直銷好在哪里?

    減少中間環節，有效降低成本

    設備生產商通過什么方式來降低成本獲得更多利潤呢?設備直銷!如果你身處中國縫制機械行業，那么對設備直銷一定會有所了解。目前行業內，一些設備生產商明里暗里的直銷動作已經越來越多，而且有從暗向明轉化的趨勢。寶石縫紉機集團品牌推廣部的江維敏表示：“近些年來，各大企業都在考慮直銷模式，也有這個方向。其實，在沒有直銷的情況下，在各公司的內部會議上，大家也大都在探討這一模式的可行性。”

    設備生產商都紛紛“試水”直銷，那設備直銷到底有何優勢?

    一般而言，所有企業都希望加快自身的資金流轉速度，打造快速的資金鏈流轉渠道，這樣能夠帶來更多的利潤。但是在縫制機械行業固有的銷售渠道里，一個很現實的問題就是貨款的流轉速度太慢，設備生產商很難及時、迅速的收攏貨款，這樣無形中就影響了他們的資金使用效率，給企業帶來的損失是不言而喻的。

    那么是什么拖慢了資金流轉的速度?賒賬現象可算是首位。據筆者在上海幾個經銷商那里了解到的情況來看，目前，整個縫紉機行業存在大量的賒賬現象。比如在上海，很多的代理商為了能拉到客戶不惜大量地賒賬來銷售產品，有的代理商賒賬銷售的產品占到其總銷售額的40％以上。這樣隨之而來的是經銷商也必然向生產商賒賬，從而最終導致生產商向零件供應商賒賬，如此惡性循環，對行業的發展產生十分不利的影響，而設備生產商對貨款的按時、按量回流的要求也越發變得強烈。

    以上所提到的傳統銷售模式帶來的問題，在直銷模式里可以得到有效地規避。減少了中間環節，可以有效地降低成本，設備生產商可以更多讓利給終端的客戶，從而獲得更多的市場份額。

    直銷是否可行?

    或許可以嘗試，但要量力而行

    筆者認為，在目前中國的縫制機械行業里直銷或許可以嘗試，但還難以成為市場的主流。理由很簡單，至少目前設備生產商要想生存下來還離不開經銷商。設備直銷有“光明”的前景，那為什么設備生產商們還是不敢出手，即使出手了也是“躲躲藏藏”?原因很簡單：經銷商在行業中的作用是不可忽視的。

    工業縫紉機對于下游服裝廠家的依賴性很強，從目前我國的服裝產業分布情況來看，盡管有幾個服裝密集產區，但從全國范圍看，服裝廠分布范圍較廣，各個地區均有一批經銷商和設備生產商合作來銷售產品，提供售后服務。

    工業縫紉機的銷售對于售后服務的依賴性也非常明顯。按照當下我們中國縫紉機的整體質量來看，勢必還需要大量的售后服務作為后續的保障手段。如果設備生產商要撇開經銷商推行直銷的模式，產品的售后服務將很難跟上。經銷商大多是區域性的，而設備生產商所要面對的決不是一個區域，其產品銷售要遍布全國甚至更遠的地方。從時間、成本乃至資金實力上看，中國縫制設備企業都沒有能力提供這樣完善、及時的產品售后服務，沿海、交通發達地區或許還能應對，但內陸地區甚至國外就會因為空間原因難以完成承諾的服務。

    通宇控股集團董事長陳曉青就表示，“中國的各個區域都有自己鮮明的特點，需要專設機構來滿足客戶的特殊要求，經銷商在其中的作用非常明顯。而且，對于縫紉機產業來說，它需要有大量技術和售前、售中、售后服務的支撐，如果沒有足夠的人力支持，就沒有辦法真正地服務客戶。”

    此外，在初步嘗試設備直銷的過程中，一個設備生產商可能會遇到經銷商模式和設備直銷并存的情況，如何協凋與經銷商之間的關系是一個不得不考慮的因素。剛開始，在某一個地區進行一次直銷嘗試，那么，很可能引起全國范圍內經銷商的不信任，而在目前設備生產商沒能力離開經銷商的情況下，這種“不信任”帶來的影響絕對不可忽視。

    其實，除了售后服務之外，經銷商的作用還不止于此。經銷商能為生產商的活動提供有效的支持，例如，設備生產商在某個地方舉辦一個活動，如果能夠獲得當地經銷商相應的支持，那么在費用、資源等方面上，設備生產商將會得到很多的便利。此外，我國的縫紉機制造商市場調研的第一手資料主要還是來自經銷商。經銷商直接和服裝廠家接觸，銷售設備，這樣使得經銷商能夠及時、方便、快捷地掌握很多第一手的設備信息，知道服裝廠家要什么樣的設備，各個廠家的產品在實際使用過程中還存在哪些問題和不足。所以設備生產商做生產、市場計劃時，也離不開經銷商的配合。同時，經銷商對當地市場的把握及市場見解也很重要，如果能積極調動經銷商的主觀能動性，那么，經銷商能夠關注到很多制造商所看不到的地方。

    除了不可忽視經銷商的作用外，設備直銷一時難成氣候的另一個原因還和中國縫制設備品牌的影響力有關。直銷的全面推行，需要強勢的縫紉機品牌作為支撐，但也要看到即便是像兄弟、重機等國際品牌，目前在國內通常也還是通過經銷商來銷售他們的產品。

    營銷走向何方?

    經銷商與直銷，合適即是最好

    目前，杰克集團對銷售渠道的選擇是優化其已有的銷售渠道，通過對經銷商積極培訓，并通過大力推行有統一布置但產權屬于經銷商的杰克專賣店來深化杰克的品牌形象。

    而另一家縫制設備生產企業寶石集團采取的方式則是努力尋求一種平衡，以求與經銷商達到雙贏。只是在有大額交易時，寶石集團才直接派人過去與客戶商談，但即便達成了協議，依然是讓經銷商去“拿單”。

    當前，雖然國內各大縫紉機生產商對銷售渠道都有各自的調整與長遠規劃，無論是優化其傳統的經銷商銷售渠道，還是“偷偷摸摸”的小規模直銷嘗試，都不能掩飾掉經銷商作用突出的特點，這或許源于市場還未充分成熟，眾多縫紉機品牌充斥于市場，市場并沒形成強勢主導品牌，客戶也沒有形成對品牌的絕對忠誠度從而導致目前生產商對經銷商的依賴性較強。

    其實，經銷商也好，直銷也罷，對中國縫制機械行業的營銷之路來說，合適的就是最好的，而經銷商模式應該是目前較為合適的一種。盡管市場競爭很厲害，設備生產商運作的空間還是頗為廣闊，市場進一步開拓仍需要經銷商。

    縫制機械行業的特點，以服裝廠需求來主導縫制設備企業的生產，以及縫紉機目前在中國已經不是大眾消費品的現實，似乎決定了經銷商在縫制機械行業里的影響力，服裝機械設備需要完善的服務，而這要依靠經銷商來滿足。