【中國鞋網-渠道管理】團隊中爆冷出黑馬

　　年終盤點時，華北大區經理張強接到人資部門通知，要求在區域內推薦幾名業績有突出進步的基層業務人員，作為來年主管的儲備干部，同時也要按比例確定幾名年終淘汰人員。

　　張強把區域內所有業務人員進行銷售指標的排名，很快就確定了人選。需要淘汰的，張強并不意外，讓他意外的是排名在前幾名的業務人員，這幾個人的平時表現，幾乎都不是張強看好的，如今卻爆冷成為隊伍中的黑馬。

　　反復看著這幾個人的業績指標，張強有些猶豫：從數據上來看，確實很好，幾個人負責的渠道增長都在150%以上，成績好到讓張強懷疑報表數據的真實性。

　　于是，張強不耐其煩地逐一打電話向各個辦事處經理求證，相關的幾個經理核查后都表示數據絕對真實。

　　絕對真實!那這么高的增長究竟是怎么做到的呢?

　　張強突然來了興趣，他要到市場上弄個明白：隊伍中的這些隱藏的武林高手，到底是真的還是假的!

　　“村長分銷商”帶動的渠道擴容

　　張強第一站到了安陽，他在這里要考察的業務員叫崔浩。崔浩負責的市場為安陽城區周邊的鄉鎮渠道，2013年度銷量增長率達到了190%，在華北區所有業務的排名中位居第一!

　　見到崔浩，張強簡單聊了幾句，就一起下了市場。

　　下鄉路上時間長，張強開始詢問崔浩今年在哪些地方實現了高增長。崔浩剛開始時有些緊張，慢慢適應了之后，考慮了一下，堅定地告訴張強：是因為渠道下沉。

　　張強聽著一樂，渠道下沉能提升銷量不假，但工作量大，見效也慢，怎么能在一年內提升將近2倍呢?難道是做到了每個村子里了嗎?

　　崔浩馬上告訴張強，今年業績增長確實是因為做到了村子里。

　　看到張強一愣，崔浩馬上補充說，張總您不要驚訝，我下沉到村子里的做法，不是鋪貨到村，而是把村長變為了分銷商。

　　這番話讓張強更為驚訝，趕緊讓崔浩仔細講講。

　　原來，有一次崔浩在一個鎮上無意中認識了一個人，這個人總是在崔浩的客戶那里進白酒，簡單溝通后得知這個人是該鎮一個行政村的村長。由于村長自己做生意，礙于他的地位與面子，村子里所有的紅白喜事用酒幾乎都是村長提供，銷量可觀。

　　崔浩靈機一動，告訴這個村長，自己的產品也非常適合農村紅白喜事使用，利潤也很可觀。由于聊得投機，這個村長就進了一些，沒想到，不到半個月，就全部用完，很快第二次補貨。崔浩又專程與這個村長喝了次酒，大醉之后，進貨就趨于穩定。

　　崔浩由此發現了通向農村市場的另一個渠道。從此他開始有針對性地開發，通過各鄉鎮客戶的介紹及參加各種鄉村訂貨會的方法，不斷發展村長代理的數量，到現在，崔浩已經建立了30多個“村長分銷商”。由于分銷得力，銷量翻番水到渠成。

　　張強思路大開。讓崔浩領路到一個有合作的村長家里看了一下，看著崔浩和村長的熟悉勁，張強明白他的這個第一名是怎么拿的了。

　　低調的“工廠店”分銷大戶

　　第二站，張強到了濟南，在濟南要考察的對象叫陳峰。陳峰負責渠道為濟南市區流通，年度增長率達到了170%，也極為驚人。

　　張強邊走市場邊詢問陳峰的市場情況，對許多門店的銷售情況，陳峰算是比較了解，但張強認為，作為該渠道的負責人，這也僅是合格條件，而且從市場表現來看，中規中矩，并沒有什么特別之處。

　　當問到年度增長從哪里來的時候，張強明顯感覺到陳峰興奮起來，連語氣都明顯高亢了許多。

　　陳峰告訴張強，他今年負責渠道的增長主要來自于幾個工廠店。

　　工廠店?

　　張強有些迷惑。

　　原來陳峰剛開始負責濟南流通的時候，發現流通經銷商做的有這樣一種工廠超市：分別位于山東電力、濟南鋼鐵、山東魯能等大型企業的生活區，這些工廠效益好、職工多，因此超市的生意很好，幾個工廠超市的銷量要遠遠高于城區的其他社區超市。于是，陳峰動起了腦筋，計劃著將這些超市重點打造一下。

　　一次偶然機會，陳峰碰到在濟南鋼鐵上班的一個親戚，通過這個親戚，陳峰又得知濟南鋼鐵職工購物還有另一個渠道：職工服務社。這種服務社，只限內部員工刷卡購物，刷的卡是平常發給員工的福利卡(或內部購物券)，福利卡在廠區超市無法消費，也無法變現，基本上是全部在服務社購物使用，而服務社的產品卻少得可憐，各類別商品只是寥寥幾種。

　　陳峰上心了，通過親戚的關系認識了廠工會負責服務社的劉經理，又通過劉經理認識了專為服務社供貨的福田商貿李總。經過談判，李總同意進貨。這一來，濟南鋼鐵、山東電力、魯能等好幾個工廠的服務社全部進入，銷量極為驚人!

　　現在陳峰正在和李總談由分銷轉經銷，但李總由于渠道特殊，不愿太過張揚，所以一直未談妥。

　　粗略算了一下銷量，陳峰的160%的增長部分，除原渠道的行業增長外，絕大部分就是新開的福田商貿完成的。

　　弄明原委，張強頓時對陳峰刮目相看。

　　高調的學生代理

　　第三站，張強到了西安，在西安要考察的業務員叫李明。李明負責的是西安的高校渠道，2013年的增長率達到了155%。

　　這次張強有了經驗，也不走市場，開門見山就問李明在高校是不是發現了新的渠道，或者是使用了新的推廣方法。

　　對于張強的預見性，李明很是驚訝，但也毫不隱瞞自己的成就，因為，他發現了高校銷量增長的一個巨大空間：學生代理。

　　李明的發現有些偶然，起源于一次在長安大學做的推廣活動。推廣的間隙，一個學生過來和李明搭訕，告訴李明他叫小張，是學生會的，平時也在宿舍里批發點東西，想從李明這里進貨，而且能幫助李明溝通在學校里的推廣活動。

　　李明并未在意，只是客氣了幾句，留了個聯系方式。過了幾天，小張又和李明聯系，依然談到此事，李明就順水推舟，提出周末想去學校做試吃品派發推廣，如果小張能幫就幫著發一下，之后再談進貨的事。小張滿口答應。

　　之后的事情出乎李明意外，周末李明將促銷物料拉到學校的時候，看到小張竟然組織了將近二十個學生來給李明幫忙，同時分工明確，執行快速，本來計劃耗時半天的派送活動，在小張的幫助下，只用了一個小時就提前完工了。而且不同于以往的是，這次的推廣直接覆蓋到了很多學生聚集處。

　　通過此事，李明看到了小張的能力，就開始協調經銷商給小張低價供貨，從此小張成了李明在長安大學里的學生代理，而且全部接管了李明在校園里的推廣執行工作，在推廣活動中間甚至連促銷員都不用投放。

　　而銷量的提升更是讓李明意想不到，小張做學生代理之后，長安大學的銷量增長了50%，同時由于小張在學校不間斷地宣傳，校園內超市的銷量也有了不小增長。

　　在小張的圈子資源的幫助之下，李明開始了其他校園的學生代理的開發工作。在開發過程中，李明也小有心得：能夠在校園做代理的大學生，都是有想法、比較活躍的人，針對性地和學生會、校園內的活動組織者(學生社團、愛好組織)聯系，是開發學生代理的有效途徑。

　　按照自己摸索出來的開發思路，李明目前已經在20多個校園建立了學生代理網絡，偶爾李明還會發起他們一起聚會，聚會期間，小節目、小娛樂、小禮品加上產品推廣的小方法融為一體，由于學生思想活躍，接受度高，培訓效果極好，一些新品在學校的推廣非常迅速。

　　真不錯!張強不禁對李明豎起了大拇指。

　　“隱形渠道”局中局

　　完成了走訪調查，張強立即把三個人推薦給了人資部，同時在評價上著重介紹了每個業務人員的業績及取得業績的方法，并全部給了最高評價。

　　其實從內心來說，帶給張強心里沖擊和反思的，不只是因為這些“業務高手”隱藏于手下一直未被發現，還包括在這些案例中發現的現有“有形渠道”當中隱藏的“隱形渠道”的存在。

　　一、以校園市場為例，盡管公司已經將校園渠道作為一種“有形渠道”，劃入統一的特殊渠道開發要求當中，產品也通過“搭順風車”或者“走直通車”的方式(利用經銷商人脈或走后勤關系)進入校園終端，但品牌與消費者的溝通互動，品牌被消費者的推廣和持續消費，往往是在“有形渠道”之外才能實現的。這或許正是新發現的“學生代理”這種“隱形渠道”的新價值。

　　二、以往面對諸多待開發的特殊渠道，公司基本上是因為缺乏當地人脈資源及靈活度的因素，很難打進去，久而久之就認為無能為力，從而放棄。如今，這三種人員集中的隱形渠道(行政村、工廠、高校)，業務人員之所以成功開發分銷商，無一例外都是通過非常規業務活動尋找到的，甚至村長、學生代理這些都是無經營資質的人員。

　　無資質，也就意味著他們是隱藏的，但從實際效果看，卻是最有效的。那么是不是要在渠道中間商的選擇上對資質有所放寬呢?

　　“近幾年電商的崛起已經改變了大部分人的商業思維，對傳統渠道，是否也要給予新的角度、新的思路去觀察、操作呢?”張強在工作日志中反思說。

　　他知道，這是一個自己必須面對的大課題。(中國鞋網-最權威最專業的鞋業資訊中心)