光想賺錢(qián)還不夠

盡管我想賺錢(qián)，盡管我有過(guò)工作經(jīng)歷，但對(duì)于商談薪水和加薪的技巧，我還是不熟悉或者準(zhǔn)備不足。這是很多女性的通病，因?yàn)槲覀兯�受的教育告訴我們：要錢(qián)是鄙俗或貪婪的表現(xiàn)；我們有時(shí)不相信自己的價(jià)值，覺(jué)得自己要求得太多。

萊斯麗·格羅斯曼是女性領(lǐng)導(dǎo)交流協(xié)會(huì)的創(chuàng)建人之一。她說(shuō)，人們以為只要他們從事自己熱衷的事業(yè)，“金錢(qián)就會(huì)滾滾而來(lái)”，鈔票就好像變魔術(shù)一般從他們的錢(qián)夾里生出來(lái)。她說(shuō)持這種想法的女性很多，但現(xiàn)實(shí)是，金錢(qián)屬于那些想方設(shè)法、積極主動(dòng)去追求它的人們。無(wú)論這意味著要洽談起步薪水、要求加薪，還是堅(jiān)持推進(jìn)一項(xiàng)有利可圖的商業(yè)計(jì)劃，得到你應(yīng)得的報(bào)償是有意識(shí)的努力和自信的結(jié)果。

不幸的是，跟男人不一樣，說(shuō)到為自己爭(zhēng)取利益，女性往往覺(jué)得特別不自在，甚至不應(yīng)該。這可能就是為什么直至今日，男人能拿１美元，女人仍然只能拿到77美分。要是一個(gè)男人大學(xué)畢業(yè)后的起步工資是30000美元，你的起步工資是他的77%，假設(shè)你們倆每年都得到4%的加薪，到你倆65歲退休的時(shí)候，他會(huì)比你多拿750000美元。看看吧，這個(gè)工資差別還無(wú)足輕重嗎？

成功的要求：在要錢(qián)的時(shí)候克服不安心理。無(wú)形的不安感受會(huì)產(chǎn)生有形的經(jīng)濟(jì)后果。

要求加薪

好幾次，老板交給我新的任務(wù)、新的頭銜，或者公司內(nèi)新的工作，可是只有幾次他們才提到要加薪的事。我本來(lái)是有可能很爽快地接受不加薪水的任何工作變動(dòng)的。

在與第一商務(wù)公司的談判中，我錯(cuò)誤地透露了我當(dāng)時(shí)的薪水，結(jié)果公司先給我開(kāi)出的薪水跟客戶(hù)經(jīng)理的一樣，實(shí)際上就是我以前的頭銜、以前的薪水。作為回應(yīng)，我準(zhǔn)備了一番論據(jù)，說(shuō)明我為什么值更多的錢(qián)。例如，我在薩柏瑞公司同許多大客戶(hù)，如IBM、美林證券和摩根大通銀行等建立的關(guān)系對(duì)第一商務(wù)公司會(huì)有價(jià)值的，因?yàn)槲視?huì)帶來(lái)新的客戶(hù)。這樣我的“價(jià)值”就不僅僅是我的專(zhuān)業(yè)技能，還有我的關(guān)系資源。我用這些那些理由來(lái)證明，為什么應(yīng)該把我聘用為高級(jí)客戶(hù)經(jīng)理，應(yīng)該有更高的薪金，可惜，他們不買(mǎi)我的賬，只把我的基本工資和簽約獎(jiǎng)金稍稍提高了一點(diǎn)。

因?yàn)槲也辉敢夥艞壍谝簧虅?wù)公司的工作機(jī)會(huì)（我想為一家會(huì)贏利的英特網(wǎng)公司工作），雖然知道應(yīng)該給我更高的位置，我還是接受了這份工作。幾個(gè)月之后，我的老板一定認(rèn)同了我的意見(jiàn)，告訴我：“祝賀你，你被提升為高級(jí)客戶(hù)經(jīng)理了。”我問(wèn)什么時(shí)候會(huì)給我漲工資，他說(shuō)提職就是對(duì)我的認(rèn)可。我謝絕了，說(shuō)我愿意繼續(xù)保持原來(lái)的頭銜，除非我的薪水與新責(zé)任相匹配。兩周之后，新工資來(lái)了，新的頭銜也來(lái)了。這次我要求了，我得到了自己應(yīng)得的。

從那次經(jīng)歷之后，我一直堅(jiān)持一個(gè)原則：要是報(bào)酬不改變，我不會(huì)接受更大的工作責(zé)任。相反，要是經(jīng)理們跟我談話要我擔(dān)任新的職務(wù)，我會(huì)這樣說(shuō)：“好呀，我很有興趣，不過(guò)想談?wù)勎业母黜?xiàng)補(bǔ)償措施。我想這份新工作相當(dāng)于主管級(jí)別，那我的薪水和股份會(huì)有什么變化？”我的話表達(dá)了對(duì)晉升的接受，還有我的自信，自信我應(yīng)該得到更多的報(bào)酬，也會(huì)得到更多的報(bào)酬。我常常會(huì)接著說(shuō)：“您能跟人力資源部咨詢(xún)一下，問(wèn)問(wèn)這樣的職位薪水最高能漲到多少？”我不記得有哪一次我這樣問(wèn)而沒(méi)有得到回復(fù)。

詹妮是一家大工業(yè)化工公司的客戶(hù)經(jīng)理，她講了自己的故事：

我第一次接受一份工作并商談我的薪水的時(shí)候，老板告訴我，我是“最高薪”聘用的人，因?yàn)槲矣校停拢翆W(xué)位。我信了他的話。工作幾周后，我發(fā)現(xiàn)一個(gè)和我同時(shí)被聘用、級(jí)別相同的男士，沒(méi)有ＭＢＡ學(xué)位，居然比我的薪水還要高很多。我沒(méi)有馬上聲張，決定先等一等，我要讓事實(shí)證明我的價(jià)值。我開(kāi)始把我所有的成績(jī)一一記錄下來(lái)，我做成的每一筆生意、別人沒(méi)有做到而我發(fā)展的每一位新客戶(hù)。到了該我總結(jié)自己業(yè)績(jī)的時(shí)候，我將自己的成績(jī)一一列出，強(qiáng)調(diào)我的業(yè)務(wù)范圍最大、銷(xiāo)售額最高——絕口不提我是惟一的女性。我告訴他們我希望漲４０％的工資。他們同意了！我的老板告訴我，我太幸運(yùn)了，因?yàn)楣�司歷史上從沒(méi)有一下子提薪超過(guò)４％的。幸運(yùn)嗎？我可不這樣認(rèn)為。我只是拿到了自己應(yīng)得的！

成功的要求：不增加報(bào)酬就不接受更長(zhǎng)期的責(zé)任，除非有值得的其他補(bǔ)償。如果你曾經(jīng)要求加薪而被拒絕了，不要讓這次經(jīng)驗(yàn)使你今后閉口不提增加報(bào)酬的事。最終，你會(huì)得到你應(yīng)得的。

不要害怕聽(tīng)到“不”字

即便你提出加薪遭到了拒絕，你也已經(jīng)避免了最糟糕的情形——后悔。沒(méi)有什么比這更糟的了：接受了一份工作或升職，后來(lái)卻意識(shí)到，假如你只要提出要求就會(huì)得到更多的報(bào)酬。

說(shuō)起來(lái)容易做起來(lái)難。即便女性知道我們應(yīng)該得到更多，讓我們?nèi)ヒ�錢(qián)我們還是會(huì)猶豫，因?yàn)槲覀兒ε侣?tīng)到“不”這個(gè)字。我的一位朋友在一家公司工作五年了，一年又一年光給她升職不給漲錢(qián)。最后，她的老板要她承擔(dān)額外的工作責(zé)任，這樣她就沒(méi)法出差了。出差可以讓她一年拿到30000美元的補(bǔ)貼。她接受了這份體面的工作的時(shí)候，以為這回她的薪水一定會(huì)大漲。可是根本沒(méi)有。實(shí)際上，她干的活多了，拿的錢(qián)反而少了。我們?cè)O(shè)計(jì)了好多方法，讓她跟老板去談這件事，要求給她加薪，她也準(zhǔn)備好走進(jìn)辦公室，提出她遲遲未得到而本應(yīng)該得到的加薪。可是一到辦公室，她就張不開(kāi)口！她擔(dān)心經(jīng)理會(huì)說(shuō)：“不，現(xiàn)在日子不好過(guò)，我們開(kāi)不起那么高的工資。”她擔(dān)心提出來(lái)會(huì)把他們的關(guān)系搞僵。哎，我想尖叫，因?yàn)樗�的價(jià)值至少是她目前收入的兩倍。更糟的是，她自己也清楚這一點(diǎn)。

一個(gè)“不”字有什么可怕？你的上司會(huì)大吼，“不，你不配拿那么多”？這樣的幾率微乎其微。他或她很可能會(huì)說(shuō)：“不，我們目前沒(méi)有這樣的預(yù)算。”

要求加薪給你經(jīng)理的腦子里種下了這樣的印象：你希望把你的價(jià)值和業(yè)績(jī)聯(lián)系在一起，得到應(yīng)有的補(bǔ)償。如果你的老板重視你這個(gè)員工，他們會(huì)盡力讓你滿(mǎn)意，這樣你就不會(huì)心有旁騖。

成功的要求：不要讓怕遭拒絕的擔(dān)心主宰你的行為，否則你的收入就會(huì)受到損失。