一汽豐田銷售副總經理董海洋主題演講：“以得治兵，喜悅營銷”。

　　董海洋：各位來賓大家上午好，感謝中國市場學會、中國電視臺、搜狐汽車，每次的立題非常精奧，意境深遠，這次是“漫踏蜀道，煮酒談兵”，我覺得應該是“漫步之道”，多一點從容，少一點霸氣，看來中國汽車還是很急切的，從比亞迪的發言可以看到我們的雄心和野心。 

　　在這里把一點心得和困惑跟大家分享，也感謝大家幫我們一汽豐田答疑解惑。我今天發言的主題是“汽車營銷是否應該回歸到基本面”，所謂的基本面有三點。第一點是理解和認識我們的消費者，第二點是支持和信賴我們的經銷商，第三點是讓我們的用戶滿意但不要誤導他們。大家知道營銷是對交換過程的管理，人的思想也是一種營銷的思想，營銷就是要使促銷成為多余，我在發現對方需求的同時把這個產品完成放在那兒，他肯定就需要了，根本不用說我去勸他推銷它。按照別人的心思了解別人的心思，了解消費者，完成你產品的市場準備，從而使消費者接受你的產品，這就是一個營銷的過程。

　　現在中國市場有一個新的數字，根據最新的調查，中國不到30歲的人口占了三個億，而且人口在20—29歲的人口在過去三年里面收入增長了34%，這些人生活方式跟父輩有很大的差距，那就是我們所說的80后，他們喝著星巴克，穿著耐克，瘋狂寫博客，所以我們剛才何總介紹搜狐也推出了博客。這是非常滿足消費者需求的一個舉措。而這些人是1978年改革開放政策之后出生的，比父輩受到的教育更好，見識更廣。他們的消費個性是“我選擇我喜歡”的個性消費，還是央視主張的“相信品牌的力量”，80后以品牌決定一切，以價值戰實現，80后的見識是我們所不及的。

　　第二個困惑，信賴支持我們的經銷店，營銷的本質也是傳遞這種關系，產品和經銷店營銷的主體是顧客，讓顧客滿意的話，先要讓員工滿意，再讓股東滿意，這里面還包括讓經銷店滿意。沒有經銷店的話，在中國汽車營銷的前途會充滿挫折。廠家和經銷店的關系有三種，廠家和經銷店之間的關系是地主和長工之間的關系，廠家像地主一樣對長工精打細算，甚至盤剝榨取他們的剩余價值，第二種是父和子的關系，廠家儼然是過去封建家長制的大家長去教訓地區服務人員、管理人員教訓我們的經銷店，指責我們的經銷店，讓他們壓庫提車。第三種是師徒關系，很多人認為我們是一汽豐田是師徒關系，我們是指導經銷店。這種簡單的商業關系是整個中國商業精神的一種體現，中國商界呼喚誠信，呼喚有秩序的商業關系，那么廠家和經銷店的關系就應該做出表率。一汽豐田從自身做起，現在建立了六大支援體系，對經銷店從銷售企劃、人員培養、地區管理等六大體系進行支持，總而言之，我們沒有看到一個廠家跟經銷店關系不良而能取得成功而且持續成功。

　　第三個困惑，降不降價是汽車業的一個七年之癢和十年之癢，降價一直成為我們汽車市場長時間的問題。剛才周會長講到我們的消費者是不同的，有價值購買者，有價格購買者，還有品質購買者，這只是一部分。從02年到06年每年汽車價格降價0.5%，07年上半年整個汽車轎車乘用車降價了2.3%。

　　汽車史上1988年韓國現代首次進軍美國市場推出一款車，15個月這個車的銷售竟然達到14萬臺，創造有汽車歷史以來單一車型在上市增長速度最快的記錄，兩年后這款車看不到了，為什么？我們對價格戰怎樣思考？為什么中國汽車一直重復著降價這樣一個主旋律？希望汽車人我的同行們跟我一起分享幫我解答這個問題。現在汽車市場繁榮，這種繁榮背后的驅動力是什么？有多好的營銷基礎來持續推動汽車的繁榮，我們不可因為一次撞線而開始成功慶祝和歡呼。九寨天堂藍天綠樹雪山碧樹，仁者樂山，智者樂水，剛才聽了各位的發言我也是受益良多，非常感謝市場學會、央視、搜狐汽車提供這么好的機會，使我能夠聞所聞而來，見所見而歸。謝謝！