【中國鞋網-戰略管理】從對績效導向的整飭說起

　　資料表明，葛蘭素史克中國去年下半年以來國內銷量下降30%，這固然與商業賄賂事件被曝光有關，更是其創新乏力所致。比如用于乙肝治療的核苷類似物拉米夫定，曾給葛蘭素史克中國帶來過15億元的銷量;但湘江藥業生產的拉米夫定片2010年下半年獲批上市后，葛蘭素史克中國的優勢就受到嚴重挑戰。如果說商業賄賂的幽靈肆虐是績效壓力所致，由此催生的績效反過來會使得管理者在執行方面樂不思蜀，更助長了商業賄賂幽靈的肆虐。這帶給我們的啟示是，企業欲保持創新活力，應當整飭績效導向，校正執行“扭曲”。

　　執行扭曲從績效開始

　　應當承認，葛蘭素史克作為制藥巨頭，其立足于全球的規章制度、管理流程、價值觀和標準不會公然容忍欺詐和不道德行為;然而葛蘭素史克中國執行層面的高管，需要用績效向總部證明自己的能力，以獲得更多的認可，采用商業賄賂之類的手段“攻關”至少屬于執行“扭曲”。也就是說，扭曲是在執行中產生的，是對個人正直假設和企業整體價值觀的背離。然而，最高層面的管理者對此并非毫無干系，片面追求績效難免會留下隱患。

　　相對于績效目標而言，商業賄賂之類的營銷扭曲，在短時間內無疑會擴大銷量，最高層面管理者的照單全收，實際上就是一種默認。不僅如此，高層管理者如果“只看結果不管過程”，還要對績效的獲得者實施各種形式的激勵，這就等于在慫恿執行扭曲。當然，執行扭曲并非只有商業賄賂這一種形式，既有市場競爭中的執行扭曲，更有表現在企業內部的各種管理舉措的走樣。只不過市場競爭中的執行扭曲挑戰的主要是競爭秩序，使外部環境受到危害，看上去無傷內部的“大雅”，更容易受到慫恿。然而，這種執行扭曲對企業的傷害是被隱蔽著的，使得企業的創新成果很難通過正常的商品化體現應有的價值，出現劣幣驅除良幣的逆向選擇;一旦這種扭曲的膿包被擠破，傷及毀掉前期開拓的市場，危害更大。

　　問題在于，執行扭曲作為一種慣性或者思維方式，折射到企業內部的分工合作中之后，就會形成嚴重的內耗。我們在這里只想強調其對創新能力的消耗，形成對營銷的嚴重依賴。營銷固然是企業生存的重要保證，但是如果以銷售為王，必然會造成工作重心從創新移開，使資源對創新的投入受到極大掣肘。根據目前披露的數據，葛蘭素史克用于商業賄賂的費用占藥品成本的近30%，創新投入就相形見絀。營銷壓力一方面表現為對消費者的忽悠，另一方面就是對營銷渠道各個環節的“攻關”，回扣、賄賂在所難免。而忽悠、賄賂的努力在績效的名目下所得更多時，那就意味著對誠實勞動的打壓，創新精神就會受到抑制。當團隊骨干的精力傾注于此道時，也無暇于創新。

　　如果商業賄賂確實為葛蘭素史克的全球價值觀所不容，那么商業賄賂的出現也是對最高管理層的挑戰。葛蘭素史克中國因商業賄賂的曝光導致銷量大幅下降，也與其擴大市場的初衷相悖離。葛蘭素史克中國業務前負責人馬克銳即使沒有參與商業賄賂，但在在離境后又回到中國，協助警方進行賄賂案調查，并被要求在調查期間不能離境;那么他當初對執行扭曲的默認也屬于作繭自縛。從賄賂案披露的情節來看，執行層面是以“會議費”等形式套取公司資金。除了用于打點、送禮，也部分的落入自己囊中。這也是在與葛蘭素史克的最高管理層博弈，爭奪這部分資源的實際控制權，最高管理層當然不能坐視，，否則就會有更多的執行扭曲，造成既定戰略落地的“堰塞湖”。

　　不正當傾向不容忽視

　　執行扭曲與好心辦壞事或者不會執行不同，也不是一般的執行不當;而是不正當，有悖于主流價值觀。相對于績效導向的引發而言，也說明并非所有的績效都是天然正當的，帶血的績效就是白送也不能要，否則就會將企業導至不歸路。正確的做法是在績效目標確定之后不能放任不管，需要抵制不正當利益的誘惑，對績效行為進行必要的整飭，及時校正執行中的不正當傾向。

　　校正執行扭曲是管理者的職責所在。執行扭曲作為執行者有意識采取的職位行為，顯然屬于利益驅動使然，往往是在博弈中實現的。管理者應當掌控利益博弈的主導權，擔當起校正執行扭曲的重要職責。在多元化的利益博弈中，管理者如果滿足于提出一個合規的目標，不管實際效果，那很難說是一種對企業根本利益負責任的表現。況且市場信息瞬息萬變，執行中的任何偏差都可能使得管理者被忽悠，必須明辨是非。比如在與政府官員的往來中，規定接待不能超過四菜一湯，但是業務人員在執行中就變成了大盤套小盤、吃掉四菜再上四菜，把酒宴擺到職工食堂、茅臺裝進礦泉水瓶里。類似的情況如果不加以及時制止，仍然被打開商業賄賂的缺口，讓執行者以潛規則為由牽著鼻子走。

　　校正執行扭曲是創新的保障。所謂不塞不流、不止不行，創新和執行扭曲的關系也是如此。假如執行扭曲能夠比創新獲得更多的回報，爭取更多的利益，而付出的代價更少，執行者就會將更多的精力傾注在上有政策下有對策方面，罔論創新。甚至連創新活動都會被扭曲，成為偽創新，使得執行扭曲披上新科技的外衣，更容易忽悠人。從這個意義上講，執行既是創新乏力的因，又是創新乏力的果，難以跳出同質化競爭的“紅海”。因此只有加大校正執行扭曲的力度，才能將執行者的智慧引向創新軌道。這并非不講競爭策略，而是為了在校正執行扭曲中重新獲得可持續發展的動力，避免在低層次競爭中積重難返。如果說管理者在草創階段顧不上清理執行扭曲，那么在有所成功之后應盡快實現管理轉型。

　　校正執行扭曲是對管理者個人品質和職業操守的考驗。茅于軾先生按照對人對己、有利有害的劃分，在《道德能值多少錢》的博文中把人的行為后果列出四種組合，即利人利己，損人利己，損己利人和損人不利己。執行扭曲的利益取舍的確存在這四種情況，但令人驚訝的是，茅先生竟然說：“從社會整體來看損人利己未必不可取，只要損人很少而利己極大，此種行為就有利于社會。”茅先生的個人算盤或許打得很精，卻忘了在組織行為中并非一對一的關系，存在著“一人負天下”還是“天下負一人”之類的抉擇。況且所謂的“損人”，是一種定性，在原則問題上是不能拿量的多少做建議的。管理者如果不是力圖在執行者的以身試法中坐收漁翁之利，那就應當在校正執行扭曲中承擔起應盡的社會責任。

　　校正決心比方法重要

　　績效歷來有眼前績效與長遠績效之分，理想的狀態是兩者兼顧。然而，對執行扭曲的校正往往意味著要放棄相當的眼前績效，對績效導向的整飭無疑需要付出更多的成本，承擔更多的責任，付出更多的努力;而真正通過創新獲得核心競爭力，又需要承擔一定的風險，有所謂“不創新等死，創新是找死”之虞。在這種情況下，是隨波逐流還是以壯士斷腕的方式校正執行扭曲，決心比方法更重要。

　　切勿把博弈當做校正，不要試圖通過精巧的設計與執行扭曲相安無事。盡管執行扭曲善于打擦邊球，但對執行扭曲不正當性的識別并不難，難的是在識別之后怎樣在校正時減少阻力，避免負面影響擴散。管理者有時候寧可推出新的管理舉措息事寧人，對已經出現的問題既往不咎，規避與執行扭曲的較真、攤牌，投鼠忌器。當然，推出新的管理舉措是必要的，但是不要忘了執行扭曲就是在與管理舉措博弈的過程中得逞的;如果不能對博弈對手進行釜底抽薪的處置，新的管理舉措的推出只不過標志著新的一輪博弈的開始，注定還會在執行中產生新的扭曲。過去的執行扭曲所產生的不正當利益得不到清算，既得利益者獲得進一步博弈的資本，那無異于養虎為患。

　　律人更應當律己，克服急于求成的業績沖動。校正執行扭曲的決心與其說是對別人的刮骨療毒，不如說是管理者自己在管理轉型方面的破釜沉舟。立志有所作為的管理者無不想把企業做強做大，更快占領更多的市場份額;關鍵在產品和服務創新的過程中，是耐得住寂寞還是揠苗助長。對執行扭曲的校正固然需要一定的“鐵腕”，更重要的是自己的言傳身教。正如《道德經》所言：“太上，不知有之;其次，親而譽之;其次，畏之;其次，侮之……功成事遂，百姓皆謂我自然。”對執行扭曲的校正，最好的辦法是讓執行者感覺不到校正高壓;其次是能夠讓執行者親近并且贊譽管理舉措;三流的效果才是對執行扭曲的打壓感到畏懼;最次的是讓執行者輕蔑。管理者應當追求最高的境界，須知產品只要適銷，自然會被老百姓接受，業績的獲得將水到渠成。

　　不為企業生存難題所惑，重生存但絕不與執行扭曲茍且。應當承認，面臨在嚴酷的市場競爭中怎樣生存下去的難題時，對執行扭曲進行校正往往是一種艱難的選擇。這實際上是對管理者意志的考驗：首先，沒有遠慮必有近憂，生存困境的出現一定與過去對執行扭曲的容忍有關，必須下決心反思，提前做好“過冬”的準備。其次，應當樹立戰勝困難的信心，相信歷史的選擇。所謂得道多助。對執行扭曲的校正雖然會加大在市場立足的難度，但有助于集聚更多的正能量，得到消費者的認可。再次，在潛規則盛行的時候，能夠把握社會主旋律，通過校正執行扭曲避免被潛規則裹挾，那也是一種出奇制勝。道家倡導“以正治國”，就是基于對“以正為奇，天下歸心”這種前景的積極把握。(中國鞋網-最權威最專業的鞋業資訊中心)