[閱讀提示]   處處留心，處處是商機。不僅要多去發現商機，還要以最快的速度去把握商機。在面對一個客戶的時候，要首先了解他們的需求，從他們的需求出發制定適合的解決方案，才能事半功倍。 

    在鄭州迅馳電子科技有限公司總經理周中超看來，由于對技術的了解有限，河南的中小企業比較看重IT產品的品牌，因為“大品牌”意味著產品質量好、售后服務有保證。這對他們而言很重要。正是看到這樣的市場情況，3年前，周中超開始與聯想合作。在幾年的合作中，有三件事給他留下深刻印象。

    “掃樓”積累客戶資源

    聯想曾在1+1專賣店體系中推行過一個銷售策略：掃樓工程，即在各專賣店所屬區域內，1+1專賣店的銷售人員定期深入到居民小區里做產品展示，或到高檔寫字樓里向企業用戶發送產品宣傳資料或報價單。

    “掃樓工程”曾為各聯想1+1專賣店拉來不少業務。周中超創立鄭州迅馳電子科技有限公司后，將“掃樓工程”作為每一個員工的必修課。周中超認為，“掃樓工程”為鄭州迅馳積累了大量客戶，也讓新員工積累了實戰經驗。

    今年初，一位新員工到農業路上一座寫字樓里去時，一家公司的員工告訴他，當地一家報社需要更新一批電腦。這位新員工馬上將此情況向大客戶業務部主管做了匯報，得到指示后，馬上與該報社負責人進行接洽。最后，經過協商，雙方僅4個小時就簽下了采購合同。周中超說：“在我們介入之前，一直在與該報社進行溝通的兩家公司反應很遲鈍，等他們得到消息趕到時，我們已經與該用戶簽屬了合同。”為此，周中超一直教育員工，不僅要會挖掘商機，還要能夠以最快的速度把握商機。

    “掃樓工程”的作用在鄭州迅馳開始與聯想揚天的合作后得到了更大的發揮。中小企業多而分散且單次采購量不大，這對經銷商的經營能力提出更高要求。而“掃樓工程”很快幫助迅馳積累了一大批中小企業客戶，從而迅速拓寬了揚天的業務范圍。

    方案營銷事半功倍

    鄭州市管城區的一家飼料公司是迅馳的一家老客戶。2003年，由于規模不斷擴大，這家公司搬到了新廠區，企業的信息化建設需求隨之而來。根據其具體使用情況，迅馳的銷售人員和技術人員一起，為這家公司設計了實用的電腦采購和網絡設置方案。他們為該公司推薦了聯想揚天A、M、E系列等機型，以滿足不同部門的需求；揚天電腦所具有的一鍵恢復、一鍵殺毒、智能備份等功能和聯想針對揚天電腦推出的三年上門服務政策也可以很好地解決其沒有IT技術人員的后顧之憂。

    這個解決方案得到了用戶的充分認可，因為他們之前曾問過多家公司，這些公司大都僅為他們推薦一款電腦，無法兼顧不同部門，而且他們也沒考慮過該公司的實際情況，制定的方案都不適用。最終，他們選擇了與鄭州迅馳合作，并成為其長期用戶。

    心思縝密覓商機

    今年5月，周中超到鄭州的一家格力專賣店購買空調。購機之后，周中超向售貨員詢問售后問題。售貨員說目前格力在鄭州只有一個售后服務點，但是格力河南分公司馬上準備在鄭州市區再設四個售后服務點，8月后即陸續開張。聽到這個消息后，周中超非常興奮，因為他又看到了商機。回到公司后，周中超就開始“四處打探”，了解到格力即將建立的四個服務點都要采購電腦和辦公設備，每處服務點需5臺電腦、2臺打印機。

    于是，周中超派專人專門負責這個項目，向格力公司推薦聯想電腦。開始，用戶擔心聯想電腦價格過高，他們無法承受。為此，周中超詳細向其介紹了聯想產品和服務的優勢，告訴他們聯想揚天電腦不僅性能好，服務有保證，而且從長期來看，可以降低使用成本。

    周中超的介紹讓客戶打消了憂慮，當即與其簽訂了合同。之后，鄭州迅馳為他們提供了送貨到門服務，并進行安裝、調試和使用講解，讓格力公司的人非常感動，當即把8臺打印機的生意也交給了鄭州迅馳。

    這件事給周中超留下了深刻印象，他說：“只要處處留心，處處都有商機！”