競爭白熱化：向左走向右走？ 

    向左走？還是向右走？途經滬杭高速的旅客肯定被這個問題搞糊涂了。

    滬杭高速是海寧中國皮革城和桐鄉鞋業皮革城共同的客源主輸送線，屠甸出口位于桐鄉境內，向左是海寧，向右是桐鄉。但2006年年底，原本指示向右走的“桐鄉鞋業皮革城”的路標被直接改成了“皮革城”，讓不少外地人誤以為去海寧皮革城也是向右走。隨后，海寧皮革城趕快把滬杭高速沿線多塊形象廣告改成了“海寧中國皮革城屠甸出口向左轉”的指路牌，并醒目地標上了“謹防誤導！”的字樣。

    桐鄉鞋業皮革城的總經理張蘊豪是上海人，汽車也是上海牌照。在桐鄉將路標改為“皮革城向右轉”之后的第二天，他從上海回桐鄉，剛下高速，就有幾個海寧口音的人在出口把他的車攔了下來：“是去皮革城嗎？向左走。”他再三解釋，自己認識路，是去桐鄉辦事，對方才放行。他發現，外地牌照的客車大多都“享受”到了這項“免費指路服務”。

    長期以來，海寧中國皮革城作為龍頭老大，引領著海寧、桐鄉兩地4000多家皮革企業。但去年9月23日，隨著距離海寧皮革城僅10多公里的桐鄉鞋業皮革城開業，海寧皮革企業發現，行業內多了一個高調的競爭對手。繼桐鄉皮革城在滬杭高速沿線打出23塊廣告牌以后，海寧皮革城也將同路的廣告牌由原來的10塊提高到30多塊。由于新老皮革城的廣告戰，滬杭高速戶外廣告牌的價格從12萬元/塊提高到了15萬元塊。

    據顧宏亮介紹，桐鄉皮革城開業當天，就有好幾個海寧人來“微服私訪”，連哪些人送來了花籃都登記在案。在他們搜集到的“海寧中國皮革城鞋業廣場招商細則”中，桐鄉皮革城的經營戶可以享受一定程度優惠。但當他以經營戶的名義跟海寧皮革城一接觸，對方就口頭告訴他，要進海寧皮革城二期，必須先退出桐鄉皮革城。

    作為反擊，桐鄉也曾派人暗訪海寧皮革城的售假情況，海寧皮革城也不甘示弱。桐鄉皮革城里一位不愿意透露姓名的經營戶說：“在這里，最多時一星期查假貨查了6次，三個月查了31次。”

    經營戶徐征（化名）在兩個皮革城里都有攤位：“海寧的人氣更旺一些，但成本也高；在桐鄉也搞一個（攤位），無非是想多條活路。但現在我們夾在中間很難做。”

    據記者了解，在省、市有關政府部門和行業協會的調解下，“雙城大戰”已暫時偃旗息鼓。 

    源出同門：相煎何太急 

    走進兩個皮革城，一樓鞋業、二樓箱包、三樓皮衣皮草……一樣的功能設置、一樣的敞亮中庭、一樣的店面裝修風格。如果沒有提示，筆者實在分不清這兩個“孿生兄弟”。顧宏亮稱，海寧皮革城80%的皮料來自桐鄉，而桐鄉皮革城60%的經營戶來自海寧。

    兩地皮革產業可謂水乳交融。桐鄉崇福皮草大世界管委會辦公室主任黃榮發告訴我們，崇福的皮草企業就是從給海寧皮衣做配套起步的。“崇福人晚上制作皮衣上的毛條配飾，清早用摩托車拉到海寧皮貨市場賣掉，由此在資金和技術上不斷積累，繁育出今天大大小小1100多家皮草企業。”

    對兩地而言，海寧皮革城的行業領頭雁作用有目共睹。在海寧皮革城開辦之初，海寧皮革行業只有200多家作坊式的小企業，如今已發展到2000多家。海寧皮革城管委會副主任查加林說，“企業和我們是同步發展的，隨著皮革城規模從5.6萬平方米拓展到今天的16萬平方米，我們眼看著一批皮革老板從幾臺縫紉機‘長’成了產值幾個億的大企業。這其中，不乏桐鄉老板。”

    記者看到，在桐鄉鞋業皮革城里，一家名為“啄木鳥”的皮衣經營戶，其生產者是海寧一家知名皮衣廠家。經營者對我們訴苦：海寧皮革城曾給廠家“很大壓力”，不讓出現在桐鄉皮革城。因此，他們只好在這里換了這個新的品牌。

    “同一條生產線、同樣的皮料款式，因為換了個牌子，價格起碼要比原來便宜20%以上；而且，相當于要重新打響一個品牌，企業肯定增加成本。”徐征說。

    低價招商是后來者的一大競爭優勢。自去年開業以來，桐鄉皮革城一直免收租金。今年下半年計劃開始收取租金，價格也僅是海寧的1/6。對于徐征來說，這半年來支出的僅僅是水電和清潔的費用，而皮衣倒賣出了1000多件，喜出望外。“桐鄉這個市場能不能旺起來，還要時間來檢驗；但這么低的成本，隨便賣點東西租金就掙回來了。我到這里來租這個攤位，就是要先把位置占牢，賺不賺錢倒在其次。”

    記者調研發現，兩個皮革城所依托的產業背景，同是兩地的4000家皮革企業；所直接面對的，也主要正是長三角地區消費者；經營模式也同樣是批發加零售的方式。因此，市場雷同帶來的競爭不可避免。

    當地業內人士認為，在競爭中，兩個皮革城各有優勢和劣勢，海寧經過這么多年的發展，已經形成成熟的管理模式并且名聲遠揚，但商務成本高也是不爭的事實；桐鄉則更靠近滬杭高速，而且是去烏鎮旅游、去濮院買羊毛衫的必經之路，交通區位優勢更加突出一些。桐鄉“復制”海寧模式，客觀上分流了海寧的客源；但市場經濟的核心是自由競爭，不能因為海寧成功在先，就斷言“大樹底下難長草”。

    假設海寧皮革一年的廣告費是3000萬元，桐鄉皮革是2000萬元，如果雙方把力氣花在相互“掐架”上，那么宣傳效果就是兩者相減——只有1000萬元；而如果雙方都能致力于促進當地皮革產業發展，那么宣傳效果就是兩者相加——能有5000萬元。這是徐征給記者打的一個比方，他說，“海寧和桐鄉本來就是兄弟，阡陌相連，雞犬相聞，雙方不應該只盯著如何分眼前這塊蛋糕，而是要共同把蛋糕做大。” 

    差異化競爭：做另一個“第一” 

    就在兩個皮革城打得熱鬧之際，“個頭最小”的桐鄉“崇福皮草大世界”卻在不聲不響地發展著。皮草業作為崇福鎮的重點產業，4成以上企業以此作為安身立命之本。

    專注是崇福皮草行業得以發展的重要原因，在崇福皮草大世界400多個攤位中，絕大部分經營裘皮服裝；銀杉、中輝、鑫諾等一批企業也都集中在裘皮制造領域。“別看裘皮和皮衣只是有毛無毛的區別，它們的硝制工藝完全不同。崇福的優勢在于皮草制作的規模優勢，我們只要做好我們最擅長的，皮鞋和皮衣，就讓桐鄉和海寧去做。”皮草大世界管委會的黃榮發說。

    和海寧皮革城同為五星級市場的義烏小商品城，也在遭遇與海寧同樣的煩惱——距離它不到8公里的地方，規模檔次相當的東陽世貿城即將開門納客。那些老牌市場，突然發現身邊多了面目相似的挑戰者。

    浙江工業大學經貿管理學院副院長池仁勇教授曾對產業與市場的關系做過專門的研究。他認為，市場間競爭的出現是好事，有利于降低企業的商務成本，促進各類資源的合理配置。他最擔心的，是地方政府出于政績考量，干預市場競爭。

    事實上，“貼身近戰”也在所難免，除了這三個市場，我省還有一個余姚裘皮城，上海曹安、江蘇無錫也都在興建類似的皮革市場。池教授說，加之大型超市、電子商務、連鎖經營等新型業態進一步擠壓傳統批發市場的生存空間，曾在浙江遍地開花的傳統“克隆”市場，急需轉變經營思路“突圍”。

    對于桐鄉海寧這三個皮革市場來說，眼前就有前車之鑒。前兩年，在桐鄉境內，濮院和洪合兩個羊毛衫市場為了爭奪客源，也曾打得不可開交。后來在當地政府協調下，兩地重新進行了產業劃分和市場定位，濮院成為了全國聞名的羊毛衫市場，而洪合作為給濮院配套的原材料市場，也在當地的羊毛衫產業中分到了一杯羹。

    池教授調研發現，在浙江4800個專業市場中，有個有趣的“三三制”現象。即贏利、保本、虧損經營的市場各占1/3；同一個市場里，贏利、保本、虧損經營的攤位也各占1/3。那些贏利的市場，一般都具有一定的產業和交通優勢。只有和當地優勢產業相結合，市場才有生命力。

    事實上，三個皮革市場所依托的產業背景也各有特色，桐鄉的洲泉是鞋業強鎮，崇福則專精于皮草制作，而海寧擅長皮衣。如果三個市場能抓準定位，互相“補位”，至少在經營品種上可實現差異化競爭。

    “其實，在崇福還有一個原皮市場，年交易額也有20多個億，但只能滿足鎮里皮草企業的部分需求。桐鄉、海寧兩地那么多皮革企業，原材料都要去河北、內蒙、寧夏等地去收集，甚至要去北歐參加國際拍賣。”徐征告訴我們，“如果能興辦一個大規模的原皮市場，就能大大降低兩地皮革企業的成本。市場也肯定能興旺。”

    “總的來說，一個市場的興衰，是由產業背景、交通區位優勢、經營管理模式等諸多因素決定的。后來者必須在前人的基礎上有所創新，有所差異，才能找到自己的生存空間，并促進整個行業不斷向前發展。”池教授說。