丈夫張保華，42歲，當過兵，言語短促干脆，著裝樸素，領口并不挺括，像件老衣服。妻子肖春梅，41歲，一件白色短褸更襯出皮膚白皙，薄施粉黛，舉止輕柔，聲調溫和。 18年前，夫妻倆以幾百元本錢做起服裝生意，后轉為皮鞋批發。歷盡坎坷，如今成為女鞋名牌“富麗達”的湖北省總代理，下級代理網絡遍布省內大中城市。 幾百元創業：在“太和”、“雅琪”隔壁。 1986年，張保華還在漢陽某機械廠當政工師時，肖春梅下了崗。她幫姐姐做了兩年生意，以幾百元錢本錢，在老武漢展覽館擺了個一米見方的小攤，賣十幾元錢一件的低檔服裝。 “當時，我和‘太和’、‘雅琪’的老板的鋪面，隔壁打隔壁。”談起當年經歷，肖春梅頗有些自豪。“他們的場面很大，很快就成萬元戶。我們攤子小，沒法比。”因規模太小，抓不住當年的市場良機，這就注定肖春梅要為發展付出更多艱辛。 創業艱難：“說起來要哭幾潮。” 不咸不淡地做了四五年，展覽館拆了，她不得已到武昌司門口找了店面，也迎來了最艱苦的一段日子，“說起來要哭幾潮。” 凌晨5點她得一個人去打貨，因為錢少，連2元錢的扁擔都不敢叫。雙手提著沉甸甸的貨物，還得去擠十分擁擠的公汽，有時被人浪沖得雙膝跪地，就咬牙掙扎著站起來，拖著貨再次往車上沖。下午到了晚飯時間，饑腸轆轆，舍不得花錢買個包子，就餓著肚子回家。 妻子受苦，張保華心疼不已，就承包了早起打貨的活。因上午8點還要回漢陽上班，他就半夜4點起床，在漢正街打完貨出來，天色還是漆黑一片。 擠車不方便，他用自行車載貨。冬天下大雪，他看到自己的車，在橋上潔白的雪地上，留下第一道痕跡。大橋樓梯遇雪很滑，他使出渾身的勁，腳踩牢地面，捏緊車剎，小心翼翼拖住自行車慢慢下去……考察大半年：轉賣皮鞋入對行“男怕入錯行，女怕嫁錯郎。”所幸在1993年底，肖春梅找到了終生“基業”：皮鞋批發。 從漢口到武昌，再到漢陽，夫妻倆賣服裝輾轉三鎮。“漢陽是我們的轉折點。” 1992年，他們在漢陽鐘家村找到一家不錯的門面。當時很多漢正街的品牌衣服，都在商場設有專柜。肖春梅專選擇這樣的品牌，且賣價比商場便宜，生意很好，“終于看到光明。” 可惜好景不長，門面附近建了個大市場，專賣低檔貨，肖春梅所賣衣服價格被沖了，有念頭要轉店。另外，她也想想“晉身”批發“做大生意”。 1994年，恰逢東漢正街新建成的銀河批發鞋城對外招商，肖春梅很心動。但想到錢來之不易，她也不敢輕易投資。 此后大半年內，她只要有空就前來考察，觀察人流量，打聽貨源。眼看入駐商家生意日漸紅火，她分析，新市場硬件設施先進，肯定會超過附近原鑄造廠的老市場加上市場“免租半年”的優惠，她方才進入市場，后來市場因還建問題發生糾紛，大門被封了一堵墻，市場再免半年租金，減輕了她試水階段的壓力。 柳暗花明：找到理想品牌 肖春梅最初想做男鞋，但好廠家只接待大客戶，光保證金就交十幾萬元，高高的門檻讓她望洋興嘆。做了兩年男鞋生意，甚覺平淡，她又轉行做女鞋。 1999年，一次進的鞋出現嚴重質量問題，上千雙鞋脫膠、斷面。她提著鞋樣去找供貨商，對方卻不認賬，“賣出去的鞋子潑出去的水”。 盡管這樣，她仍堅持給客戶全款退貨。黃梅一個客戶提回三四百雙問題鞋，她全部包換，客戶蠻感激說：“大興路很少有這樣做生意的。”以后十年都跟她做生意。 退回來的鞋子，以極低的價格處理掉，她一下子損失了幾萬元，卻也有收獲：在眾客戶中贏得口碑，同時也讓她鐵了心做品牌。 這一次是張保華出馬。他漫無目的到南方去找好牌子，汕頭、海豐等好多城市都找遍了，一無所獲。他打算到深圳去，長途車經過龍崗一個收費站時停了下來。他不知道這里有沒有鞋廠，雇個摩托車隨便轉轉，居然讓他碰上一個叫“富麗達”的女鞋廠。該廠鞋品質量不錯，價格也合理。經過和附近廠家的反復比較，他簽下了代理合同。 培育代理商：生意進入快車道 “我們把客戶當成兄弟姐妹。”說起開店宗旨，夫妻倆異口同聲。 如果想法合拍，兩人一旦選定區域代理商，就會給優惠政策，加以扶持。如資金可以賒欠，延期一個月都可以。 十堰有個女老板，起初只有19平方米的小店，開始時做雜牌散貨，到處打貨，非常操勞，但生意無甚進展，過得很艱難。肖春梅見到她就想起自己的心酸往事，對她非常同情。肖春梅告訴她，要想發展快，就要做品牌。這位老板很快接受建議，專賣“富麗達”。 見她資金緊張，肖春梅幫她整個店鋪貨，最多時發一二十萬元的貨過去，賣完再結賬。這個老板果然很守信用，肖春梅就讓她做了十堰總代理。目前女老板店面已擴大到90平方米，成為當地最有名的鞋商。 因為這樣對下游客戶的熱情扶持，兩人在省內幾乎所有中等城市、三級城市都有了穩定的專賣網絡，批發生意步入銷售快車道。