課程主題： 大客戶的銷售特點與管理技巧（北京，4月27日-28日）

    課程類型： 市場營銷

    詳細內容： 【培訓地點】北京金都假日飯店

    【培訓時間】2007年4月27日-28日

    【培訓對象】大客戶銷售經理、區域銷售主管和經理、銷售專員以及市場人員

    【課程收益】

    ●解讀大客戶的定義、特征，以便深入了解大客戶的需求層次

    ●分析大客戶采購的內在驅動因素，學會更好地整合銷售力量

    ●熟悉和掌握大客戶銷售中的“六步銷售法”

    ●運用實際情景模擬、案例分析、及專業評述等方法從正反兩方面教會學員如何在大客戶銷售中巧妙規避、克服各種銷售陷阱和突破銷售瓶頸

    ●幫助提高大客戶銷售中簽約的成功率

    ●熟悉、了解和掌握大客戶管理的相關技巧

    【課程說明】

    本課程曾被清華同方、MOTOROLA、SIEMENS、新浪、Epson、華為集團，采用作為專業化銷售代表培訓的精選課程。

    【課程內容】

    一、大客戶的定義及特征

    ●大客戶的定義與特征

    ●大客戶采購主體的六個需求層次

    ●案例分析

    二、針對大客戶的信息收集工作

    ●客戶背景資料的收集

    ●項目背景資料的收集

    ●客戶個人背景資料的收集

    ●競爭對手背景資料的收集

    三、大客戶采購的內在驅動因素

    ●大客戶采購的內在四大驅動因

    ●驅動因素之間的相互作用及關系

    ●情景課堂：財務管理軟件的銷售

    四、大客戶銷售中的四種力量

    ●大客戶銷售中的四種力量

    ●大客戶銷售中信任關系的四種類型

    ●與大客戶成為合作伙伴的三種途徑

    五、大客戶采購的六大步驟及應對策略

    ●發現需求

    ●內部醞釀

    ●系統設計

    ●評估比較

    ●購買承諾

    ●安裝實施

    六、大客戶銷售人員的3種類型

    ●獵手型銷售

    ●顧問型銷售

    ●戰略伙伴型銷售

    七、大客戶銷售中的八種常用利器

    八、大客戶銷售中的輔助技能

    ●演示技巧

    ●談判技巧

    ●團隊合作

    九、大客戶管理的相關問題

    ●大客戶管理與大客戶銷售的區別

    ●實施大客戶管理的挑戰及益處

    ●學會從數量恰當的正確的戰略大客戶開始

    ●組織聯盟在大客戶管理中的應用

    ●學會在大客戶管理中任命跨職能的領導團隊

    ●大客戶經理的選擇標準（H.R Chally模型、S4模型）

    ●戰略大客戶經理的培養（案例）

    ●科學的分派戰略大客戶經理

    ●大客戶經理的薪資結構

    ●戰略大客戶流失周期

    ●防止戰略大客戶流失

    ●學會在大客戶的多級別關系上創建公司范圍內的關系

    ●成功實施大客戶管理系統的7大步驟

    十、付諸實踐，收獲成功

    【講師介紹】

    Robinson Wang，公司高級講師，經濟學碩士，高級國際商務師，營銷專業委員會的營銷專家，美國紐約大學MBA。現任某跨國公司中國區總經理。曾在林德叉車，Dun & Bradstreet（中國）等多家跨國公司擔任14年的銷售及高級銷售管理職務，在銷售與市場方面有多年實踐的工作職務，接受過專業的講師培訓，具有5年的培訓實踐經驗。

    Robison具有豐富的企業銷售及營銷管理的實際經驗，曾先后為國際商用機器（IBM）、摩托羅拉、西門子（SIEMENS）、戴爾（DELL）、聯想（LENOVO）、新浪(SINA)、海爾、可口可樂（COCA-COLA）、寶潔、杜邦、輝瑞制藥（PFIZER）、海王集團、中興電信、華為集團，巴斯夫，佳能(Canon)等多家國際及國內知名企業提供過銷售及營銷管理方面的咨詢和培訓。本課程由Robison根據多年銷售管理的實踐經驗，同時融合眾多外企銷售管理方面的實戰案例，精心設計，具有更多實戰性。

    【會務報名】

    1．培訓費用：2880元/人（包含：教材、午餐、茶點）

    2．報名電話：010-51294009，010-88438913，010-88439689

    3．值班手機：13910898108，楊老師；傳真：010-88451256

    授課方式： 公開課

    培訓時間： 2007-04-27 ~ 2007-04-28

    培訓機構： 北京華建匯達科技有限公司·鼎智管理咨詢事業部

    培訓城市： 北京

    聯系人： 楊老師

    聯系電話： 010-51294009

    E_mail：