“山西奧康現(xiàn)在就像一只孵化在雞窩里的雄鷹，它已經(jīng)具備了展翅翱翔的一切條件，它正準(zhǔn)備著一飛沖天的那一刻的到來(lái)。”                                      ——卞陳亮

奧康山西分公司經(jīng)理卞陳亮

    “2005年，奧康山西公司在全國(guó)排名較為靠后。”奧康山西分公司經(jīng)理卞陳亮絲毫不隱晦自己面臨的巨大壓力。2005年12月，年僅24歲的卞陳亮出任奧康山西公司經(jīng)理，開(kāi)始挑起山西大梁。

    提高“單店銷(xiāo)量”

位于太原朝陽(yáng)街的奧康專賣(mài)店

    卞陳亮上任的第一把火燒在公司內(nèi)部。他認(rèn)為，當(dāng)務(wù)之急是盡快將奧康在山西的品牌形象做起來(lái)，穩(wěn)定內(nèi)部的同時(shí)要激發(fā)團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力，以提高“單店產(chǎn)量”。在幾個(gè)月的時(shí)間里，山西公司迅速?gòu)膬?nèi)到外大變樣，重新配備營(yíng)銷(xiāo)骨干力量，重新進(jìn)行店面裝修。卞陳亮充滿信心地告訴記者，現(xiàn)在公司里的員工都同他一樣年輕，整個(gè)團(tuán)隊(duì)充滿活力，年輕人才有沖勁。現(xiàn)在奧康山西公司員工的平均年齡只有25歲。 

    專賣(mài)店新形象的推出很快起到了市場(chǎng)效果。“盡管我們現(xiàn)在在太原的店不是最多的，但是，我們的單店銷(xiāo)量在同行業(yè)中肯定是太原地區(qū)最好的。”卞陳亮自信地說(shuō)。 

    秘訣就是兩個(gè)字：造勢(shì) 

    奧康在山西市場(chǎng)中的地位曾一度滑落到谷底。“有實(shí)力的代理商紛紛選擇了其他品牌，連鎖專賣(mài)這一營(yíng)銷(xiāo)模式在山西市場(chǎng)確定其主導(dǎo)地位時(shí)，山西奧康沒(méi)有很好地抓住機(jī)遇” 

    在種種不利局勢(shì)之下，山西奧康采取了化被動(dòng)為主動(dòng)的“造勢(shì)”策略。“這一策略起到了很好的效果。我們?cè)谛碌觊_(kāi)業(yè)的時(shí)候，請(qǐng)來(lái)了各方面的人物，將開(kāi)業(yè)儀式做成具有宣傳效用的公關(guān)活動(dòng)。許多代理商很快就找到我們談加盟的意向，局面很快就打開(kāi)了。”卞陳亮說(shuō)。 

    ABC三級(jí)市場(chǎng)的攻守防 

    “世界杯我連續(xù)熬夜看了十幾場(chǎng)。看世界杯主要看的是排兵布陣，這和市場(chǎng)上的道理是相通的。”卞陳亮用他喜歡的足球之道演繹奧康的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。 

    卞陳亮根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)的三級(jí)市場(chǎng)理論，將山西市場(chǎng)分為ABC三級(jí)。A級(jí)市場(chǎng)相當(dāng)于前鋒，主要用來(lái)進(jìn)攻，B級(jí)市場(chǎng)相當(dāng)于中鋒，主要是守衛(wèi)，而C級(jí)市場(chǎng)則是后衛(wèi)，用于防守。“我們準(zhǔn)備將太原、大同和晉城作為三個(gè)A級(jí)市場(chǎng)，以點(diǎn)帶面，帶動(dòng)其他B級(jí)市場(chǎng)。” 

    在山西，消費(fèi)者特征是兩極分化相當(dāng)嚴(yán)重。這種情況下，中檔產(chǎn)品和高檔產(chǎn)品處于非常微妙的位置上。卞陳亮堅(jiān)持奧康的中高檔市場(chǎng)策略，結(jié)合山西消費(fèi)水平，也將產(chǎn)品分為三類(lèi)：300元以上的產(chǎn)品為A類(lèi)產(chǎn)品，主要用來(lái)維護(hù)和支持品牌形象，200元到300元的為B類(lèi)，此類(lèi)是重要的利潤(rùn)區(qū)，200元左右的為C類(lèi)，主要用來(lái)沖擊市場(chǎng)，提高市場(chǎng)占有率。 

    其實(shí)，北方中高端市場(chǎng)的消費(fèi)者對(duì)時(shí)尚鞋款的反應(yīng)并不比南方慢，很多時(shí)候還走在前面，尤其是女鞋。這樣一來(lái)，山西公司就可以很快用新鞋款占領(lǐng)中高端市場(chǎng)，然后再結(jié)合南方發(fā)貨比北方早的實(shí)際情況，將前兩級(jí)市場(chǎng)銷(xiāo)售以后的存貨用來(lái)補(bǔ)充C級(jí)市場(chǎng)。既避免了價(jià)格戰(zhàn)，也很好地做足了市場(chǎng)。 

    長(zhǎng)在雞窩里的雄鷹

奧康創(chuàng)新中國(guó)萬(wàn)里行采訪組到達(dá)山西與奧康山西分公司人員合影

    山西奧康現(xiàn)在就像一只孵化在雞窩里的雄鷹，起初，許多人以為它是一只小雞，可現(xiàn)在它已經(jīng)具備了展翅翱翔的一切條件，正準(zhǔn)備一飛沖天。 

    山西市場(chǎng)以前也曾經(jīng)在奧康的分公司中做得比較優(yōu)秀，在山西市場(chǎng)上有很高的品牌認(rèn)知度。比如在大同，奧康就進(jìn)入了當(dāng)?shù)刈詈玫纳虉?chǎng)。 

    對(duì)于比較有實(shí)力且懂鞋的代理商，卞陳亮準(zhǔn)備逐步培養(yǎng)，以充實(shí)奧康山西今后的發(fā)展后勁。正因?yàn)樯轿鞔蟮拇�理商都已�?jīng)有了各自穩(wěn)定的代理品牌，反而為奧康提供了機(jī)會(huì)，因?yàn)楹筮M(jìn)入的優(yōu)秀代理商必然會(huì)選擇奧康這樣優(yōu)秀的品牌作為代理對(duì)象，其好處當(dāng)然是不言而喻的。另外，像太原這樣大的城市，租金卻很低廉，這可以保證代理商有足夠的利潤(rùn)空間。 

    “以前銷(xiāo)售量低的時(shí)候，感覺(jué)工作很枯燥，今年，銷(xiāo)售量上去了，而且增長(zhǎng)很快，挑戰(zhàn)性大起來(lái)了，感覺(jué)很刺激，很有成就感。”奧康山西公司物流處處長(zhǎng)陶建湘向記者發(fā)達(dá)自己的想法。