銷售渠道是生產廠商把產品推向消費者所要經歷的路徑。

    在市場競爭日趨白熱化的當今社會，許多廠商都在叫嚷“終端為王”，時時讓自己的銷售人員留心“三尺柜臺”，和競爭對手決戰終端。但是，精明的廠商也清楚地意識到，銷售渠道不但能夠啟動物流、資金流、信息流、商流，而且還能夠完成廠商難以完成的任務。因此，決勝終端和發展渠道并不是一對矛盾。

    渠道經銷商坐鎮一方市場，他的優勢很明顯：

　　1、有廠商難以取代的人脈關系；

　　2、有一定的資金實力，可以緩解廠商的資金；

　　3、有一定范圍的銷售網絡；

　　4、有一批關系很好的終端零售店；

　　5、有熟悉當地市場、實戰經驗較強的銷售隊伍；

　　6、有廠商最需要的市場信息。

    以手機行業為例，最近幾年，國美、蘇寧等超級零售終端擴張迅猛，鯨吞蠶食了一些傳統的銷售渠道。但是，中國幅員遼闊，消費的區域差異有天壤之別。因此，在現階段，困擾許多廠商提升市場份額的，仍然是銷售渠道的問題。 

    現階段手機銷售渠道的特點是，為了取悅于終端零售店，越來越多的渠道經銷商不把所有的“雞蛋”放在一只籃子里，他們往往打“產品組合拳”，一般都代理兩個或兩個以上手機廠商的產品。這樣，經銷商可以做到，一部分產品讓終端多賺錢，一部分產品讓自己多賺錢，另外一小部分產品賺人氣。 

    自2004年下半年開始，國產手機的總體市場份額越來越少，許多手機廠商都想讓渠道經銷商把資金、人員、網絡等等資源傾向自己，以增加自己產品在當地的上柜率，最終變成在當地市場份額的提升。因此，在很多省區，尤其是內地市場，手機廠商不光要打響終端爭奪戰，還要實施銷售渠道保衛戰。

    很多人都說，終端和銷售渠道是手機廠商的資產，但是，我要說，它們也是變數最大的資產！因此，打造最有價值的黃金渠道是當今很多手機廠商――尤其是剛拿到手機“準生證”的后來者們必須要做的頭等大事。銷售渠道有足夠的忠誠度了，手機廠商才能通過渠道滲透，然后掌控終端。 

    打造黃金銷售渠道，可從以下幾點著手。

    搭建溝通平臺，順暢信息流 

    2001年，臺灣大霸集團在大陸自建手機品牌DBTEL，并在多家媒體上立下豪言：三年內做到亞洲第一，五年內做到世界第一！時隔五年，莫自治董事長的豪言猶在耳邊，但是DBTEL在市場卻難覓蹤跡。DBTEL的衰落有很多原因，在筆者和很多渠道經銷商看來，有一個原因不可忽視：DBTEL公司的高層和渠道經銷商的溝通遇到錯位！在很多時候，DBTEL的銷售政策和產品規劃更象是閉門造車，讓經銷商和自己的銷售團隊難以理喻。所以，DBTEL自建手機品牌四年，也是經銷商和DBTEL矛盾不斷的四年。

    對于手機后來者來說，DBTEL的教訓是前車之鑒。世界紛繁復雜，渠道經銷商很多有用的信息對于決策者來說至關重要，但是，信息是不對稱的；所以手機廠商要積極建立溝通平臺，實行雙向信息交流。具體的做法有以下幾點： 

    領導巡訪：具體做法是：1，重點區域銷售副總至少每月去一次面見經銷商；2，次重點區域銷售副總至少每半月與經銷商一次；3，一些重點零售店也要每半月面見或電話拜訪一次。（直接讓手機廠商的高層和經銷商進行溝通交流，通過領導傳達企業的發展理念和展望企業發展遠景，這樣可以讓經銷商更深入地了解企業的現狀和未來的發展。） 

    辦好企業刊物：1，手機廠商各部門負責人務必親自撰文，讓經銷商全面了解公司；2，各地銷售負責人介紹所在區域市場狀況；3，開辦經銷商專欄，讓經銷商的意見和建議成為刊物的一部分；4，消費者意見建議反饋等。 

    開好經銷商會議：1，定期召開經銷商會議，讓業績好的經銷商現身說法；2，公司的各項政策的出臺，事先要召開經銷商的討論會議，使經銷商有企業一員的參與感；3，展示尚未上市的新產品，聽取核心經銷商的建議，給新產品正確決策打下良好的基礎。 

    樹立品牌，組合產品，讓經銷商獲利 

    如今的手機市場，產品的同質化很嚴重，在很多時候，消費者選擇手機產品往往是先選擇品牌。品牌對于手機廠商來說是最重要的資產。 

    在手機營銷過程中，手機品牌通過對消費者的影響，完成對整個渠道的影響。對于手機經銷商來講，一個響當當手機品牌意味著穩定的利潤、遞增的銷量、良好的渠道形象，還有高效的資金利用率。因此，適當的媒體宣傳是必要的。廣告不光讓更多的消費者認識手機廠商的品牌，也能提升經銷商信心――在一定時期，廣告是做給經銷商看的。 

    從價格角度考慮，手機廠商可以把產品分為低價位產品和中高價位產品。低價位產品一般都是暢銷產品，它的價格是透明的，不是經銷商利潤的主要來源。但是，暢銷產品的市場推力也較小，經銷商的銷售成本相對較低，還能帶動其他產品的銷售。所以，經銷商愿意和終端零售店一起，把暢銷產品賣給消費金字塔最底部的用戶。對于手機廠商來說，這些銷量就是市場份額。
“天下熙熙皆為利來，天下攘攘皆為利往”。對于經銷商來說，短期利益是賺錢；長期利益是發展。一定的利益保障是經銷商得以生存必要條件。只要手機廠商規劃好中高價位的手機產品，制定好切合實際的銷售政策，做好產品導入期、成長期、成熟期、衰退期的市場推廣策略，加上訓練有素的促銷人員的推廣，經銷商肯定會積極聯合終端零售店，主力推銷該系列產品。 

    這就是“產品組合拳”：低價產品讓利于消費者，搶占更多的市場份額，吸引經銷商和終端零售店的人氣；中高端產品讓經銷商保持足夠的利潤空間，增強經銷商代理手機產品的信心。

    各個價格區間的產品都有了，而且還能正常銷售，經銷商一般就很少選擇其他品牌手機產品代理了。對于手機廠商來說，只有當經銷商的銷售額有55%以上是同一品牌產品的時候，他和廠商的利益關系最牢固。 

    讓銷售人員做經銷商的營銷顧問 

    一般來說，渠道經銷商的管理能力要比手機廠商的弱，經銷商的人員素質要比廠商的差。手機廠商有專業的財務人員、銷售人員、管理人員和市場推廣人員，而經銷商的人員組成可能是親戚或朋友。很多經銷商在公司規模發展到一定程度后，往往會遇到管理瓶頸，非常渴望得到管理、營銷、人力資源等方面的指導。有一些經銷商借助營銷咨詢公司的短期培訓后，結果發現對方的那些玩意是銀樣蠟頭槍――中看不中用，而且費用昂貴。 

    《營銷管理》一書的作者菲利普·科特勒提倡“顧問式營銷”。顧問式營銷的特點是，銷售人員不僅把產品介紹給經銷商，而且是還把營銷理念、資金利用率原理、人力資源也是公司成本等管理理念傳灌輸給經銷商。這是一整套銷售解決方案，它能解決經銷商眼前的贏利問題，也能幫助經銷商分析公司后續發展中所遇到的瓶頸。

    這給手機廠商的銷售人員提出了更高的要求：首先要提高自我的專業知識結構，然后才可以傳輸給別人。大多數手機廠商的銷售都在固定的軟件平臺上進行，銷售助理就能完成日常的銷售工作，銷售人員可以把精力放在自身營銷水平的不斷提高上，然后根據經銷商的需求開展不同的培訓課程，對經銷商的銷售人員、內部管理人員進行培訓，經銷商的銷售人員營銷專業化了，必然會帶來銷售業績上的進步，還能促進銷售人員和經銷商之間的感情，可謂一舉兩得。

    這樣，經銷商和廠商之間的關系既是利益關系，又是“師生”關系。手機廠商在營銷思想上影響了經銷商，這種供銷關系比較牢靠。 

    強化終端管理，形成終端推力 

    從某種意義上說，經銷商是廠商的另外一個倉庫或物流中心――因為，產品的最終銷售，是在終端零售店。因此，手機廠商的銷售團隊還是要近距離接觸零售終端。和經銷商一起接近零售店最根本的目的是，讓零售店認同產品、認同品牌、認同廠商，最終把產品賣給消費者，完成消費過程。具體可考慮以下做法： 

    建立零售店檔案：1，制作零售店分布地圖；2，零售店促銷員檔案；3，零售店里主要競品的檔案；4，建立零售店負責人檔案等； 

    建立零售店獎勵機制：累計積分，獎勵絕對銷量大的零售店或獎勵單款產品銷售量大的零售店； 

    個性鮮明的專柜或銷售專區； 

    促銷活動要落實到具體零售店； 

    培訓：零售店的促銷員或店員在銷售過程中起的作用不可忽視。培訓可以增加促銷人員對企業的認同，有助于店員全面了解產品的性能，增加銷售技巧。 

    解決好售后問題，讓經銷商無后顧之憂 

    在手機廠商和零售店之間，經銷商是塊夾心餅干：廠商要銷量催回款，零售店對產品的扣點或質量不滿。在很多省區，零售店幾乎形成一個潛規則：只要手機產品出現質量問題，就找經銷商。 

    因此，對于經銷商來說，手機產品的售后服務速度是他們最關心的。有產品銷售就有售后服務，如果售后服務迅捷，零售店就不會出現消費者圍著柜臺嚷著退機的尷尬事，那么經銷商和零售店這一對“歡喜冤家”也就少了煩心事。所以，完善的售后服務體系、處理突發事件的能力，對于手機廠商來說尤為重要。 

    總之，溝通是彼此了解信任的基礎，一定的利潤是經銷商延續合作的前提，再加上手機廠商的用心服務，經銷商才會和廠商和舟共濟，最終形成從廠商到渠道，從渠道到終端的黃金銷售鏈。