作為一名快速消費品的銷售人員而言與經銷商的相處，是其業務工作中不可或缺的一部分，和經銷商友好、融洽的相處不僅可以使銷售工作如魚得水，減少不必要的障礙，同時也利市場和渠道的快速擴展和銷量的提升，反之，則會造成銷售工作的被動，產生不必要麻煩，對于有工作經驗的銷售人員來講在長期的工作實踐中摸索和耳睹目染和經銷商的相處或多或少有著各自的高招，而對于一個新手來說一切都是新的，一切都需要從頭再來，方法對路則皆大歡喜，反之則日子都不好過，因而讓新手如何與經銷商相處好少走彎路，快速上路是本文所要表達的思想。

　　一、了解經銷商的性格和特點

　　我們說“物以類聚、人以群分”，人與人之間友好相處的基石在于一個“投脾氣”或者說“合得來”，同樣作為一個新手和經銷商的相處，也需要這樣的一個基礎，但是俗話說“人上一千，各自不同”，經銷商由于各自出身、學歷、家庭和發展經歷等等的不同，其處世的風格、作人的原則和其秉性也有所不同，因而作為新手與經銷商相處伊始，首先我們要做的任務是讓經銷商從心里接納自己，認為大家是一路人，而做到這一點，作為新手只有從經銷商的性格和特點入手，了解經銷商的性格和特點，知己知彼，從中找出其弱點和可以利用的地方，有針對性的采取大家所能認同的方式、方法來進行交流和交往，所謂“鹵水點豆腐，一物降一物”道理也正是如此，當然做到經銷商性格和特點的了解我們可以找到的方法很多，如問你的前任、問經銷商的業務人員、問你的終端客戶以及你的競爭對手等等均能達到目的。

    二、上情下達做好有效溝通

　　在營銷工作當中我們常�？梢园l現這樣的一個現象，有很多時候業務人員與經銷商產生矛盾和沖突的問題往往是一些雞毛蒜皮的小事而不是大問題的厲害關系，造成這一現象的原因其實很簡單，就是雙方在一些問題上忽視有效的溝通而造成的不必要的誤會，經銷商作為企業營銷環節的重要一環，其擔負責企業物流配送和市場維護的工作，是企業在發展路上的重要合作伙伴，對與經銷商而言，更多了解企業發展的狀況、產品的促銷政策、新品的上市計劃、市場發展的規劃等關于合作企業的一系列情況不僅僅在于滿足其的好奇心而是希望通過更多對企業情況的了解來規劃市場尋求發展的機會，在有些時候經銷商對企業情況了解越多，貫徹公司的營銷思路會領會的更深，做的更徹底，因而對于來講新手在與經銷商相處時積極做好上情下達的有效溝通不僅可以減少雙方誤會，同時也會因為上情下達的有效溝通而取得經銷商的積極配合，使業務工作的開展順水順舟，起到事半功倍作用。

　　三、“利”字當頭算好一本帳

　　“天下熙熙、皆為利來，天下嚷嚷、皆為利往”，對于經銷商而言，經銷產品的目的在于獲取利潤，沒有哪一個經銷商愿意“學雷鋒”，即便是有那么這個經銷商也不會長久，對于新手來講與經銷商相處必須明白講大道理說空話都是沒用的這個道理，關注經銷商的利潤才是工作的根本，因而作為新手在與經銷商的相處要時刻記�。骸袄�”字當頭算好一本帳，第一要算好經銷商的利潤帳，包括經銷商銷售額、毛利、差價、返利等等利潤帳，第二要算好經銷商的費用帳，包括人員工資、配送費用、退還貨損失、倉儲費用、資金費用等等產生的與公司產品相關的費用帳，只有心里有了這本帳，你才會知道經銷商經銷你公司的產品到底賺了多少錢，對待經銷商“不賺錢”的牢騷，你才會胸有成竹，否則，只會讓你難受。 

    四、未雨綢繆做好兩個計劃

　　經銷商的資金永遠是不夠的，沒有那個經銷商會讓自己的資金白白的放在帳上不用，只要有錢經銷商就會將資金拿出來進貨或者再選新的產品，充實到自己的陣營里來，為自己的發展壯大添磚加瓦，這是經銷商的本能所決定無可厚非，然而在現實工作中，我們常常會發現經銷商的資金量會與需貨量打架的情況，主要表現有：貨物短缺資金不夠、暢銷貨缺滯銷貨多占押資金或者其他廠家貨押資金我方需貨資金短缺等等現象，給銷售工作帶來不必要的麻煩，因而對于一個新手在于經銷商的相處工作中，要時刻關注經銷商的資金動向和庫存貨物的存貨量，考慮市場的動銷狀態、品種因素、季節因素和物流因素等等方面的問題，未雨綢繆做好兩個計劃，即經銷商的資金使用計劃和需貨計劃，使經銷商的資金、存貨、需貨有效銜接，避免出現資金斷裂、貨物斷貨的情況。

　　五、積極主動處理三個問題

　　市場永遠是動態發展的，什么樣的問題都會出現，預先防范、積極處理是市場工作讓自己處于主動的一個有效原則，作為一個新手與經銷商相處，凡事積極出擊而不是坐視不理讓經銷商找上門來工作就會相對輕松，也會取得更多的理解變得主動，作為一個新手在與經銷商相處過程中需要積極處理以下三個問題，這也是經銷商所最為關心的三個問題:

　　1、臨期品的處理問題

　　退貨換貨、貨物積壓造成的臨期品是經銷商在銷售過程中不可避免得情況，也是經銷商最為頭疼的工作之一，作為一個新手如果能積極主動幫助經銷商想辦法，出主意對這些臨期品進行積極處理，即便損失一些也會讓經銷商對你感激，至少他賠的的要少一些，也是可以理解的。

　　2、經銷商人員的管理問題

　　人員管理對于經銷商來講是一道難解的題目，一方面受精力所限無力達到，另一方面受能力所限無法達到，作為一個新手如果能為其所想盡力去幫助經銷商解決人員的管理問題，一方面可以人為我用提升個人的業績，另一方面幫助經銷商解決難題豈不合經銷商的美意，與其相處至少會多一塊砝碼。

　　3、市場擴展問題

　　一個市場運作的好與壞，固然和經銷商有很大的關系，同時也和業務人員有著密切的聯系，如果一個業務人員對市場不管不問，這個市場肯定不會有好的結果，如果作為一個新手對市場的擴展采取的是積極主動的幫經銷商找問題、想辦法，這樣不僅會調動經銷商積極性主動配合你去完成這個工作，同時也會讓經銷商對你有一個好的評價或看法。

    六、日常交往把握四個原則

　　最后，在與經銷商的相處中會受到各種各樣的誘惑，隨著時間的延伸與經銷商的關系也會發生改變，由過去的工作關系的相識發展成為私交的朋友，但是作為一個營銷人員來講在于經銷商的日常交往中仍要時刻要牢記

　　1、工作第一的原則：即將工作與私人感情分開，工作是第一位，只有這樣才能將朋友的感情永遠延續下去。

　　2、實事求是的原則：即尊重市場的實際情況，不摻雜個人的感情因素，該給的支持一定給到位，即便會比其他的給的多。

　　3、換位思考的原則：即多從經銷商的角度來考慮問題，將自己放經銷的位置上上來看待和處理問題。

　　4、平等對待的原則：即與經銷商平起平坐，不妄自菲薄也不飛揚跋扈，凡事平等對待，相互協商才能友好合作。