【中國鞋網-經營管理】沈陽市場開發的成功，以及湖南市場開發的成功，對于天津市場的王總來說啟發非常大，王總原來一直不看好OTC，也不看好好娃娃，但是王總畢竟是從大企業的管理崗位出來的，學習能力非常強，當拿到我整理的三大工具、湖南的經念材料、并且我送給了一本《非處方藥營銷手冊》，其中《賣不動到暢銷》孟慶亮的“踏入藥店營銷”被他很好地與天津市場接軌。

　　1.進行市場調研，建立8項藥店檔案資料

　　(1)藥店的詳細地址、郵編、電話號碼。

　　(2)藥店的性質：國有、集體、個體、股份合作、還是其他什么形式。

　　(3)藥店的主要負責人、主要目標營業員、坐堂醫生的姓名、喜好、聯絡方法等。

　　(4)藥店的進貨渠道、付款方式以及資信怎樣。

　　(5)藥店的經營規模，店堂營業面積、經營品種。是否連鎖經營，生意狀況如何，以及與本企業有關聯的同類品種的各種情況。

　　(6)觀察店堂內能否開展促銷活動，哪一種促銷活動形式最為適宜。

　　(7)了解店堂內有何終端促銷用品，何種終端促銷用品效果最好，藥店對終端促銷用品有何建議。(8)找到對手，通過店內的陳列數量、批號及營業員的介紹，找到該店內的“前三名”的兒童感冒藥品種，最后統計出城市中的前三名，做到在“面上知道自己的對手是誰，在點上自己的對手是誰”，從而知己知彼，有針對性制定對競爭對手的促銷方案。

　　對以上8個方面的調查數據詳細的分析、整理、歸檔，并對藥店進行級別評定，可分為A、B、C三個等級，A級為當地有名的大藥店和連鎖藥店;B級為規模相對較小，但生意較好的藥店，一般為商場、超市藥品專柜，人口流動大的區域的中等藥店;C級為那些生活區和郊區便民小藥店、小診所、小食雜店的便民藥品點等。尤其是第8點是城市OTC地面爭奪最要注意的，也是最有用的，找到對手的弱點攻擊它。

　　2.建立機構，劃分區域，制定方案

　　(1)建立一套與藥店零售相對應的OTC團隊,進行精準的分工和職能劃分，有效地實施營銷全方位、全過程的科學管理。

　　(2)根據調查的市場數據，對市場進行科學的區域劃分，定員、定崗、定職責。

　　(3)在產品的推廣上首先集中突破小兒新速效感冒顆粒，其他產品搭順風車，在整個天津的城市面上針對前三名兒童感冒藥制定一套詳細的市場營銷方案，包括：詳細的渠道策略、詳細的促銷策略、詳細的人員管理辦法及較系統的數據庫表格等。

　　(4)在微觀層面上，針對每一個重點店制定詳細的搶奪目標，分時間，定目標，詳細監測重點店的搶奪進度，先搶到第三名，然后是第二名，最后爭取第一名，當時整個天津面上就是沈陽津昌和哈藥的護彤。

　　(5)在具體搶奪中集中資源一小片一小片打下來，由于小片的“樣板”作用，在后來的藥店推廣中，很多藥店知道其他店好娃娃很好賣，賺錢又多，市場又保護好，都主動要求搞促銷，最后打得競爭對手的業務員到太陽石天津辦事處來應聘。

　　3.制定提高鋪貨率的方針

　　(1)根據調查資料制定合理的鋪貨線路，以利于節約時間，提高鋪貨效率。

　　(2)A、B、C三類藥店同時鋪貨，但A、B類店，要爭取較高比率地鋪貨。

　　(3)鋪貨形式一般有：前期主要以人員拜訪形式鋪貨等為主，主要目的是為了掌控終端并更好開展和終端的合作。

　　(4)鋪貨數量主要參照競品情況，尤其是第一名作為參照，因為當時就是瞄準第一去的，對于現金拿貨，可以適當加大鋪貨量，但亦不能太大。

　　(5)鋪貨的地理位置選擇，可以先從醫院附近、人流量大的地方的鄰近藥店開始。

　　(6)鋪貨時可多品種一起推廣，只要客戶愿意接受，但一定要控制數量。可以其他藥店的銷售情況，以增強藥店經營者的信心。

　　(7)鋪貨一定要按藥店、品名、日期詳細地填寫鋪貨記錄，注明藥店當日執班人員，并請其中某人簽收。

　　(8)鋪貨要盡量爭取現款現貨，第一次可以給一定的鋪貨獎勵。如果是賒銷，要嚴格控制數量。對于小診所、小藥店和個體藥店要堅持現金原則鋪貨，在啟動期如不能鋪進，也不要急，待市場啟動后，只要有利可圖，不愁貨鋪不開。

　　(9)對于個體藥店和承包性質的藥店，鋪貨價格應高于醫院的鋪貨價格，以防止其降價競爭沖亂價格體系。

　　(10)鋪貨的藥店公司員工應明白，鋪貨不是目的，銷售才是關鍵，在鋪貨中不要急躁。同時，對待藥店所有人員始終要充滿友善、熱情、微笑，要樹立為客戶賺錢的理念，還要告知賣不完都由太陽石天津辦負責。

　　4.加強藥店的宣傳布置，創造更多的銷售機會

　　(1)鋪貨和拜訪時，應加強產品的理貨工作。產品本身就是最好的廣告，因此要爭取最佳的陳列位置，尤其要和第一品牌一起放。在具體操作中，本企業好娃娃產品盡量與同類產品集中擺放，擴大產品的陳列面，且使產品處于最佳視覺位置，或者使用公司統一的陳列架陳列。知名品牌的藥品品種較多時，可設立專柜銷售。

　　(2)根據不同類型的藥店制定不同的宣傳布置方案，但必須遵循以下原則：廣告宣傳用品要爭取使進店消費者第一眼看到;廣告宣傳用品的粘貼、擺放要規范，要產生美感;宣傳布置要獨特，有個性，寧缺勿濫;要與商店協商好，爭取支持;注意不要違反當地環保法規。

　　5.讓員工人際關系要到位，拜訪、慰問要有規律

　　(1)拜訪、慰問的對象主要是經理、柜長、營業員、店主、坐堂醫生等。(2)拜訪慰問的好處：順利地實現鋪貨和回款;有利的陳列位置和宣傳位置;營業員和柜長會成為企業的業余推銷員，促進產品的銷售;可以有效防止產品斷貨和脫銷情況發生;便于及時掌握市場動態，尤其是競爭對手的情況，做到知己知彼，時刻掌握主動權。(3)拜訪中始終要保持自信、友善、熱情、微笑、誠信的精神面貌。(4)在拜訪中要主動幫助藥店解決一些問題，如換貨等。(5)要合理制定拜訪線路和拜訪頻率，注意維持老客戶，開拓新客戶，只有這樣，才能保證銷售業績穩步增長。(6)拜訪過程中要合理地使用公司禮品，掌握人的心理，有節制地發放禮品，既要讓對方感覺禮品的珍貴以及企業對他(她)的重視，也能有效地節約銷售成本。

　　6.加強信息反饋工作，為辦事處決策服務

　　(1)注意收集各類信息，如人員變更、店址變更、進貨渠道的變更，以及經營狀況、競爭對手相關情況、自己產品銷售情況及其他相關情況。(2)堅持有目的、有準備地收集信息，并進行分析總結。(3)加強信息的雙向交流，并保持暢通。保證下面的信息及時傳上去，上面的政策、方案及時傳下來。

　　7.合理使用了各種促銷手段

　　(1)給藥店激勵到位，給店員激勵到位。(2)義診與展示活動，派發宣傳品及贈品，尤期是在感冒的高發期，由于天津離唐山近，天津辦在資料和贈品上是最為充足的，由于好娃娃的口感好，療效好，回頭客很高。(3)其他活動促銷。后期也投了少量廣告，但是主要還是地面工作扎實到位。

　　另外，天津市場的價格體系維護相當好，零售商很感興趣，價格也賣得高，保證了各個環節有錢可賺。在不到一年的時間里，好娃娃就成為了天津最好的感冒藥品牌，并超越護彤成為天津區域第一品牌。(中國鞋網-最權威最專業的鞋業資訊中心)