做生意好像很簡單，我開的公司，總是當月就賺錢，當年就賺錢，沒有非常大的波折，可能是我比較幸運吧。”網域科技計算機系統公司總經理陳祥伍笑著說。然而，從五山科技街2棟到今天的網域科技，陳祥伍走過一條并不輕松的路。
網域科技計算機系統公司總經理 陳祥伍
用客戶的匯票做生意
直到現在，陳祥伍還常常回想起，1992年剛在五山科技街開了一間店面不久，聽到客戶對自己說要裝70臺電腦時，他那種從“決不可能！”到“這是真的？”再到欣喜若狂的內心變化。當時他手中資金寥寥，這個“大單”是用客戶的匯票去進貨才做成的。在此后多年的回味中，他更悟出了其中的真諦：誠信。
1992年，陳祥伍和他的兩個拍檔在五山科技街2棟開始了他的“小老板”經歷，盤了店之后，幾乎沒有剩下什么錢，只能靠裝機、炒貨過活。白天從別人那里調貨來賣，下班前就去各個公司“派錢”，拿著厚厚一沓出去，各家派完了就剩下薄薄幾張，看著這幾張屬于自己的鈔票，三個人特滿足、特開心。
一天，兩個穿著打扮并不起眼的顧客走進了他們的鋪面，陳祥伍沒多想，照舊熱情上前去推銷，詳細介紹產品技術。講完了，其中一個人突然說：“你這里真好。”陳祥伍楞了，接著那人就告訴他說：“我是茂名的，我們學校要買70臺電腦，我把匯票都帶來了。”陳祥伍和他的兩個拍擋驚呆了，當時的一間鋪面3個月都未必能賣這么多臺電腦！等確認那人確實是要裝70臺電腦后，陳祥伍真感覺有點“天上掉餡餅”的感覺。
然而，“天上掉下了餡餅”，這“餡餅”又怎么個吃法？“公司總共才幾萬元資金，根本沒有這么都錢去拿貨。怎么做這單生意？”這下把剛開始創業的陳祥伍們難住了。可人有時候就是這么幸運，顧客了解到這個情況后，竟然同意先把70多萬的匯票借給他們。他們用顧客的匯票進了貨，做成了這筆生意。“70臺電腦加上電腦臺椅，整整裝了一大卡車，學校的校長親自開著自己的小轎車來接我們。”陳祥伍對當時的情景記憶猶新。
后來這個顧客告訴陳祥伍：“我們之所以認定在你那里買，還肯把匯票先拿給你，就是沖著你當時非常熱心地給我們介紹各種機器配置、軟件的安裝等情況，我們覺得你對我們很真，很誠，在你這里買東西肯定沒錯。”

這件事讓陳祥伍終身受用。在自己創辦網域公司之后，他更是把這些經歷講給自己的員工，讓大家明白做生意最重要的東西，就是要誠。
他非常感慨地說：“從網域成立到現在，我看到了一個又一個的公司倒下，市場就是這么殘忍。其實，對顧客實施一些小騙術，或者拖欠上游廠商的貨款，我們都可以做，但是，我從來不做。而網域能發展到今天，靠的也是‘絕對不做一些事’的誠信。”
營造自己的價值
有價值的公司，即使處于價值鏈的中間夾心層，也有其生存的空間，沒有價值的公司，即使處于價值鏈的頂端，一樣會被市場淘汰。
1994年3月28日，科技街2棟出現了一個“網絡天地”招牌，這就是網域。從1996到1999年，網域在D-Link、Intel、CISCO等公司的幫助下，順利地開展分銷業務，迅速把自己的勢力范圍擴大到整個華南。
然而，好景不長。2000年，業界大談“B2C”，大談“區域經銷商之死”。陳祥伍有點急了，準備在各地開分公司，打算找些產品來做總代。但最終陳祥伍冷靜了下來，他覺得：“區域分銷商的地緣優勢，在區域市場上的消化能力，對于集成商而言，分銷商綜合的產品、技術、服務提供能力等，都是廠商和全國總代理所無法取代的。渠道扁平化只會使產業分工更明確。有價值的公司，即使處于價值鏈的中間夾心層，也有其生存的空間，沒有價值的公司，即使處于價值鏈的頂端，一樣會被市場淘汰。”陳祥伍給網域明確了定位：“做華南地區最優秀的網絡產品、技術、服務提供商。”
從2000年開始，網域一直努力營造自己的價值：建立E-LAB實驗室，成立維修中心，加強物流配送體系；同時，網域著力改變營銷方式，更多、更早、更深地參與集成商的項目，捆綁廠商資源，從項目的售前開始為集成商提供實實在在的服務。陳祥伍的網域現在做兩件事：前向資源整合和后向資源整合。前向就是向下游客戶靠近，像做用戶一樣做集成商，后向就是向廠家靠攏，展開區域市場營銷、OEM、聯合品牌、合資公司等深層次合作。
一步步地，網域走近“華南地區最優秀的網絡產品、技術、服務提供商”的目標。
放下“螺絲刀”
有誰會相信，2000年，會在福州碰到網域的老總陳祥伍在為客戶做技術服務？
2000年，有一次，剛好公司的技術人員都派出去了，銷售部懇請陳祥伍出馬，到福建做技術服務。他當時心里還樂著呢：“又可以做老本行了。”在福州剛好撞到一位老朋友，那個朋友非常驚訝：“怎么這樣的工作，你也要自己做？”晚上兩個人聊天，朋友突然非常嚴肅地對他說：“不該你做的工作你做了，那肯定有應該你做的工作你沒做。”
回去后，陳祥伍把朋友說的那句話想了又想，覺得確實有道理。
1988年，計算機專業畢業分配到廣州海洋地質調查局，陳祥伍的樂趣就是一頭扎進機房里，搗鼓那些在學校很難碰一下的電腦。剛到五山科技街打工的時候，陳祥伍也是做維修，通常別人搞不定的東西，他很快就可以修理好，在科技街“小有名氣”，還有一些老板“挖”他。在和拍檔一起創業、開裝機店的時候，他們的店面生意比較紅火，很大程度上也是因為，他們有技術人員的特質，能夠給用戶把很多技術問題解釋清楚，讓用戶產生信賴而促成的。
“憑著技術，我曾經非常自豪。但是，朋友的一句話，讓我突然明白，技術工作已經不得不放下了。”這對陳祥伍而言，無疑是一種“痛苦”。經過多次反思，陳祥伍發現，對技術的情有獨衷，使得他把更重要的管理工作都放松了。直到1999年，很多客戶還叫他“陳工”。但是，公司發展到當時的規模，有很多比技術更重要的工作在等著他。他開始“強迫”自己不再干技術活，更多地轉到思考企業的發展上。
現在，有時他看到有故障的電腦，還是情不自禁地想找螺絲刀拆開來看看。但是，他已明白，技術只是自己的愛好，而不是工作。
在上世紀90年代初，廣州天河五山科技街作為廣東省首家電腦專業市場?曾吸引了全國各地500多家高新技術企業加盟，開創了自己的“開元盛世”。
雖然今天五山科技街已風光不再，但也正是這塊厚土蘊育了廣州的IT圈，讓很多IT人開始了一生的追求，由此走向事業的新高。為此，我們《中國計算機報．華南專刊》把目光投向了五山科技街的先行者們，對“五山科技街老臣民”做一系列報道，希望從他們的腳印中探究廣東IT業的發展歷程，忠實地描繪出廣東IT圈的過去與現在――永不停滯的步伐！