【中國鞋網-經營管理】顧客是我們的衣食父母，如果你不想穿衣吃飯，就不要關心顧客。——菲利普•科特勒

　　經濟危機剛過，農資行業廠家的日子并不好過，經銷商的日子也很難捱。新的競爭形勢下，不僅意味著洗牌加速，而且還意味著對經銷商的一次生死考驗。那么，經銷商如何才能在這不僅“勝者為王”，而且還是“剩者為王”的壓力下，順利過冬并有所發展呢?市場蕭條形勢下，客戶資源將是更加激烈的爭奪對象，要想制勝對手，贏得新一輪的勝利，作為經銷商，必須在廠家的指導下，甚至是通過自身努力自動、自發、自覺地做好大客戶管理。

　　流通企業對客戶的管理總結起來分為客戶的忠誠度、知名度及美譽度三個方面。

　　客戶是企業利潤的源泉。在現代市場經濟條件下，客戶及其需要是企業建立和發展的基礎。如何更好的滿足客戶的需求，是企業成功的關鍵。如今，“使顧客滿意”已成為現代企業的經營哲學，以客戶為中心的新經營方式正在得到廣泛的認同。在現代激烈競爭的環境下，適應客戶的需求，給客戶自己選擇產品的權利，讓客戶得到自己真正想要的東西，是競爭的關鍵環節。幾乎所有銷售人員都知道客戶的重要性，為什么只有少數企業能在實踐中真正做到“顧客是上帝”，這是什么原因?你的公司在客戶管理中存在什么問題?有了良好客戶管理體制，還需要什么才能保證客戶管理和服務質量?

　　隨著我國農資市場逐漸開放，國外農資企業迅速搶占中國市場。在這個農業大國里，國外農資企業緊密結合中國本土文化，進一步實施客戶關系管理，逐步提高了中國客戶的滿意度和忠誠度，以及企業形象和用戶的認知度，市場競爭力也大大提高。這不僅使我國農資企業看到了客戶關系管理的效果，更給我國農資企業實施客戶關系管理提供了值得借鑒和學習的寶貴經驗。

　　客戶管理基本內容如下：理解客戶需求(公司、個人)，在日常維護過程中，我們要隨時了解客戶的需求，從而尋找銷售機會或解決客戶的實際問題，幫助客戶成長。發現、確認、把握機會，客戶經理平時在走訪過程中除了日常管理外，最主要的是抓住時機，進行銷售。

　　其次是建立、加深并維護關鍵人物關系，我們要在日常交往中的客戶內部建立起能夠幫助我們的人(客戶愛人、員工、會計等)并加于維護，讓這些人成為我們無形的員工。實現二次或長久銷售，前面我們已經提到了有規模才能有勝利，商業需要規模，農資銷售更加需要規模，而不斷重復的銷售就是規模的來源。針對每個客戶要有一套行之有效的客戶維護之道，對客戶的客情維護我們不能一刀切，要做客戶的管家和軍師。不同客戶需要不同的維護方案及客戶的短板補缺方案。

　　最后是幫助客戶實現價值最大化，我們要思考的問題是客戶除了銷售我們的產品獲得差額利潤之外，我們還能夠給其提供什么額外的增值服務嗎?例如幫助客戶培訓他的員工、告訴他行情信息、協助其開好推廣會議等等，讓客戶感覺企業跟他是站在一起的，是一個整體的，這也是實現客戶的統一戰線。

　　客戶管理的一個重要環節就是要使得客戶對你產生依賴性。一句話就是要讓客戶變懶，一個人懶得煮飯所以才下館子，懶得逛街才有網購。

　　案例分享：南方一家流通企業為了解決下線客戶網點配送問題，增加了5臺車進行貨物配送，買車子等于直接增加了運營成本，但是老板樂此不疲。他跟筆者道出了生意經，他說如果他不買車、不做好服務，那么下面的客戶就要買車，買車之后他們就要尋求更大的發展，那么他們就需要更大的地盤，那么以后他的批發商的地位就不保了。還有很多方式可以讓客戶變懶對你依賴，比如跟他的孩子交朋友，比如幫他規劃明年生意，比如幫他參謀一些生意上面的事務等等。

　　西方有一句諺語：“你播種什么，你就會收獲什么”，這其實是客戶管理和職業銷售的至理名言，想要把企業做強做大，就要明白，了解客戶和了解產品一樣重要。相信一條原則，就是：如果銷售人員只是讓價格最低的人成交，那么世界上就不需要銷售員了，只要電腦就夠了。決定產品能否成功讓客戶認可的關鍵不在投機取巧，而在于人。因此，流通企業也必須把客戶管理作為頭等大事來進行，培養一批忠實并穩定的客戶一定會使企業大大趕超同行其他企業的發展速度!(中國鞋網-最權威最專業的鞋業資訊中心)