招商人員在不同的醫藥企業有不同的稱呼。比如有稱招商專員的，直觀明了；有稱區域經理的，負責幾個省市的招商渠道建網；有稱大區經理的，將一個省作為一個銷售區域做深做透；有稱商務經理的，重在商務合作……盡管叫法不同，但基本工作和角色定位都一樣——從事藥品區域招商、銷售及市場推廣服務。

    醫藥產品的商務推廣及銷售，需要大量高素質、有能力、懂策略的醫藥招商人員。醫藥企業的招商人員，按職責和崗位要求，應該比一般醫藥銷售人員具備更好的素質和專業能力。從角色上分析，醫藥招商人員應具備5個方面的能力，做藥品營銷中的“五虎上將”：產品的經理、市場的能者、談判的高手、醫學的顧問、服務的專家。

    產品的經理 招商人員首先必須熟悉自己所招商、推廣的產品，對產品特點、適用人群、使用方法、產品療效、治療機理、主要賣點和利益點等深刻領會和靈活運用。尤其相對于同類產品的主要差異點和優勢所在，要善于總結分析。比如像復方氨酚烷胺片，如果有注冊商品名、有內包裝鋁箔袋的，就比較容易在多如牛毛的同類產品中獨樹一幟。

    市場的能者 作為客戶，大多數經銷商在市場一線銷售產品，對各種市場操作模式非常熟悉，實戰能力非常強。作為招商人員，也應多學習多思考，熟知產品在市場終端銷售和流通的每個環節，才能和客戶很好地溝通：產品上市該如何賣，適合走什么樣的渠道（專柜、臨床、炒作、快批、連鎖、第三終端等等），如何設計有吸引力的促銷活動，促銷要點在哪里，產品價格如何定位，終端消費者提出的一些疑問如何解答，如何給客戶做售后服務，如何給客戶提供可操作的實戰方案，如何指導和幫助客戶銷售自己的產品……這些實實在在的市場問題，招商人員都要有所準備。

    談判的高手 商務洽談是一個彼此溝通和了解的過程，也是一場心理戰。因此，招商人員須具備一定的表達能力、談判技巧和心理學知識。產品的報價、首批提貨量、年銷售任務、銷售激勵政策、市場保護措施等方面都包含著學問和技巧。和客戶談判往往要經過數次討價還價，來來回回幾番才可落地。深諳談判技巧的招商人員，每一次放盤和收盤，往往對洽談的底線能收放自如，圍繞主線按事先的預定目標談，并能較好地掌握主動權。另外，在日常商務談判中，團隊的配合很關鍵，可以通過互相配合、組合商談、一對一商談、互換商談等方式，借助團隊的智慧和力量促使談判成功。

    醫學的顧問 作為招商人員，平時要注意學習和掌握必備的醫、藥學知識，熟悉產品適應癥狀的主要特征、發病原因、患者特點、防治要點以及市場傳播方式，還應對相關的養生保健、飲食科學、疾病預防等知識有所了解。只有具備了一定的醫學專業知識，才能算得上合格的藥品市場招商人員。很多醫藥企業都訂有《醫藥經濟報》、《大眾醫學》等醫藥類專業報刊雜志，只要用心學習和閱讀，都是很好的專業知識來源。

    服務的專家 招商人員要樹立一個觀念：招商成功只是銷售這一“萬里長征路”的第一步，后續還有大量的工作要做，為客戶提供專業、周到的服務是關鍵的一環。比如為客戶提供實效的實戰方案和策劃支持，能較好地促進產品的鋪貨。