(wù)，滿足客戶在這個(gè)細(xì)分產(chǎn)品類別上的采購需求。或者是給客戶提供更好的服務(wù)，使客戶在這買貨物更放心，目前有少部分的大型民營外貿(mào)代理商進(jìn)入到這個(gè)發(fā)展階段。

　　無疆界生產(chǎn)：是為了滿足客戶的差異化需求，當(dāng)客戶在當(dāng)?shù)乜匆娨豢詈玫漠a(chǎn)品或客戶想到一個(gè)好的產(chǎn)品構(gòu)想，產(chǎn)品概念是否可行，由外貿(mào)代理商進(jìn)行市場調(diào)查，然后組織最優(yōu)的生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行委托生產(chǎn)，外貿(mào)代理商對(duì)生產(chǎn)的關(guān)鍵流程進(jìn)行監(jiān)控，生產(chǎn)完成后由外貿(mào)代理商運(yùn)送到客戶由外貿(mào)代理商運(yùn)送到客戶指定地。

　　虛擬生產(chǎn)：當(dāng)外貿(mào)代理商能夠了解客戶潛在需求和充分把握市場發(fā)生的變化時(shí)，外貿(mào)代理商就能夠通過建立設(shè)計(jì)和研發(fā)團(tuán)隊(duì)來引導(dǎo)客戶的消費(fèi)導(dǎo)向，甚至是引領(lǐng)市場的消費(fèi)時(shí)尚，通過設(shè)計(jì)的樣品打動(dòng)客戶，使客戶看好后直接與外貿(mào)代理商直接簽訂訂單，此時(shí)，外貿(mào)代理商就轉(zhuǎn)變?yōu)樯�產(chǎn)廠家，當(dāng)然，外貿(mào)代理商還是要找到合適的委托生產(chǎn)廠家，對(duì)生產(chǎn)的重要流程進(jìn)行監(jiān)控，確保生產(chǎn)質(zhì)量的合格和穩(wěn)定。

　　供應(yīng)鏈管理：在虛擬生產(chǎn)的基礎(chǔ)上，在全球范圍內(nèi)虛招合適的材料和生產(chǎn)廠家，對(duì)客戶的每一份訂單，都在全球范圍進(jìn)行供應(yīng)鏈的管理和優(yōu)化。

　　其實(shí)，我們民營外貿(mào)代理商的本質(zhì)就是滿足客戶的貨物需求，滿足客戶不斷變化的貨物需求，也是滿足全球消費(fèi)者對(duì)中國商品的需求。所以，我們不僅僅是做普通的外貿(mào)代理商，而是要依托中國產(chǎn)業(yè)鏈和世界商品鏈來滿足客戶的貨物需求。雖然，我們目前僅僅是處在第一和第二階段，但是，我們的民營外貿(mào)代理商不要沉迷于價(jià)格戰(zhàn)，要盡快建立我們的核心競爭能力，為向第三階段無疆界生產(chǎn)轉(zhuǎn)型做好準(zhǔn)備，轉(zhuǎn)型的基礎(chǔ)就是采購能力和服務(wù)能力，這和我們?cè)趹?zhàn)略短期目標(biāo)中要求建立的核心競爭能力是一致的。最后在第三階段的基礎(chǔ)上，最終完成向供應(yīng)鏈管理轉(zhuǎn)變，而此時(shí)，只是需要外貿(mào)代理商增加產(chǎn)品設(shè)計(jì)的核心能力，對(duì)生產(chǎn)企業(yè)的合作則從國內(nèi)復(fù)制到國外。

　　綜上所述，民營外貿(mào)代理商的出路就在于在戰(zhàn)略層面擴(kuò)大與生產(chǎn)企業(yè)的合作，增加服務(wù)和設(shè)計(jì)的功能，利用全球產(chǎn)業(yè)鏈的分工，使客戶的每一份訂單都能夠提供一個(gè)獨(dú)特的供應(yīng)鏈進(jìn)行服務(wù)，滿足客戶日益變化和擴(kuò)大的產(chǎn)品需求，而這種產(chǎn)品需求的背后則是全球消費(fèi)者的消費(fèi)動(dòng)態(tài)和消費(fèi)需求。