紅草帽在西安是強勢品牌，所謂強勢就是說消費者就認準這個品牌，鞋子賣的好、賣的快，重復購買率高。對于其他品牌形成很大的市場沖擊，一些品牌很難進入當地市場。 

    紅草帽的強勢自然可以吸引優秀的經銷商加盟，而經銷商的加盟更為紅草帽穩固市場地位提供了有力的終端支撐，兩者相互影響，形成良性循環。 

    在咸陽就有一位這樣的經銷商，他從1.3米的咸陽百貨柜臺開始做起，發展到今天在咸陽市擁有四個網點，年銷售額達到近300萬。下面我們就跟隨著王老板的身影看他一天都在忙什么？ 

    王老板經常開車在咸陽市區里轉，這可不是閑逛，他在考察商圈琢磨哪個地段可以再開一家店，哪家店鋪的位置好，但由于經營不良正在低價轉兌，可以說王老板在自己的心中繪制了一張咸陽商圈的地圖。

    隨后，他來到自家的形象店，這是一家雙間店鋪，年租金近30萬。王老板首先要檢察店面的櫥窗，這家店的櫥窗除了展示鞋款之外，還擺放獲得的榮譽，其中有一個“中國工商銀行特約單位”的銅匾，與銀行建立關系主要是為了方便找零錢，這一處小細節反映出王老板考慮的周全。王老板很滿意的走進店鋪，展現在眼前的是階梯式的特賣矮柜與用作形象展示的中島，給人眼前一亮的感覺，再看看店內的導購員精神飽滿地站在自己的崗位上。 

    對于導購員的管理，王老板的觀點是一要有制度，二要用情感。工資結構是底薪加提成，店長還有管理津貼。導購員違反了制度，被罰的錢獎勵給其他遵守規則的人，同時也是在提醒對方，一舉多得。目前，這家形象店擁有六個導購員，設店長與副店長各一名，當地的年輕女孩把在這里上班作為是一件榮幸的事。王老板翻看了昨天的進銷存報表，心中有數了，他又拿起另一本，其中記錄了一些需要維修處理的鞋子，壞了哪個部位，約定幾天修好，顧客的聯系方式是什么，都清清楚楚。他叮囑導購員要按時通知顧客，這就是他做售后服務的細致之處。 

    出了這家店，他又來到了另外一家處于“金角”處的店鋪，這家店鋪的街對面是咸陽市民生購物中心，臨對著一家檔次不算太高的商場，這么好的位置，王老板只用了4萬元就把它轉兌過來，因為之前幾家的生意都不是很好。但王老板看中了這個地段大量的人流量，他相信生意一定不會差！這家店鋪不到50平方米，通過經營調整，年進貨額達到了120多萬。在店外貼著一張招聘廣告，明明他的導購員已經夠用了為什么還要招？這其實是一種造勢的做法，暗示消費者紅草帽可能又要開新店了，生意越做越好了。 

    王老板的第三家店鋪看起來就有些不起眼了，但你可別以為這是處理店，它的位置很有利，處于開發新區，這家前廳不到20平方米的店鋪年進貨量也有近40萬，對銷售額的貢獻度也不少。因為位置處于街內，王老板安置了一個側招燈箱，方便行人注意。他的處理店選在了百貨大樓內。在這里租了一個6平方米左右的柜臺，只安排了一位銷售經驗豐富的大姐來照看，這里的鞋一般都是特價鞋，而且還可以講價，因為紅草帽在當地的名氣大，價格實惠，選購的顧客很多，日銷售量最高達到70多雙。 

    王老板在淡季的時候也不會閑下來，而是陪同代理商一起去其他市場幫助下面的經銷商，同他們分享自己成功的經驗，提出如何改進提升銷量的方法，這讓王老板成為一位好為人師的好好先生。

跟隨王老板走了一天收獲確實不少，他做生意的思維方式全面體現在他平時做事的風格與對細節的重視上。現在我們把他的運營模式作為一種營銷現象看來，聽聽專家是如何評價他的運作方式與經營思路的？ 

    上文提到的案例是紅草帽做大做強西安市場的一處縮影，一個品牌的壯大離不開終端網點的質量保證。現在許多大的品牌已經在做單店提升，整改終端賣場的形象，活化賣場的氣氛，細化管理服務工作。當網點拉開之后，重要的是如何維護管理終端的問題。 

    我們可以先從網點布局的角度來分析這位經銷商的運作思路。店鋪選擇一直是商家最重視的問題。俗話說“一步差三市”，開店地址差一步就可能差三成的買賣。同樣一雙鞋款在同一城市不同地段的銷售情況是完全不同的，所以王老板愿意拿出許多精力去考察商圈，這種戰略性的思考、長遠性的投資眼光，是現代經銷商應該具備的。如果只是著眼于店鋪中的具體工作，只守著一處，很難敏感地覺察到市場的異動情況，及時調整經營思路。 

    他在咸陽市有四個網點，每個網點的層次不同，這也是根據每個地段的市場容量而決定。這四個網點形成的合力，傳遞給消費者紅草帽是大品牌的感覺，讓消費者更好的放心去購買，愿意去購買。這也是在地、縣級市開大店、開多店的好處。其中有一家處理店，他設在了百貨大樓，說明他對當地終端業態把握很到位，什么地方出現什么樣的人，什么樣的鞋好賣，他都做了充分的考慮。一般北方市場百貨商城講價的情況很普遍，這里的人流量很大，消費者都比較喜歡中低價位，質量有保證的鞋子。紅草帽品牌選在這里做促銷，自然有許多顧客買帳。 

    其次是從終端管理的角度來分析。許多做得很優秀的經銷商都有這樣一種感受，做專賣店形象的很重要。形象做不上去，就顯得品牌沒有檔次，價位也不可能提高。現在的消費者很注意購物的環境，你的環境又臟又差，讓人感覺就像是街邊擺地攤的，那顧客也只能給你地攤貨的價格。王老板的這四個網點雖然面積不同，但空間的利用率都很高，作為形象店，它并沒有把貨品堆滿店鋪，而是留出一定的空間，或是休息的區域，帶給消費者廣闊的視野。 

    導購員的管理一直是經銷商比較頭疼的事情，如果要抽出時間與精力發展市場、做客情公關首先要讓終端賣場可以正常運作，保證老板在不在現場都可以做好售前、售后服務。目前，許多非直營店的終端導購員只是把自己定位在為別人打工的角色，缺乏營銷人員應該具備的銷售激情與服務心態。面對這些問題，王老板處理的比較得當。在工資結構上劃分出幾個部分，調動了銷售人員的積極性，更重要的是培養了兩個得力的終端管理人員，充分發揮了領頭羊的效應。 

    在上述的案例中不難發現，王老板的客情公關做的很到位，他能夠協同代理商一起去幫助下面的經銷商，使得其他經銷商對他產生信賴感，這樣許多市場的信息可以迅速的了解到，又在行業內樹立了良好的口碑。另外維護好同代理商的關系，為緩解庫存壓力，獲得代理商更多的支持打下了非常好的基礎。這不由讓我想起中國的那句老話：功夫在世外。一個人把外圍的環境營造好了，他獲得的機會將會越多，更有利于事業的發展。