自己做了這么長時(shí)間的國際貿(mào)易，淺談一下自己的感觸，純粹是個人意見，如果里面有什么不對的地方或者是哪位朋友有不同的意見，歡迎各位指正。 

　　國外客戶，國外客戶也是客戶，只要是客戶，就要遵循客戶的最基本的規(guī)律——質(zhì)量第一、“唯利是圖”。呵呵，質(zhì)量第一這不用說，好的質(zhì)量是成功交易的基礎(chǔ)，唯利是圖我這里是加引號的，意思是不僅關(guān)注質(zhì)量，還有就是價(jià)格。現(xiàn)在是一個信息社會，各種溝通方式日趨快捷。作為我們銷售方來說，同行們生產(chǎn)的同樣規(guī)格的產(chǎn)品，價(jià)格跟我么應(yīng)該是差不多，但是，可能就是一兩百的價(jià)格差異，就會讓客戶來一個重新選擇。所以，價(jià)格、質(zhì)量是談成一筆生意的最根本的構(gòu)成要素。 

　　客戶都是這樣的，但是國家和國家不同，歷史文化背景也不同，人們想得也不一樣，所以，國外客戶有國外客戶的特點(diǎn)。 

　　1、國外的客戶注重生產(chǎn)產(chǎn)品的生產(chǎn)連貫性，什么叫做生產(chǎn)量慣性？也就是看一個企業(yè)能否做到產(chǎn)供銷一條龍的鏈?zhǔn)浇?jīng)營（呵呵，自己的理解，說的外行大家不要笑話）。老外一般都認(rèn)為只有這樣的企業(yè)才會把生產(chǎn)的質(zhì)量牢牢的控制在自己的手里，不會讓別的企業(yè)給我出不合格的產(chǎn)品，我自己能夠把握產(chǎn)品的質(zhì)量；這樣一來，相比一個產(chǎn)品要有幾家供應(yīng)商來提供零部件來說，每個生產(chǎn)環(huán)節(jié)上面的利潤要少很多，這樣，最終的銷售價(jià)格也會便宜。（主要考慮的就是質(zhì)量和價(jià)格） 

　　但是，他卻忽視了中國的國情，在我們這里，越是這樣的鏈?zhǔn)浇?jīng)營的企業(yè)，雖然質(zhì)量都把握在自己的手里，但是質(zhì)量的好與壞就是我一家企業(yè)說了算，如果我為了節(jié)約成本，在產(chǎn)品的質(zhì)量上面做手腳，那更佳的方便，客戶也更加不好察覺。成本節(jié)約了，成本價(jià)格自然也就減少了，最后產(chǎn)品比別人的便宜是很正常的（比你賣的便宜，但比你賺得更多）。 

　　2、看重的穩(wěn)定的供貨量。如果一家信譽(yù)好的規(guī)模適中的貿(mào)易公司和一家生產(chǎn)能力較強(qiáng)的工廠來比較的話，一般的老外會選擇貿(mào)易公司，因?yàn)橘Q(mào)易公司手中不僅僅是一家客戶，他手中是好幾十家客戶，如果一家有問題，還有很多加工廠能夠供貨。但是如果是單獨(dú)的工廠，當(dāng)這家工廠出問題的時(shí)候，我還要去找別的工廠來為給我供貨，如果找貿(mào)易公司，這些問題貿(mào)易公司就自己解決了。 

　　3、有沒有自己的基地，我是做速凍水果蔬菜行業(yè)的，我那我的行業(yè)來舉個例子。我的客戶就非常地在意我們有沒有自己的基地，我們基地的規(guī)模，我們基地是如何的管理。為什么呢？就是因?yàn)椋�農(nóng)產(chǎn)品受到自然災(zāi)害的影響非常的大，自己的基地自己好控制。另外一個最重要的原因，就是可以不受農(nóng)產(chǎn)品市場的影響。（我們的農(nóng)民朋友一般的比較實(shí)在，什么產(chǎn)品賺錢，大家就都去種植什么，然后弄得這個產(chǎn)品供大于求，最后價(jià)格降下來，大家又都去種植下一個賺錢的農(nóng)作物。所以，基本上價(jià)格波動特別的大，但是有了自己的基地，不管原料供應(yīng)市場如何的變化，我自己種植我的，不受影響。這樣，最終的產(chǎn)品也不會受到影響，價(jià)格比較穩(wěn)定。）我想，作其他行業(yè)的客戶看重的也是這個，一個產(chǎn)品的生產(chǎn)環(huán)節(jié)讓越少得商家參與越好，這樣，每個生產(chǎn)環(huán)節(jié)的生產(chǎn)成本就越少。 

　　4、講信譽(yù)。這是一般的國外客戶都有的特點(diǎn)。只要定下了合同，他就會去認(rèn)真地執(zhí)行，就算是受到匯率的影響它也會毫不猶豫地按照合同來執(zhí)行。加工成本受到各方面的因素影響降低了，他還是會按照合同來執(zhí)行，以合同的價(jià)格來購買產(chǎn)品。 

　　總之，我們生活在不同的國度，思維方式肯定不一樣，而且人跟人也不一樣，國外也有騙子。所以，我們要根據(jù)不同的客戶，具體問題具體分析，不同的人分別對待，把客戶當(dāng)作自己的朋友，這樣，我想離成功也就不遠(yuǎn)了。