這是一個(gè)真實(shí)的故事．當(dāng)鉛字不再被我們崇拜，當(dāng)超級(jí)女聲可以把鄰家女孩捧成耀目的明星，當(dāng)互連網(wǎng)技術(shù)開始蔓延、博客開始流行。我們學(xué)會(huì)敲鍵盤，一下一下，不斷跳躍出的字符和小時(shí)候?qū)懙淖魑谋举|(zhì)上沒(méi)什么區(qū)別。千萬(wàn)別去銘記老師給你打了多少分，重要的是你自己當(dāng)時(shí)的煩惱或快樂(lè)的心情……

    上篇：Just do it想做就做

    窮途末路，山雨欲來(lái)風(fēng)滿樓

                      --------獻(xiàn)給所有熱愛(ài)銷售工作的人

    也獻(xiàn)給“網(wǎng)絡(luò)安全精英俱樂(lè)部”成立一周年。

    這是一個(gè)真實(shí)的故事。

    有人說(shuō)銷售分那么三級(jí)：一級(jí)銷售造聲勢(shì)，負(fù)責(zé)把品牌打響，重圈地不牧羊，純粹腦力活。二級(jí)銷售做市場(chǎng)，負(fù)責(zé)在圈好的肥草地，研究怎么多牧羊，帶點(diǎn)腦力活。三級(jí)銷售做牧羊手助理，牧羊手吩咐干嘛就干嘛，主干跑腿的體力活。

    現(xiàn)在華東地區(qū)活躍有一個(gè)組織，在IT圈內(nèi)非常有名氣。叫“網(wǎng)絡(luò)安全精英俱樂(lè)部”。

    俱樂(lè)部會(huì)長(zhǎng)，也就是我叫雷諾。2006年4月30日應(yīng)聘于阿姆瑞特（亞洲）網(wǎng)絡(luò)有限公司，一家總部在瑞典的網(wǎng)絡(luò)防火墻廠商。臨危受命負(fù)責(zé)籌建上海辦事處，負(fù)責(zé)開拓華東市場(chǎng)。此時(shí)華東市場(chǎng)都已經(jīng)被Cisco,Juniper等品牌的廠商占去了。

    如何在短時(shí)間迅速的擴(kuò)大阿姆瑞特在華東市場(chǎng)的影響力？請(qǐng)媒體做廣告？平面媒體現(xiàn)在沒(méi)多少人看，逐漸被邊緣化。電視媒體非常昂貴，效果也不一定好。互聯(lián)網(wǎng)媒體也價(jià)格不菲。而且是諸侯分割統(tǒng)治，不知道那家是權(quán)威。花錢在五星級(jí)酒店會(huì)議室開會(huì)？這年頭，IT公司多如牛毛，大家第一招想到的都是這個(gè)。常言道，請(qǐng)酒容易請(qǐng)客難。現(xiàn)在大家不愁吃喝，要吃特色的時(shí)代來(lái)了。

    雷諾緊鑼密鼓的招兵買馬，招了兩個(gè)銷售宋佳和李明，兩個(gè)技術(shù)高藝和王鳴亮，一個(gè)負(fù)責(zé)內(nèi)務(wù)的劉玉婕。大家就這么吭哧吭哧各就各位干著活。

    三個(gè)月過(guò)去了，大家坐在一起開會(huì)總結(jié)。業(yè)績(jī)一般，沒(méi)有想象中好。雷諾以前在Juniper的總代理商做，業(yè)務(wù)做的頂呱呱。所以雷諾覺(jué)得自己肯定能力好的一塌糊涂，信心超澎湃，阿姆瑞特，不就是換個(gè)牌子嗎？名氣小點(diǎn)，打個(gè)折，同樣的華東地區(qū)以前能賣個(gè)2000萬(wàn)的，現(xiàn)在賣個(gè)1000萬(wàn)毛毛雨了。沒(méi)想到應(yīng)了一句老話“高位的人高估自己能力，低位的人埋沒(méi)自己的潛力”

    李明發(fā)牢騷了：“老大，我們公司名氣不夠響啊！推起來(lái)累啊。”宋佳也在旁邊附和道：“是啊，我們真的很努力了啊”。雷諾在沉默。

    “兄弟姐妹們，難道我不想公司出名啊？我們?nèi)鸬涔�司就這樣，你看，Volvo汽車安全好用吧。就是沒(méi)舍得像奔馳、寶馬那么砸錢啊。大概瑞典人低調(diào)吧”雷諾說(shuō)。

    宋佳在上網(wǎng)。叫了出來(lái)：“老大，我找了一下，百度、谷歌也沒(méi)有怎么迅速出名的方法啊！連想模仿芙蓉姐姐一扭成名的機(jī)會(huì)也沒(méi)了，大家見(jiàn)多了，剝了皮也不新鮮了，更別說(shuō)脫了。”

    雷諾朝李明笑了笑：“你看，我們美女連獻(xiàn)身都不怕也出不了名，我們丑男兩個(gè)更沒(méi)撤了，趕緊放棄幻想踏踏實(shí)實(shí)跑項(xiàng)目去吧。”

    李明眉頭一皺：“老大，不對(duì)。我敢打包票，你按我說(shuō)的去做，肯定能出名。”

    “什么方法？”宋佳比雷諾還急。

    “反正就算讓我出大名，我也一件不會(huì)脫的啊”雷諾在嘿嘿傻笑。

    李明急了：“我咋舍得犧牲我們老大啊，真要脫也是我先脫站在前面給你擋著啊！”。“快說(shuō)啊？”宋佳催道。

    “很簡(jiǎn)單，我們老大是阿姆瑞特第一寫手，只要抽空寫出一部暢銷的小說(shuō)來(lái)，不就把公司帶紅了嗎？”李明表情很嚴(yán)肅的說(shuō)。

    “呵呵，我可不行。能寫暢銷的小說(shuō)，我還干什么IT啊！再說(shuō)我也就寫寫編故事的報(bào)告，罵罵代理商貌似辛辣有邏輯的小文章，其實(shí)是強(qiáng)詞奪理胡說(shuō)八道的。撐死了就能說(shuō)點(diǎn)道聽(tīng)途說(shuō)的瞎掰的成人笑話而已。我嚴(yán)重缺乏想象力，小作文，唬唬你們兩個(gè)還可以。更別說(shuō)長(zhǎng)篇小說(shuō)了。”雷諾坦承道。

    李明有點(diǎn)掃興：“你看，老大關(guān)鍵時(shí)候又耍起做領(lǐng)導(dǎo)的兩面派嘴臉了。平時(shí)怎么教導(dǎo)我們的來(lái)著---[做銷售，最大的魅力就在于‘沒(méi)有什么不可能’，敢挑戰(zhàn)這句話的人，才算是真正從骨子里熱愛(ài)銷售工作的人。]”

    “李明，你這么說(shuō)有點(diǎn)過(guò)了啊。罵我呢？是的，我經(jīng)常和你們說(shuō)這句話。這是地球人都知道的阿迪達(dá)思的廣告語(yǔ)，它之所以流行，一是我們每個(gè)人心底都有夢(mèng)想，二是面對(duì)現(xiàn)實(shí)又都少了那么一點(diǎn)勇氣。某種程度，它是人類共同渴望的精神圖騰表述。我也是把它作為鞭策自己行動(dòng)的啟明燈啊。雖然我表面上是你們領(lǐng)導(dǎo)，本質(zhì)上也是一個(gè)普通的業(yè)務(wù)員啊。打個(gè)比方，我們都是一條戰(zhàn)壕上拿著砍刀殺敵的戰(zhàn)友。你看，哪一次，我叫你們?nèi)スミ^(guò)我不敢攻的陣地？陌生客戶電話不敢打，我打給你們看。陌生客戶不肯見(jiàn)我們，我第一個(gè)沖上前去敲門。我覺(jué)得我對(duì)得起你們，我沒(méi)騙過(guò)你們。”雷諾不高興，有點(diǎn)激動(dòng)說(shuō)的多了。因?yàn)樗�知道，手下兄弟們最憎恨的就是兩面三刀的老大。他可不想�?dān)負(fù)這樣的惡名。

    李明沒(méi)想到老大這么大的反應(yīng)。一時(shí)懵了。本來(lái)想解析一下“老大你誤會(huì)我意思了”

    話到嘴邊又咽下去了。

    宋佳很機(jī)靈。

    趕緊給雷諾遞上一杯水。笑嘻嘻的說(shuō)“老大，我們先不談寫暢銷小說(shuō)這一碴了。匯報(bào)工作，報(bào)告好消息，OK？”

    “好的，宋佳你把近期在跟的項(xiàng)目匯總重要進(jìn)展情況說(shuō)一下。接著李明說(shuō)，我沒(méi)生氣。”

    雷諾接過(guò)杯子，喝了一口，朝李明笑笑。

    “我手上在跟三個(gè)大項(xiàng)目，一個(gè)是上海永琪集團(tuán)的，低端的，需求是VPN接入。第一期要買150臺(tái)，以后還要多。現(xiàn)在在測(cè)試Juniper的。我現(xiàn)在做好了關(guān)系，準(zhǔn)備下周去測(cè)試我們Amaranten的。一個(gè)是上次和你說(shuō)過(guò)的上海建工集團(tuán)的，本來(lái)客戶預(yù)算有100萬(wàn)，現(xiàn)在已經(jīng)到商務(wù)階段了。Juniper，Cisco也在里面。現(xiàn)在就看誰(shuí)報(bào)的價(jià)格更低，誰(shuí)機(jī)會(huì)就更大。另一個(gè)是七斗星連鎖酒店，剛接上頭。有需求，具體情況我寫個(gè)報(bào)告給你。”

    雷諾一聽(tīng)那么多好消息。馬上堆起了笑。情不自禁的鼓起了掌：“我們佳佳真是厲害啊，開山劈地就靠你了！”    

    宋佳難為情的臉一紅，老大可是從來(lái)沒(méi)叫的那么親熱：“老大，別給我那么高的期望，我小女子一個(gè)，抗不起這么大的責(zé)任啊。”

    雷諾眼尖，突然意識(shí)到自己激動(dòng)的有點(diǎn)失態(tài)了。在那么一瞬間，他想起了1999年自己剛參加工作的時(shí)候，也是給洋鬼子打工。一家德國(guó)公司，賣食品機(jī)械的。雷諾楞是傻傻的抱著一本厚厚的中國(guó)黃頁(yè)整整打了一個(gè)月，沒(méi)想到，真是瞎貓逮到死耗子了。貴州的一個(gè)老板正想投資買臺(tái)進(jìn)口的食品機(jī)械。還非常信任的把十萬(wàn)塊錢定金匯了過(guò)來(lái)。洋鬼子老板硬是樂(lè)的屁顛顛的給雷諾點(diǎn)頭哈腰的點(diǎn)煙，盡管雷諾剛出校門，從沒(méi)抽過(guò)煙。翹起二郎腿裝模作樣的抽著煙的印象一直伴隨和雷諾此后的銷售生涯。雷諾從中得到其中一條銷售的硬道理：就算你沒(méi)有什么高官貴戚，也不管你外向內(nèi)向，有沒(méi)有銷售技巧，至少一點(diǎn)，只要你足夠勤奮的去尋找，總有你意外的收獲。

    “坦率的講，每個(gè)老板都很勢(shì)利，看到單子就眉飛色舞，沒(méi)有單子就愁眉苦臉，我也就一個(gè)小俗老板，嘿嘿”。雷諾知道自己觸景生情，走神了。沒(méi)有忘記趕緊給自己解嘲，也是為宋佳減壓。

    “老大，我這邊現(xiàn)在沒(méi)有什么大項(xiàng)目。不過(guò)接下來(lái)可以先簽幾個(gè)小單子。SBS拉鏈廠的一臺(tái)F300這周就可以進(jìn)行最后商務(wù)談判簽合同了。交大昂立的兩臺(tái)F50明天就要出貨了。嘉定教委的一臺(tái)F600+也差不多了。閘北教委可能要上40多臺(tái)的項(xiàng)目，剛剛啟動(dòng)，我還在摸清關(guān)系的階段。”李明有點(diǎn)忐忑的望著雷諾說(shuō)。

    雷諾又喝了一口水。清了清嗓子：“非常好，形勢(shì)比我預(yù)計(jì)的要好很多啊！謝謝你們的辛勤勞動(dòng)。”怎么說(shuō)的有點(diǎn)客套啊，雷諾暗想，平時(shí)他是一個(gè)很少客套的人。 

    “我給大伙講個(gè)笑話吧，我前段時(shí)間在手機(jī)報(bào)紙上看到的。現(xiàn)在上海的很多人都可以看到手機(jī)短報(bào)吧。每天都有，它說(shuō)完新聞后，往往最后都帶上兩個(gè)小笑話。給我印象深刻的笑話是這么說(shuō)的。”雷諾繪聲繪色的講了起來(lái)“湖北有個(gè)小伙子，今年四十歲了，還是光棍一個(gè)，有記者采訪他‘怎么搞的，還沒(méi)找到對(duì)象’小伙嘆起了氣‘都是被我老爸害的，我太信我老爸的了，說(shuō)什么要撒網(wǎng)抓魚’我按他說(shuō)的天天寫情書，最多的時(shí)候一天寫50封，都堅(jiān)持了這么多年了，你看我這個(gè)慘狀，還是顆粒無(wú)收啊。記者很壞，轉(zhuǎn)頭又去采訪他父親。沒(méi)想到他老爸氣打一邊來(lái)‘我怎么會(huì)害我兒子啊，是他蠢，只記得撒網(wǎng)忘記了抓魚啊’。”

    李明笑的人仰馬翻，宋佳是女孩子要保持矜持的形象。但也忍俊不禁的笑了笑。

    “老大，又要給我們講銷售大道理了吧”李明悟性奇高。

    雷諾有點(diǎn)得意：“是的，我做了銷售差不多十來(lái)年了，感悟感想很多。但高度概括來(lái)說(shuō)，也就是‘撒網(wǎng)抓魚’四個(gè)字，撒網(wǎng)，是戰(zhàn)略上的，抓魚是戰(zhàn)術(shù)上的。通俗的講就是，第一種關(guān)系：會(huì)抓魚才能填肚子，能活命。不會(huì)撒網(wǎng)也沒(méi)關(guān)系。第二種關(guān)系：會(huì)撒網(wǎng)，不會(huì)抓魚，沒(méi)魚填肚子要死人。第三種關(guān)系：會(huì)撒網(wǎng)，又會(huì)抓魚，可以吃到很多魚，吃不完，還能當(dāng)魚農(nóng)賣錢致富。”

    “你說(shuō)我們現(xiàn)在是處于第幾種關(guān)系啊？”雷諾賣了下關(guān)子。

    “哈哈哈……”李明和宋佳同時(shí)笑了起來(lái)，互相指著對(duì)方“老大說(shuō)你是傻瓜呢！”。

    雷諾對(duì)兩位手下有點(diǎn)溺愛(ài)，也跟著嘿嘿的笑起來(lái)：“不管怎么樣，我們得腦子清醒的抓魚填肚謀生，走，吃飯去”。

    晚上雷諾帶他們一起找了個(gè)湘菜館，宋佳這個(gè)重慶妹子吃的很興奮。李明本來(lái)就是湖南的，吃到家鄉(xiāng)菜了也是心情超爽。雷諾是廣東人，但來(lái)上海也已經(jīng)十年了，平時(shí)很多機(jī)會(huì)走南闖北，湘菜對(duì)他來(lái)說(shuō)也不是什么問(wèn)題。在觥籌交錯(cuò)中，大家把工作壓力丟到了一邊。

    李明喝了四杯啤酒了，他酒量不好，有點(diǎn)多了。他又和雷諾碰了一下杯：“老大，相信我，你是個(gè)天才。你的寫作天賦不會(huì)比你的銷售天賦低！我給你指的路子肯定走的通的。你看現(xiàn)在走紅的都是兼職作家。最典型的就是海巖，寫出《便衣警察》、《永不冥目》、《玉觀音》等名劇的哥們。他可是小學(xué)沒(méi)畢業(yè)的哥們，現(xiàn)在還擔(dān)任五星級(jí)酒店的董事長(zhǎng)呢。為什么全職的很多反而紅不了？因?yàn)榉�合‘功夫在�?shī)外’、‘藝術(shù)來(lái)源于生活，高于生活’的顛撲不破的真理啊，老大你文字功底好，生活經(jīng)歷又豐富，描述能力又強(qiáng)，寫起來(lái)沒(méi)問(wèn)題的啊”。“我那能跟人家中國(guó)金牌的編劇比啊，平時(shí)寫點(diǎn)小東西還行，編故事不行。沒(méi)有豐富的想象力啊”。雷諾把杯中酒也一下子喝光了，他考慮到李明的心意，趕忙補(bǔ)充道：“我試一下吧，那寫出來(lái)沒(méi)人看，你們兩個(gè)可得頂我一下啊”。宋佳也是女中豪杰，端著酒站起身來(lái)：“好，為了我們將來(lái)的雷大作家，一起喝一個(gè)，記得紅了以后可還得帶上我們啊，讓李明給你做保鏢，我來(lái)做經(jīng)紀(jì)人”。“嘿，怎么好處都被你先撈啊？”。李明有點(diǎn)忿忿不平。“誰(shuí)讓我是女的呢，事事都是女士?jī)?yōu)先啊！”。宋佳莞爾一笑，“哈哈哈……”餐廳里的人在嘈雜的氣氛中慢慢的散去……

    雷諾也有點(diǎn)喝多了，他把自己的坐騎----藍(lán)色的馬六停在酒店的車庫(kù)里。叫上出租車，飛馳在延安路高架上，看著五彩斑斕、流光溢彩的上海美麗夜景。雷諾的思緒萬(wàn)千，他覺(jué)得自己身上擔(dān)子責(zé)任好重，但不管怎么樣，他還是很清醒的堅(jiān)持：先干好抓魚的事情。撒網(wǎng)的事情排在后面。但只會(huì)抓魚，只能解決溫飽問(wèn)題，不知道什么時(shí)候才能致富奔小康。想起同事們殷切的目光，他還是感到了撒網(wǎng)的迫切性。

    該如何撒網(wǎng)呢？雷諾陷入了深深的思索，突然，前段時(shí)間和一位朋友的聚會(huì)的影象在他腦海中一閃而過(guò)，他有了清晰的思路。正是

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